Vous avez atteint le product/market fit vous devez changer maintenant de logique : il faut accélérer aussi fort que possible.

Une start-up, c’est un produit ou un service que l’on peut quasi vendre à l’infini. C’est cet aspect scalable qui rend les choses très intéressantes, qui va vous procurer du revenu, qui va intéresser tous les investisseurs.

Qui dit produit scalable, dit vente en masse, et comme votre produit, votre système de vente doit exister et être scalable.

Identifier un modele de vente répétable, et démultipliable

Vous avez trouvé un modèle de vente répétable et démultipliable quand :
Le processus que vous suivez pour trouver un nouveau client est clairement répétable
Si votre processus implique des vendeurs, vous pouvez ajouter de nouveaux embauchés et ils peuvent attteindre la même productivité que l’équipe d’origine
Si c’est un modèle de vente sur le web, votre trafic web se converti de façon prédictivable.

Le processus est démultipliable

Vous pouvez augmenter les sources de leads et/ou votre trafic web sans avoir de limite à court terme
Les vendeurs dans votre funnel de conversion peuvent facilement être démultipliés sans atteindre une limite proche

Votre coût d’acquisition client (Cost to Acquire a Customer CAC) est significativement inférieur au montant que vous pouvez monétiser sur sa vie de client
Dans le business Saas, je recommende que la lifetime value (LTV) soit trois fois plus grande que le coût d’acquisition (CAC)
Il doit être possible de ‘rembourser’ le CAC en moins de 12 mois
La LTV doit être calculée en utilisant la marge brute (pas les revenus) en enlevant les coût matières, les coûts de service et le coût de démarrage.

Expérimentations avec les modèles de vente : Maintenez une consommation de cash basse

Comme pendant la recherche du product/market fit, c’est un moment où vous devez expérimenter. Ne croyez pas les prédictions de votre business plan, qui sont des hypothèses non prouvées. Seule une petite partie des startups peuvent atteindre ou dépasser leur business plan jusqu’à ce qu’elles trouvent un modele de vente repetable et demultipliable.

Vous ne pouvez pas prédire combien de temps cela vous prendra pour trouver un modèle de vente repetable et démultipliable.

Evitez la tentation de jeter de l’argent sur ce problème. C’est une erreur très commune. Si vous faites cela, vous allez brûler beaucoup de cash pour de petits résultats.

Commencez par concevoir un processus de funnel de vente initial que vous chercherez à valider au fil du temps. Concevez des expériences qui peuvent être rapides à mettre en place avec peu d’investissement. Quand vous concevez l’expérience, faites attention aux données dont vous aurez besoin pour déterminer si c’était une réussite ou pas.

Vos premiers vendeurs sont d’une race différente

Si vous avez besoin d’utiliser des vendeurs dans votre funnel de conversion, vous devez comprendre que le type de personne qui peut gérer un process de vente non éprouvé est très différent d’un vendeur traditionnel. Il vous faut alors des vendeurs assez malins et capables de prendre du recul pour vous aider à affiner et à formaliser un processus de vente répétable, bien qu’aucun modèle guide sera disponible pour eux.

Normallement, quand vous embauchez des vendeurs, vous souhaitez qu’ils suivent votre processus (validé) plutôt que d’inventer le leur. Les premiers vendeurs devront savoir comment essayer différentes cibles, sous-marchés, et varier les messages pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

Commencez par un ou deux vendeurs et restreignez les géographiquement. Soyez sûrs qu’ils vendent de façon efficace avant d’en embaucher d’autre. Il est beaucoup plus difficile de changer le message et les directions quand vous avez beaucoup de vendeurs. Avec seulement un ou deux vendeurs, votre équipe de vente peut facilement faire le point et discuter des problèmes qu’ils rencontrent et des choses qui fonctionnent.

L’importance des métriques du funnel

De bons métriques sur votre funnel est un élément clé requis pour atteindre un processus de vente repetable et démultipliable. Vous devez connaitre vos taux de conversion à chaque étape de votre funnel, et comment ils se comportent ou changent pour chaque source différente de leads.
Souvent, il existe une limite au nombre de leads en provenance d’une source, et la seule manière de démultiplier le business est d’ajouter des sources de leads différentes. En regardant les métriques par type de source, vous allez savoir quelles sources sont economiquement viables pour vous.

Dans les prochains articles je vais vous détailler le processus que je suis en train de mettre en place pour ma société, un autre article présentera les chaînes de traction qui existent pour les startups.

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