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Mes références pour le développement de ma Start-up

Je vais vous confier la liste des livres que j’ai lu et qui, en plus de mes découvertes au jour le jour, m’ont guidé à travers le tumultueux chemin de l’entreprenariat dans le domaine des start-ups.

La liste est pour l’instant avec des liens vers lesquels vous pouvez trouver le livre original, je vais m’empresser de vous faire mon résumé de chaque livre : ce que j’en ai retenu et comment je l’applique au quotidien. Vous retrouverez dans la plupart des reflexions de mes articles des clin d’oeil à ces références.

A mon avis, il faut les lire tous.

Eat that frog de Brian Tracy : 21 façons d’arrêter la procastination et faire plus, plus rapidement

Agile Selling : Se mettre en bataille pour accélérer vite dans le monde changeant des ventes

Remote : Bureau non obligatoire

Ask : La formule contre-intuitive pour découvrir exactement ce que vos clients veulent acheter

The sales acceleration formula : Utilisez les données, la technologie et les ventes inbound pour aller de 0 à 100 millions de $

The pumpkin plan : Une stratégie simple pour faire grossir affaire dans n’importe quel secteur

Traction : Comment n’importe quelle startup peut atteindre une croissance client explosive

Crush it : Pourquoi il est urgent de transformer votre passion en cash

The four steps to the epiphany : Stratégies produits

Positioning : La bataille pour avoir vos pensées

Don’t just roll the dice : un guide pratique et court pour tarifer vos logiciels

Crossing the Chasm : Passer de la vente confidentielle à la vente en masse

Influence : La psychologie de la persuasion

SNAP Selling : Accélérer les ventes

Predictable revenue : Monter un système de génération de leads prévisible et scalable

SCRUM : La méthode agile

Start Small, Stay Small : Le guide pour lancer une start-up

Start with Why : Inspirer les autres à passer à l’action

La stratégie de l’océan bleu : Positionnez votre produit

Made to stick : Mieux faire passer ses messages

 

 

 

 

 

Voilà vous avez les sources, j’en rajouterai au fur et à mesure.

Notre système de vente

Je n’aime pas faire des appels à froid. Pire, je n’aime pas être démarché par des commerciaux au téléphone. Je ne vais donc pas retenir cette méthode pour développer mon activité.

D’ailleurs, demandez autour de vous : qui a déjà acheté à un inconnu qui s’est permis de l’appeler ? …quasiment personne.

Par-contre, qui a déjà acheté un produit suite à une prise de renseignements sur internet ? … quasiment tout le monde

 

Les vendeurs ne génèrent pas assez de leads, à peine assez pour eux même.

  • les vendeurs sont très mauvais en prospection
  • les vendeurs détestent prospecter
  • même si un vendeur prospecte bien, il s’arrêtera de le faire quand son pipeline sera plein.

 

Plus votre génération de leads est performante, moins vous êtes dépendant de la qualité de vos vendeurs. Une meilleure génération de leads = plus de marge pour les erreurs de vente.

 

Ce qui fonctionne pour générer un flux de leads :

  • trial-and-error dans la génération de leads (ce qui demande de la patience, de l’expérimentation et de l’argent)
  • du marketing de l’apprentissage à travers des webinars, des livres blancs, des newsletters pour s’établir en tant qu’expert dans votre secteur (ce qui prend du temps pour en tirer un flux suffisant de leads)
  • Appels à froid 2.0 : la source la plus contrôlable et profitable pour créer un pipeline.
  • Construire un ecosysteme de partenaires actifs
  • Relations Presses

 

Seule la méthode d’appel à froid est rapide, répétable et scalable, c’est celle que je retiens.

 

Je vais donc mettre sur pieds une équipe de développement des ventes qui n’aura qu’un seul but : générer des opportunités de ventes qualifiées à partir de société que l’on ne connaît pas, et passer ces opportunités qualifiées au vendeur pour qu’il signe l’affaire.

 

Les ressources que je vais avoir pour mettre en route cette équipe sont :

  • mon temps (je vais m’occuper de la partie vente)
  • 2 stagiaires
  • un CRM
  • une base de données de contacts

 

Appel à froid 2.0

 

Les appels à froids sont une perte de temps. Nous allons remplacer les appels en masse par une méthode que nous avons déjà testée et qui fonctionne.

Le process :

Ecrire des emails de masse court et soft/doux : 10% de réponse

Ecrire aux c-level

 

Le concept des appels à froid 2.0 : Envoyer des emails de masse aux c-level pour leur demander des références vers la meilleure personne dans leur organisation pour avoir une première conversation.

