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Le nurturing : un exemple concrêt de mise en place

Pour assurer le développement de mon entreprise, j’ai essayé – comme tout le monde ? – la prospection téléphonique.

Le cold calling 2.0

Le système que nous avons mis en place est le suivant :

  • on envoi une centaine d’email à nos cibles
  • les emails sont trackés et l’on peut voir dans notre crm qui ouvre, qui clique, qui se rend sur notre site web.
  • ce sont ces gens là que nous appelons alors.

Les problèmes avec cette démarche sont :

  • comment trouver les emails des cibles avec un point de contact téléphonique
  • comment échanger avec ces interlocuteurs, qui ne sont pas forcément les bons

La partie de recherche d’email et de contact téléphonique est très très chronophage.

Les taux de conversion que nous obtenons avec cette méthode sont les suivants, nous obtenons un rendez-vous de démonstration tous les 100 mails envoyés environ.

C’est que la recherche de point de contact qui est vraiment pénalisante dans ce système.

J’ai donc recherché une autre méthode.

En fait je dois vous l’avouer, chercher des contacts, téléphoner presque-à-froid (on appelle les personnes qui ont manifesté un premier ‘intérêt’ mais quand même), ce n’est pas ce qui me motive dans la vie !

On est au 21ième siècle oui ou non ?

Alors je suis allé voir ma source principale d’inspiration : les Etats-Unis.

Ces Américains ont quand même une grosse longueur d’avance sur nous, alors que font-ils pour développer leur business ?

Le nurturing

Encore un joli mot Anglais…

Le constat est le suivant : chaque client traverse un parcours d’achat, chacun à son rythme.

Inutile de leur envoyer de la publicité bien franche dans leur boite email, quand bien même le sujet les intéresse, ce n’est pas le moment.

A quelle vitesse supprimez vous ce genre de mail ? Pour ma part, quand ces mails arrivent à franchir le filtre antispam, ils sont directement supprimés.. Je ne les regarde même pas.

Nous sommes à l’heure de la personnalisation. Qu’on s’en rende compte ou pas, ce qu’on aime, c’est recevoir des nouvelles, de l’information sur des sujets où l’on s’est déclaré intéressé. Regardez votre flux facebook, ce sont les sujets qui vous intéressent.. ou tout du moins les sujets sur lesquels vous avez au moins une fois manifesté un intérêt.

Le nurturing est le processus qui va permettre de s’adapter à cette nouvelle façon que l’on a de gérer l’information.

Premiere étape : collecter des emails de personnes potentiellement dans notre cible.

Deuxième étape : envoyer des emails informatifs à ces personnes, et regarder quels sont celles qui cliquent dans le mail pour allez lire le contenu que vous leur présentez. On se situe ici sur le niveau que l’on appelle TOFU (Top Of the FUnnel), c’est le niveau le plus haut de votre entonnoir à prospect.

Troisième étape : Les personnes qui ont manifestés un intérêt sur vos premiers emails passent dans la séquence MOFU (Middle Of the FUnnel). Là, il s’agit de leur envoyer des emails – à une cadence un peu plus élevée – qui vont présenter les différentes solutions disponibles pour solutionner le problème décrit dans le TOFU.

Quatrième étape : Si une personne clique dans un de vos email du MOFU, elle passe au dernier niveau, le BOFU (Bottom Of the FUnnel). Ce niveau repésente l’endroit où se trouvent vos prospects les plus chaud. C’est le moment de leur faire une offre. Cela peut être une offre produit (surtout en B2C) ou une offre de prise de rendez-vous pour une démonstration (en B2B par exemple).

La beautée de ce système, c’est son automatisation à l’extrême.

Exemple complet de nurturing

Assez de blabla, rentrons dans le concrêt avec en exemple mon projet du moment, mettre en place un système de nurturing pour une entreprise qui vend un service d’analyse de comportement client.

L’objectif ici est de créer un flux constant (et prévisible) de prise de rendez-vous téléphoniques pour pouvoir réaliser une démonstration.

