Nous vendons des produits B2B et pourtant nous sommes partis à la conquête de nos clients sur internet.

Pourquoi ?

Parce que le processus d’achat des clients commence par la phase ‘découverte’. En effet, difficile d’acheter un produit si vous ne savez pas qu’il existe !

Et comment faites vous quand vous cherchez un produit ? Vous faites une recherche sur internet… Parfois même quand vous êtes sur internet, quelquesoit le site, vous pouvez ‘entendre parler’ d’un produit ou voir une publicité, ce qui va orienter vos recherches.

Ensuite, nous sommes une petite société. Nous n’avons clairement pas les moyens d’embaucher une armée de commerciaux, nous ne savons pas non plus les gérer et encore moins les recruter.

Nous avons donc fait le pari de l’acquisition client sur internet.

Il y a plusieurs moyens pour acquérir des clients sur internet, voici ceux que nous avons recensés :

  • obtenir de la visibilité en produisant du contenu afin d’acquérir un trafic qualifié. Nous pourrons utiliser ce trafic pour l’éduquer et afficher nos services
  • obtenir de la visibilité par de l’affichage publicitaire.

Obtention de visibilité par l’acquisition de trafic

Nous avons -je pense- une assez bonne expérience sur l’acquisition de trafic. Nous gérons aujourd’hui plusieurs sites qui cumulent plus de 15K visiteurs/jours.

Nous savons donc comment acquérir du trafic, comment l’exposer à des messages, quels sont les taux de conversions que nous pouvons espérer.

En gros, avec de l’affichage de vos propres publicités sur un trafic ciblé, vous pouvez espérer 1 à 2% de clic sur vos bannières. C’est très peu (heureusement il existe d’autres moyens de monétiser un tel trafic 😉 ).

Nous avons donc développé un blog, indépendant (c’est à dire avec son propre nom de domaine), où des articles utiles pour notre cible sont écrits. Au bout d’un an, après avoir publié une centaine d’articles, nous en sommes à 200 visites/jours. C’est très peu (notre fréquence de publication est finalement assez basse et nos articles sont assez court, un peu au dessus de 500 mots). Cependant, cela nous permet déjà de connaître une foule de mots clés que nos cibles recherchent. Et nous commençons à nous constituer une petite communauté très ciblée.

Acquérir du trafic via la production de contenu est un vrai marathon. Tout nos sites ont mis plus d’un an à véritablement décoller, celui là ne fera pas exception à la règle. Nous prévoyons d’atteindre les 1000 visites jours dans un an avec 100 articles de plus.

Malgrès des résultats encore en demi-teinte, le coût de production des articles est resté inférieur aux ventes générées, ce qui est quand même une très bonne affaire.

Cela veut juste dire que si vous envisagez d’acquérir des leads via la production de contenu, vous pouvez d’ores et déjà vous y mettre, car les résultats vont certainement mettre quasiment deux ans pour venir. Mais vous vous constituez là un véritable actif avec une visibilité qui va toujours augmenter, pour peu que vous produisiez du contenu de façon régulière.

Obtenir de la visibilité par de l’affichage publicitaire

C’est le coeur de notre problème actuel.

Payer pour de l’affichage publicitaire, même si cela peut engendrer des factures énormes, va nous permettre de démultiplier notre impact commercial.

En effet, nous allons pouvoir afficher nos services auprès de milliers d’internautes, de façon quasi instantanée. Nous sommes persuadés que cette affichage massif va forcément générer des ventes. Le tout est de trouver un système qui reste rentable.

Pour mettre toute les chances de notre côté, nous avons :

  • un budget d’acquisiton client maximal de 400€ par client, ce qui nous parait largement suffisant (notre idéal étant de ne pouvoir dépenser ‘que’ 150€ pour acquérir un client)
  • suivi les formations google adword

Je vous invite à vous intéresser de près aux formations Google pour adword. Même si vous ne vous destinez pas à devenir une agence publicitaire, ces formations vont vous permettre de comprendre l’intime fonctionnement d’adword et de surtout limiter vos coûts aux maximum.

De plus vous allez découvrir toute la puissance du système Adword dont il est impossible d’imaginer à l’avance tous les aspects. Par exemple, vous allez pouvoir exposer les personnes qui sont venus sur votre site jusqu’à 540 jours plus tard…

Petits calculs de rentabilité entre amis

La partie la plus intéressante : je vous expose là nos prévisions, nous verrons au bout d’un mois nos résultats.

Nous disposons d’un produit sur lequel nous pouvons consacrer jusqu’à 400€ en frais d’acquisition de client.

Nous prévoyons de vendre au moins 1 produit par jour et nos espérances les plus folles se situent à 3 produits par jour.

Avec 400€, une bonne optimisation des enchères, nous allons pouvoir générer 400 clics vers nos landing pages.

Dans l’e-commerce, les taux de conversion les plus bas se situent aux alentours de 3%. Ce qui signifie que 3% des visiteurs d’un site e-commerce finissent par acheter au moins un produit.

Tablons sur 1% de taux de conversion. En théorie, sur les 400 visiteurs que nous allons récupérer… 4 devraient acheter.

Vous allez me dire que les chiffres et les prévisions sont faciles à manipuler, c’est vrai. Cependant je vous assure qu’1% de taux de conversion c’est très faible et que pour tenir nos pari, nous devons faire mieux que 0,25% de conversion. Franchement, cela nous parait accessible.

 

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