 

Ce qui change par rapport aux appels à froid :

 

Appels à froid 1.0 Appels à froid 2.0
Tous les vendeurs prospectent Une équipe dédiée prospecte
Attitue : Toujours gagner les affaires Attitude : Avons nous un bnéfice commun à travailler ensemble ?
Mesure l’activité (nombre d’appels par jour) Mesure les résultats (nombre de leads qualifiés)
Appels à froid Recherche de references à appeler
Techniques de vente manipulatrices Intégrité, techniques authentiques
“je n’aime pas prospecter” “j’apprends une compétence valable”
Longues lettres et emails Emails courts et doux
Le systeme de vente gene la productivité Le système de vente engendre la productivité

 

Qualifier les comptes et les contacts avant d’appeler

Passer du temps à identifier et à clarifier ce qu’est le profil de l’acheteur idéal.

Définir les sociétés qui sont le plus à même d’acheter et de générer le plus de revenus

 

Rechercher plutôt que de vendre

Effectuer des appels de recherche plutôt que des appels de vente. L’intention est différente, plutôt que d’essayer d’avoir le décideur au téléphone, un rep apprend des choses sur la société et vérifie si il y a un intérêt commun à travailler ensemble ou non.

 

Des petits emails

Envoyer des email qui se lisent sur le portable et soyez concis : soyez honnête et clair : que recherchez vous ?

 

Tout mesurer

Vous DEVEZ utiliser des tableaux de bord.

  • taux de reponse des emails
  • quels sociétés répondent aux emails et pourquoi ?
  • qui repond (titre, niveau d’autorité)
  • nombre d’appel de définition de périmètre réalisés
  • qui devient une opportunité qualifé et pourquoi ?
  • ajustement du profil client ideal

Dans le prochain article, je vais vous détailler notre process et nos métriques pour les appels à froid.

Le développement d’un modèle de vente prévisible par l’exemple

Je vais commencer par écrire la plus grosse rumeur urbaine au sujet de l’accélération des revenus dans une société : l’ajout de commerciaux est ce qui fait grossir les revenus.

Dans toutes les sociétés performantes où j’ai travaillé, l’organisation commerciale était performante. Ce n’était pas (uniquement) parce qu’il y avait de bons vendeurs, mais surtout parce-que il existait un système permettant de générer les ventes. Souvent ce système était là par hasard ou par la force des choses, mais dans tous les cas, une organisation, une sorte de process existait.

Je vais vous détailler le système que je suis en train de développer pour ma société. L’objectif est que ce soit une machine à vendre, générant des revenus prévisibles, générant des leads nouveaux à la demande et pouvant fonctionner sans mon attention permanente.

Mon objectif est de permettre le développement d’un chiffre d’affaire de 360K€ en 12 mois, dans un premier temps. Mais l’idée est de surtout mettre en place un système permettant de générer des revenus années après années.

 

Les trois clés d’un revenu prévisible sont :

  • la génération prévisible de leads
  • une équipe de développement des ventes qui fait le pont entre le marketing et les vendeurs
  • un système de vente cohérent

 

La clé qui a le plus gros impact et qui est la plus facile à obtenir est la mise en place d’une équipe de développement des ventes qui se concentre à 100% sur la prospection.

 

Mais tout d’abord, commençons par les bases :

Avez vous défini la taille idéale de votre pipeline, c’est à dire combien de leads qualifiés il doit contenir chaque mois ?

Pour mon entreprise nous visons 90K€ de leads qualifiés supplémentaires chaque mois.

Pourquoi ? Car nous savons que nous allons, très certainement signer une affaire sur trois (en réalité aujourd’hui nous signons quasiment toutes les affaires que nous avons dans notre pipeline, mais c’est parce que nous sommes très sélectifs sur les affaires que nous traitons).

Donc 90K€ de leads qualifiés par mois vont engendrer 30K€ de chiffres d’affaires par mois, ce qui est un peu au dessus de notre objectif.

 

Suivez vous en tant que dirigeant le niveau de génération de leads qualifiés par mois ?

Dans notre entreprise, nous avons un tableau de bord qui affiche en permanence le niveau de leads qualifiés par mois.

 

Existe-t-il un langage commun, des définitions communes pour ‘prospect’, ‘leads’, opportunités ?

Nous avons les définitions suivantes :

Un prospect est un contact dont nous connaissons les nom et prénoms, l’émail, le téléphone direct, l’entreprise à laquelle il appartient et son rôle.

Un leads est un prospect qui a émis un besoin ou un intérêt vis à vis de notre solution

Un leads qualifié est un leads qui est BANT. Il dispose d’un Budget, possède l’Autorité pour engager ce budget, a un besoin (Need) et a un planning (Time) pour la résolution de son problème.