Comment récupérer les emails ?

Nos cibles sont les commerçants, et plus précisément les personnes chargées du développement de réseaux de points de ventes.

Nous allons rédiger 10 articles pour réaliser le TOFU. A l’intérieur de ces articles nous allons proposer un ‘nuggets’, ici un ebook sur les points de ventes afin de récupérer les emails.

Ces articles seront promus sur une plateforme de publicité, qui, contre des euros 😉 va afficher des pastilles menant vers nos articles. Nous allons ‘régler’ la pression publicitaire pour générer 1000 clics par jour, pendant les jours ouvrables.

Sur ces 1000 clics, nous prévoyons un taux de récupération d’email de 4% (la vérité sera située entre 1 et 4% !).

Donc nous allons récupérer 40 emails par jour, qui vont partir dans le TOFU.

Détail du TOFU

Le TOFU, c’est pour nous une séquence de 10 emails, qui vont servir à éduquer le client.

Ces emails devront envoyer vers des articles éducatifs, bourrés de valeur pour le lecteur.

Les taux de clics que nous prévoyons sont de 1% par envoi. Sur 10 emails, un vieux calcul mathématique totalement faux nous permet de prévoir 10% de taux de conversion.

10% des personnes qui entrent dans le TOFU vont passer au niveau MOFU.

Les autres 90% ? Pour l’instant, à la fin de la séquence TOFU, nous stockerons leur email et l’effacerons de notre base de nurturing.

Nos choix en terme de fréquence d’envoi sont de 1 email tous les 10 jours.

La séquence TOFU va donc durer 90 jours maximum, soit environ trois mois, soit 60 jours ouvrables… 2400 emails dans ce niveau de funnel donc à terme.

Détail du MOFU

Le MOFU va être constitué d’une séquence de 5 emails, qui vont servir à présenter au lecteur les différentes solutions techniques qui s’offrent à lui pour résoudre son problème.

Les taux de clics à ce niveau sont -parait il- de 10% par envoi. Sur 5 emails, cela nous fait 50% de taux de conversion (en réalité un peu moins, mais le détail du calcul mathématique m’échappe et n’a aucun intérêt pour moi à ce stade).

Vont entrer dans ce MOFU 240 emails, et donc 120 devraient cliquer pour lire l’article ou récupérer leur information et passer au statut BOFU (Bottom Of Funnel)

Détail du BOFU

Le BOFU va être constitué d’offre, en tout cas d’appel à l’action. Dans notre cas, ce seront des demandes de rendez-vous pour une démonstration. Ce moment d’échange va me permettre d’en savoir plus sur ce prospect chaud. Le déroulé de la présentation devra me permettre de ‘BANTer’ le client, de le qualifer. Si il s’avère que le prospect est intéressant, mon objectif sera de démarrer un pilote.

Je prévois d’arriver à réaliser un échange téléphonique avec 20% du BOFU, ce qui devrait me donner 24 rendez-vous téléphoniques… sur 90 Jours.

Pas terrible me direz vous ? L’idée de départ est de valider le concept, si en plus je récupère 24 rdv sur 3 mois, cela me fait 2 rdv téléphonique par semaine, un bon début pour une action totalement automatisée.

Qu’en est il du ROI ?

Acheter 1000 clics par jour, 5 jours par semaine, cela coûte 150€/semaine (pour récupérer 200 emails maximum par semaine).

Je pense réaliser une vente tous les 4 rdv téléphoniques, le panier moyen est de 3K€. Ce qui me fait 3K€ de CA pour 300€ d’investissement en publicité. x10 en ROI, cela me parait viable, les chiffres étant forcément à vérifier sur le terrain.

Dans tous les cas, une fois le rendement établis avec des chiffres réels, il sera toujours temps de ‘scaler’ le process pour augmenter le CA.

