Organisation des appels à froid 2.0

  • une personne dédiée à 100% à la prospection
  • un logiciel qui permet de partager les contacts et opportunités
  • vos prospects doivent utiliser l’email
  • avoir un produit qui a généré des revenus
  • un “lifetime value of customer” supérieur à 10K€

 

L’étape la plus importante : spécialiser spécialiser spécialiser :

  • une personne pour générer les leads
  • une personne pour clôturer les opportunités

Le funnel appels à froid  2.0

  • Préparation Définir le profil cible idéal
  • Ajouter les comptes cibles
  • Ajouter les contacts
  • Prospection Envoyer des emails à froid / Faire des appels de définition
  • Conversation au téléphone
  • Démonstration et visio.
  • Début du cyle de vente Nouvelle opportunité
  • Affaire conclue

 

Prévision des revenus = le funnel + valeur moyenne du deal + délais

 

Nous mesurons le temps entre :

  • quand un prospect répond pour la première fois à une campagne
  • quand une opportunité de qualité est créée et qualifiée

 

NB : a priori il faut 2 à 4 semaines en moyenne pour qualifier une nouvelle opportunité à partir d’une réponse initiale

 

Longueur du cycle de vente : mesurer le temps :

  • quand l’opportunité est créé et qualifiée
  • quand l’affaire est conclue

 

Petit calcul :

La mise en place de la prospection prend 1 mois

Chaque rep envoi 300 emails par semaine, soit 1200 emails par mois

Chaque rep réalise 30 appels découvertes par semaine (6 par jour), 20 démos en visio par semaine (4 par jour)

Chaque rep produit 2 nouvelles opportunités par semaine, soit 9 nouvelles opportunités qualifiées par mois

La valeur moyenne d’une affaire est de 10K€.

 

Après deux mois, cela permet de générer 90 K€ d’affaires qualifiées dans le pipeline par mois (par rep).

 

Si le taux de gain des affaires est de 33% et que le cycle de vente moyen est de 6 mois, le rep va permettre de générer 30 K€ de nouveaux revenus par mois… après 7 mois.

 

7 mois, cela peux paraître long. Dans notre cas, nous avons déjà signé des affaires en moins de 6 mois, mais nous avons aussi quelques affaires qui ont quasiment pris 10 mois !

Mais si nous avions démarré ce process il y a 7 mois… nous serions très content d’avoir obtenu ce niveau de revenu !

Le plus dur reste à faire : exécuter ce process.

Dans un prochain article, je vais vous détailler comment nous éxécutons ce process.

 

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