 

Dans l’article prochain, je vais vous détailler le système de vente que nous avons mis en place.

Accélérez votre startup : développez un modèle de vente répétable

Vous avez atteint le product/market fit vous devez changer maintenant de logique : il faut accélérer aussi fort que possible.

Une start-up, c’est un produit ou un service que l’on peut quasi vendre à l’infini. C’est cet aspect scalable qui rend les choses très intéressantes, qui va vous procurer du revenu, qui va intéresser tous les investisseurs.

Qui dit produit scalable, dit vente en masse, et comme votre produit, votre système de vente doit exister et être scalable.

Identifier un modele de vente répétable, et démultipliable

Vous avez trouvé un modèle de vente répétable et démultipliable quand :
Le processus que vous suivez pour trouver un nouveau client est clairement répétable
Si votre processus implique des vendeurs, vous pouvez ajouter de nouveaux embauchés et ils peuvent attteindre la même productivité que l’équipe d’origine
Si c’est un modèle de vente sur le web, votre trafic web se converti de façon prédictivable.

Le processus est démultipliable

Vous pouvez augmenter les sources de leads et/ou votre trafic web sans avoir de limite à court terme
Les vendeurs dans votre funnel de conversion peuvent facilement être démultipliés sans atteindre une limite proche

Votre coût d’acquisition client (Cost to Acquire a Customer CAC) est significativement inférieur au montant que vous pouvez monétiser sur sa vie de client
Dans le business Saas, je recommende que la lifetime value (LTV) soit trois fois plus grande que le coût d’acquisition (CAC)
Il doit être possible de ‘rembourser’ le CAC en moins de 12 mois
La LTV doit être calculée en utilisant la marge brute (pas les revenus) en enlevant les coût matières, les coûts de service et le coût de démarrage.

Expérimentations avec les modèles de vente : Maintenez une consommation de cash basse

Comme pendant la recherche du product/market fit, c’est un moment où vous devez expérimenter. Ne croyez pas les prédictions de votre business plan, qui sont des hypothèses non prouvées. Seule une petite partie des startups peuvent atteindre ou dépasser leur business plan jusqu’à ce qu’elles trouvent un modele de vente repetable et demultipliable.

Vous ne pouvez pas prédire combien de temps cela vous prendra pour trouver un modèle de vente repetable et démultipliable.

Evitez la tentation de jeter de l’argent sur ce problème. C’est une erreur très commune. Si vous faites cela, vous allez brûler beaucoup de cash pour de petits résultats.

Commencez par concevoir un processus de funnel de vente initial que vous chercherez à valider au fil du temps. Concevez des expériences qui peuvent être rapides à mettre en place avec peu d’investissement. Quand vous concevez l’expérience, faites attention aux données dont vous aurez besoin pour déterminer si c’était une réussite ou pas.

Vos premiers vendeurs sont d’une race différente

Si vous avez besoin d’utiliser des vendeurs dans votre funnel de conversion, vous devez comprendre que le type de personne qui peut gérer un process de vente non éprouvé est très différent d’un vendeur traditionnel. Il vous faut alors des vendeurs assez malins et capables de prendre du recul pour vous aider à affiner et à formaliser un processus de vente répétable, bien qu’aucun modèle guide sera disponible pour eux.

Normallement, quand vous embauchez des vendeurs, vous souhaitez qu’ils suivent votre processus (validé) plutôt que d’inventer le leur. Les premiers vendeurs devront savoir comment essayer différentes cibles, sous-marchés, et varier les messages pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

Commencez par un ou deux vendeurs et restreignez les géographiquement. Soyez sûrs qu’ils vendent de façon efficace avant d’en embaucher d’autre. Il est beaucoup plus difficile de changer le message et les directions quand vous avez beaucoup de vendeurs. Avec seulement un ou deux vendeurs, votre équipe de vente peut facilement faire le point et discuter des problèmes qu’ils rencontrent et des choses qui fonctionnent.

L’importance des métriques du funnel

De bons métriques sur votre funnel est un élément clé requis pour atteindre un processus de vente repetable et démultipliable. Vous devez connaitre vos taux de conversion à chaque étape de votre funnel, et comment ils se comportent ou changent pour chaque source différente de leads.
Souvent, il existe une limite au nombre de leads en provenance d’une source, et la seule manière de démultiplier le business est d’ajouter des sources de leads différentes. En regardant les métriques par type de source, vous allez savoir quelles sources sont economiquement viables pour vous.

Dans les prochains articles je vais vous détailler le processus que je suis en train de mettre en place pour ma société, un autre article présentera les chaînes de traction qui existent pour les startups.