Je veux réaliser 40k€ de CA par mois ? Cela fait 10K€/semaine, 3 affaires signées par semaine, 12 rdv téléphoniques par semaine, 60 emails dans le BOFU par semaine, 120 emails dans le MOFU par semaine, 1200 emails dans le TOFU par semaine, soit 30 000 clics par semaine, un budget marketing de 900€ par semaine.

Quel outil utiliser pour mettre en place une séquence de nurturing ?

Vous l’avez vu, je prévois de gérer un flux de 2400 emails, avec un séquençage assez particulier en fonction du comportement des cibles.

Il faut bien évidemment automatiser l’ensemble de ce travail pour se concentrer sur l’essentiel : affiner les messages pour que les taux de conversion soient les meilleurs possibles.

Les logiciels de marketing automation sont en vogue et le secteur est déjà bien structuré.

Ce secteur se décompose en trois parties :

  1. Les systèmes de marketing automation issus de trois énormes entreprises : IBM, Oracle et Salesforce. Les tarifs sont tellement complexes qu’il est impossible d’obtenir un tarif. Comptez autour de 100 000€ pour l’installation de ces solutions
  2. Les systèmes de marketing automation issus de grosses entreprises (200 millions de $ de CA) qui sont Hubspot et InfusionSoft. Là aussi les tarifs sont assez élevés, comptez environs 1€/an par contact. Un contact étant une personne qui arrive sur votre site web et dont vous récupérez l’email. Les frais de mise en service sont tout aussi exhorbitants, proches de 10 000€. Dans notre cas, 2400 emails sur trois mois, cela nous envoi vers une solution à plus de 10 000€/an… hors installation.
  3. Les systèmes de marketing automation de petites sociétés. Là c’est la jungle, les tarifs évoluent de 0€ à 1000€/mois environ et le prix évolu en général avec le nombre de contact dans votre base.

Nous avons dans un premier temps testé autopilotHQ. Au premier palier, moins de 1000 contacts, la solution coûte 25$/mois ce qui est très raisonnable. Seulement voilà, l’installation s’est révélée difficile, le logicel n’est pas compatible avec grand chose. Malgrès l’interface graphique et la philosophie très simple de l’outil, nous avons du abandonner.

Nous avons choisi d’installer Mautic. Mautic est un logiciel de marketing automation open source qui possède les fonctionnalités que nous recherchions (à savoir être en mesure de mettre en place une séquence d’email). La beauté du logiciel : si vous avez les compétences techniques pour mettre en service un logiciel sur votre propre serveur, le logiciel est gratuit !

L’interface est très claire, très propre et surtout, le logiciel fonctionne à merveille.

Pour envoyer les emails nous avons choisi Mailjet, qui s’interface relativement simplement avec Mautic. Mailjet revient à 9€/mois pour 30 000 emails.

Pour capter les emails sur nos articles, nous utilisons Thrive Leads, qui lui aussi s’interface assez simplement avec Mautic.

Voilà à très bientôt pour un retour d’expérience sur le terrain. Si vous avez des exemples chiffrés, nous pouvons échanger via les commentaires !

Comment améliorer le positionnement de votre site web

J’ai testé pas mal d’outils et de système d’analyses et je vais vous présenter aujourd’hui SEMRUSH, un service en ligne que j’utilise pour améliorer la visibilité de mon site sur internet.

Semrush est un produit assez coûteux, puisqu’il va falloir compter 70€ par mois, cependant, le produit regorge d’informations utiles pour votre référencement.

Je vais passer rapidement sur les petits plus de la plateforme pour vous expliquer ensuite comment je m’en sers pour améliorer les positions de mes articles.

Des améliorations en permanence

La plateforme SemRush utilise à plein la fonctionnalité Saas. Plusieurs fois par mois vous allez voir apparaître des nouveautés dans la console. Sont récemment apparus, l’audit des backlinks, la connection avec Google Analytics, le suivi de votre marque.

En plus, à partir de l’interface, vous avez directement accès aux derniers articles de leur blog, qui présente l’actualité du SEO et la description des fonctionnalités. Vous allez aussi avoir accès aux derniers webinars, au support et aux tutoriaux.

Votre interface est donc très active, il s’y passe toujours plein de choses !

Pourquoi optimiser ses articles ?

Je passe un temps fou à optimiser les articles de mes blogs. Pourquoi je passe autant de temps à faire ça ?

Parce que je constate qu’un site bien tenu comporte plein d’erreurs, est souvent sous-optimisé de partout d’un point de vue SEO. Pour ‘passer’ devant mes concurrents jusqu’à finir sur la première page de résultats pour un tas de mots clés, je corrige en permanence les articles déjà parus.

Parfois, il y a des erreurs techniques, souvent il y a de la sous optimisation.

En réalisant ces corrections, je ne peux toujours pas me battre face à des sites comme Amazon ou Youtube, mais mon site ressort très vite devant l’ensemble des concurrents du secteur.

Imaginez, très très peu d’entreprises consacrent du temps à cette problématique et se retrouvent, sans le savoir pénalisé par Google et déclassés dans les résultats de recherche.

Si vous prenez le temps d’optimiser votre site en permanence, vous allez passer devant toute cette foule et votre site va devenir visible, à vous le trafic organique !

Comment optimiser ces articles avec Semrush ?

Voici la technique que j’ai retenue pour optimiser mes articles de façon quasi-mécanique.

Semrush peut vous servir à plein d’autres choses comme la recherche des mots clés, l’analyse de vos concurrents, mais je m’en sers avant tout pour avoir un site optimisé au maximum.

Pour voir le rendu de Semrush, tapez le nom de votre site ou un mot clé qui vous intéresse dans le cadre ci-dessous, les données qui vont en ressortir sont en général très intéressantes :

Je vais vous décrire les trois fonctions clés que j’utilise pour l’optimisation de mes articles, puis je vous détaillerai ma procédure.

La fonction Site Audit pour trouver les points à améliorer

La fonction d’audit de site dans Semrush va vous décomposer les points à améliorer en trois catégories :

  • les erreurs de votre site
  • les alertes sur votre site
  • les informations sur votre site

Les erreurs détectées par Semrush

Les erreurs sont évidemment les points à corriger en urgence. Pour chaque type d’erreur détecté, Semrush va vous expliquer comment le corriger et surtout vous lister les pages qui contiennent l’erreur.

Les erreurs possibles sont :

  • des pages ont des contenus dupliqués
  • des pages n’ont pas pu être crawlées (comprenez : elles sont inaccessibles pour le robot Google)
  • de fausses pages dans votre sitemap
  • des liens internes vers des images qui sont cassés
  • des pages qui retournent le code d’erreur 5XX (erreur serveur)
  • des liens internes qui ne sont plus à jour
  • des pages sans title tags
  • des problèmes de résolution de DNS
  • des problèmes de format d’URL
  • des liens externes qui ne sont plus à jour
  • des pages qui retournent des codes d’erreur 4XX (pages introuvables)
  • des liens brisés vers des images extérieures
  • des erreurs dans le fichier robots.txt
  • des erreurs dans le fichiers sitemap.xml
  • des problèmes avec des titles tags dupliqués
  • des problèmes de résolution de l’adresse en www
  • des pages sans tag pour le viewport
  • des pages avec trop d’HTML
  • des pages AMP sans tag cannonical

A chaque fois vous allez pouvoir suivre l’évolution du nombre d’erreurs. L’idée étant de maintenant le nombre d’erreurs au plus bas.

Les alertes détectées par Semrush

Les alertes sont des points qu’il vaut mieux corriger, mais qui ne sont pas considérées comme des erreurs.

C’est dans ce menu que je passe le plus de temps, sur 500 pages crawlées sur mon site, Semrush m’informe qu’il y a en tout 510 alertes 🙁

Les alertes nuisent au bon référencement de votre site, c’est pour cette raison qu’elles sont importantes à traiter. Et quand je vois le nombre d’alertes sur mon site qui est tout sauf un site laissé à l’abandon, je n’ose imaginer combien d’alertes sont présentes sur un site mal suivi.

Les alertes possibles sont :

  • des pages ont un ratio text-HTML trop bas
  • des pages ont un title tag et un titre H1 dupliqué
  • des pages n’ont pas assez de text dans le title tags
  • des pages n’ont pas assez de mots
  • des pages ont trop de texte dans le title tag
  • des pages n’ont pas de meta-description
  • la homepage n’utilise pas https
  • des pages n’ont pas de titre H1
  • des pages ont des redirections temporaires
  • des pages ont un temps de chargement trop long
  • des pages contiennent trops de liens
  • des pages ont plus d’un titre H1
  • des pages n’ont pas d’attributs hreflang
  • des pages n’ont pas de doctype déclarés
  • des images n’ont pas d’attributs Alt
  • des pages utilisent le flash
  • des pages contiennent des iframes
  • des pages ont des underscores dans les urls
  • des liens internes possèdent l’attribut no-follow
  • le sitemap.xml n’a pas été trouvé
  • des pages ont trops de paramètres dans leurs urls

Pour mon site, j’ai beaucoup de duplication de titre et de titre H1 et ce paramètre de l’audit est mon point de départ pour optimiser mes articles

Les informations fournies par Semrush

Enfin, un troisième niveau ou catégorie est disponible dans Semrush, il regroupe toutes les informations qu’il est bon d’avoir, mais qui n’ont pas forcément un impact sur votre SEO.

Ce 3 ième groupe contient :

  • les liens externes qui ont un attribut nofollow
  • les pages qui ont spécifiquement bloqués le crawler de Semrush
  • les url trop longues
  • le fichier robots.txt non trouvé

Personnellement, je regarde les nouvelles de ce groupe et je rends invisible les notifications (par exemple, j’ai pas mal de liens externes en no-follow, c’est volontaire, je n’ai pas besoin de traiter cette information)

La fonction position tracking de SemRush

Cette fonction va vous permettre de suivre, pour chaque mot clé que vous avez choisi, la position de votre site et surtout sont évolution dans le temps.

Il existe pas mal de façon d’analyser votre ranking global dans l’outil, vous pouvez même, à partir de vos mots clés, trouver le ou les concurrents dans votre catégorie et suivre leur évolution sur vos mots clés.

Le plus déroutant reste de choisir ses mots clés. Semrush vous propose d’ajouter directement les mots clés détectés dans Google Analytics (via Google Search), mais je pense que vous devez choisir des mots clés à vous, vos objectifs et les ajouter au fur et à mesure.

La fonction SEO idea de SemRush

Ce troisième menu va vous présenter tout ce que vous pouvez optimiser sur votre site. Le nombre d’idées fournies est assez hallucinant. Chaque idée est en plus argumentée.

Les idées sont regroupées en 6 catégories :

  • Stratégie
  • Technique SEO
  • Expérience Utilisateur
  • Liens retours
  • Sémantique
  • Contenu

Par exemple, SemRush va pouvoir vous dire ‘Eviter le bourrage de mots clés dans la balise <body>’ et va vous montrer vos différentes moyennes de mots clés (dans le corps de l’articles, le titre le H1 la méta description) et les confronter aux moyennes de vos principaux rivaux !

Chaque idée est à peu près argumentée de la même façon, c’est assez énorme et le travail pour tout corriger est tout simplement colossal.

Heureusement, Semrush vous classe les idées de celle qui ont le plus d’impact à celle qui auront le moins d’impact. Vous pourrez alors travailler à votre rythme en commençant par les plus forts impacts, le peu de temps que vous y consacrerez sera forcément à fort rendement.

Ma procédure pour l’optimisation des articles

Vous l’avez compris, avec Semrush, vous allez avoir plein d’informations, peut être même trop. Voici comment je fais pour optimiser mon site avec une efficacité maximale.

Tout d’abord sachez que 100% de mes articles nécessitent des corrections, je ne peux donc pas décemment être exhaustif et je dois sélectionner les articles que je vais corriger.

Pour cela, je pars du Site Audit.

Je fais afficher la liste des pages qui ont un H1 et un titre dupliqué et j’ouvre cet article dans mon interface administrateur de WordPress.

Dans cet article je vais vérifier que le mot clé que j’ai choisi pour l’optimisation est le bon, c’est à dire qu’il correspond à un mot clé recherché et accessible (pour la notion de ‘accessible, je ne peux rien pour vous, c’est complètement au feeling).

Un peu plus concrètement, si vous avez un article optimisé sur un mot clé plutôt générique et que vous ne ressortez pas dans les résultats de recherche, c’est que ce mot clé est trop fort pour votre site à aujourd’hui. Il peut alors être intéressant de choisir un mot clé plus précis, moins générique. Certes il sera moins recherché sur le moteur Google, mais vous serez en mesure d’apparaitre sur la première page : il vaux mieux glâner quelques clis, plutôt que ne pas apparaitre dans les résultats de recherche.

Une fois que la page est optimisée, je vais dans Position Tracking et j’enregistre le mot clé dans ma liste de mots clés, en ajoutant une petite note (qui apparaitra sous forme d’étiquette à côté du mot clé) pour indiquer la date à laquelle j’ai optimisé l’article.

Ensuite je vais dans SEO idea et je lie le mot clé que je viens de saisir à l’url de la page que je viens d’optimiser. Ainsi Semrush sera en mesure d’analyser ma page par rapport à son mot clé et pourra me conseiller quelques actions en fonction de l’état de mes concurrents sur ce mot clé.

En résumé : Audit → Position Tracking → Seo Idea

Ce qui revient à :

Détecter les pages où il y a des erreurs → Corriger les erreurs et optimiser sur un mot clé accessible → Associer ce mot clé à la page pour obtenir des idées d’optimisation

 

Voilà, c’est concis, si vous avez des questions, posez les ci-dessous, je me ferai un plaisir d’y répondre.

Comment nous trouvons nos clients sur internet ?

Nous vendons des produits B2B et pourtant nous sommes partis à la conquête de nos clients sur internet.

Pourquoi ?

Parce que le processus d’achat des clients commence par la phase ‘découverte’. En effet, difficile d’acheter un produit si vous ne savez pas qu’il existe !

Et comment faites vous quand vous cherchez un produit ? Vous faites une recherche sur internet… Parfois même quand vous êtes sur internet, quelquesoit le site, vous pouvez ‘entendre parler’ d’un produit ou voir une publicité, ce qui va orienter vos recherches.

Ensuite, nous sommes une petite société. Nous n’avons clairement pas les moyens d’embaucher une armée de commerciaux, nous ne savons pas non plus les gérer et encore moins les recruter.

Nous avons donc fait le pari de l’acquisition client sur internet.

Il y a plusieurs moyens pour acquérir des clients sur internet, voici ceux que nous avons recensés :

  • obtenir de la visibilité en produisant du contenu afin d’acquérir un trafic qualifié. Nous pourrons utiliser ce trafic pour l’éduquer et afficher nos services
  • obtenir de la visibilité par de l’affichage publicitaire.

Obtention de visibilité par l’acquisition de trafic

Nous avons -je pense- une assez bonne expérience sur l’acquisition de trafic. Nous gérons aujourd’hui plusieurs sites qui cumulent plus de 15K visiteurs/jours.

Nous savons donc comment acquérir du trafic, comment l’exposer à des messages, quels sont les taux de conversions que nous pouvons espérer.

En gros, avec de l’affichage de vos propres publicités sur un trafic ciblé, vous pouvez espérer 1 à 2% de clic sur vos bannières. C’est très peu (heureusement il existe d’autres moyens de monétiser un tel trafic 😉 ).

Nous avons donc développé un blog, indépendant (c’est à dire avec son propre nom de domaine), où des articles utiles pour notre cible sont écrits. Au bout d’un an, après avoir publié une centaine d’articles, nous en sommes à 200 visites/jours. C’est très peu (notre fréquence de publication est finalement assez basse et nos articles sont assez court, un peu au dessus de 500 mots). Cependant, cela nous permet déjà de connaître une foule de mots clés que nos cibles recherchent. Et nous commençons à nous constituer une petite communauté très ciblée.

Acquérir du trafic via la production de contenu est un vrai marathon. Tout nos sites ont mis plus d’un an à véritablement décoller, celui là ne fera pas exception à la règle. Nous prévoyons d’atteindre les 1000 visites jours dans un an avec 100 articles de plus.

Malgrès des résultats encore en demi-teinte, le coût de production des articles est resté inférieur aux ventes générées, ce qui est quand même une très bonne affaire.

Cela veut juste dire que si vous envisagez d’acquérir des leads via la production de contenu, vous pouvez d’ores et déjà vous y mettre, car les résultats vont certainement mettre quasiment deux ans pour venir. Mais vous vous constituez là un véritable actif avec une visibilité qui va toujours augmenter, pour peu que vous produisiez du contenu de façon régulière.

Obtenir de la visibilité par de l’affichage publicitaire

C’est le coeur de notre problème actuel.

Payer pour de l’affichage publicitaire, même si cela peut engendrer des factures énormes, va nous permettre de démultiplier notre impact commercial.

En effet, nous allons pouvoir afficher nos services auprès de milliers d’internautes, de façon quasi instantanée. Nous sommes persuadés que cette affichage massif va forcément générer des ventes. Le tout est de trouver un système qui reste rentable.

Pour mettre toute les chances de notre côté, nous avons :

  • un budget d’acquisiton client maximal de 400€ par client, ce qui nous parait largement suffisant (notre idéal étant de ne pouvoir dépenser ‘que’ 150€ pour acquérir un client)
  • suivi les formations google adword

Je vous invite à vous intéresser de près aux formations Google pour adword. Même si vous ne vous destinez pas à devenir une agence publicitaire, ces formations vont vous permettre de comprendre l’intime fonctionnement d’adword et de surtout limiter vos coûts aux maximum.

De plus vous allez découvrir toute la puissance du système Adword dont il est impossible d’imaginer à l’avance tous les aspects. Par exemple, vous allez pouvoir exposer les personnes qui sont venus sur votre site jusqu’à 540 jours plus tard…

Petits calculs de rentabilité entre amis

La partie la plus intéressante : je vous expose là nos prévisions, nous verrons au bout d’un mois nos résultats.

Nous disposons d’un produit sur lequel nous pouvons consacrer jusqu’à 400€ en frais d’acquisition de client.

Nous prévoyons de vendre au moins 1 produit par jour et nos espérances les plus folles se situent à 3 produits par jour.

Avec 400€, une bonne optimisation des enchères, nous allons pouvoir générer 400 clics vers nos landing pages.

Dans l’e-commerce, les taux de conversion les plus bas se situent aux alentours de 3%. Ce qui signifie que 3% des visiteurs d’un site e-commerce finissent par acheter au moins un produit.

Tablons sur 1% de taux de conversion. En théorie, sur les 400 visiteurs que nous allons récupérer… 4 devraient acheter.

Vous allez me dire que les chiffres et les prévisions sont faciles à manipuler, c’est vrai. Cependant je vous assure qu’1% de taux de conversion c’est très faible et que pour tenir nos pari, nous devons faire mieux que 0,25% de conversion. Franchement, cela nous parait accessible.

 

Mes références pour le développement de ma Start-up

Je vais vous confier la liste des livres que j’ai lu et qui, en plus de mes découvertes au jour le jour, m’ont guidé à travers le tumultueux chemin de l’entreprenariat dans le domaine des start-ups.

La liste est pour l’instant avec des liens vers lesquels vous pouvez trouver le livre original, je vais m’empresser de vous faire mon résumé de chaque livre : ce que j’en ai retenu et comment je l’applique au quotidien. Vous retrouverez dans la plupart des reflexions de mes articles des clin d’oeil à ces références.

A mon avis, il faut les lire tous.

Eat that frog de Brian Tracy : 21 façons d’arrêter la procastination et faire plus, plus rapidement

Agile Selling : Se mettre en bataille pour accélérer vite dans le monde changeant des ventes

Remote : Bureau non obligatoire

Ask : La formule contre-intuitive pour découvrir exactement ce que vos clients veulent acheter

The sales acceleration formula : Utilisez les données, la technologie et les ventes inbound pour aller de 0 à 100 millions de $

The pumpkin plan : Une stratégie simple pour faire grossir affaire dans n’importe quel secteur

Traction : Comment n’importe quelle startup peut atteindre une croissance client explosive

Crush it : Pourquoi il est urgent de transformer votre passion en cash

The four steps to the epiphany : Stratégies produits

Positioning : La bataille pour avoir vos pensées

Don’t just roll the dice : un guide pratique et court pour tarifer vos logiciels

Crossing the Chasm : Passer de la vente confidentielle à la vente en masse

Influence : La psychologie de la persuasion

SNAP Selling : Accélérer les ventes

Predictable revenue : Monter un système de génération de leads prévisible et scalable

SCRUM : La méthode agile

Start Small, Stay Small : Le guide pour lancer une start-up

Start with Why : Inspirer les autres à passer à l’action

La stratégie de l’océan bleu : Positionnez votre produit

Made to stick : Mieux faire passer ses messages

 

 

 

 

 

Voilà vous avez les sources, j’en rajouterai au fur et à mesure.

Nos outils pour développer notre startup en mode lean

Vous avez la bonne idée, le service ou produit novateur, un positionnement pas trop stupide  : votre start-up ne vaut rien !

Elle ne vaut rien si vous n’avez pas encore vendu, elle ne vaut pas grand chose si vous avez commencé à trouver des clients, elle vaut de l’or si vous avez réussi à mettre en place un processus scalable et mesurable pour générer les ventes.

La chance que nous avons aujourd’hui, c’est qu’il existe un grand nombre d’outils qui nous permettent de réellement démultiplier nos forces, à tel point qu’avec 2 ou 3 personnes, vous pouvez littérallement laisser sur place vos concurrents les plus prestigieux et avoir un force de frappe commerciale nettement plus efficace et rentable.

Beaucoup de start-up, en particulier celles qui ont levée des fonds, mettent l’accent sur l’accélération en oubliant que la rentabilité est la clé. Si vous brûlez du cash de façon incontrôlée (et j’en vois tout autour de moi), vous allez creuser vos résultats pour des années (les pertes se reportent d’une année sur l’autre) et sutout, vous allez droit dans le mur : la rupture de trésorerie, avec l’impossibilité de réduire votre train de vie à temps pour éviter le grand plongeon.

Voici donc les outils que nous utilisons pour traiter nos trois sujets majeurs, tous liés à la vente :

– la génération de leads outbound

– la productivité

– le closing des ventes

Vous allez connaître les outils que nous utilisons, pourquoi nous les avons choisis. En gros ce sont des outils à très fort ROI qui nous permettent de démultiplier nos actions.

La génération de leads outbound

Dans un premier temps, nous avons ‘vécu’ sur les appels entrants. Une situation ‘facile’ mais qui ne nous offrait pas de maîtrise sur le développement de notre chiffre d’affaire. Comment avoir des appels entrant ? Il faut commencer par mettre son numéro de téléphone partout et en particulier sur le site web, puis trouver quelques astuces pour paraître dans des blogs (je vous déconseille d’essayer d’approcher les média TV, presse ou radio, attendez qu’ils viennent à vous tout seul et vous verrez que le peu de temps que vous y consacrer vaut à peine la quantitée de retours que vous aurez). Parcontre, un article dans un blog très lu va vous apporter une visibilité importante, et magie du web, les écrits restent sur la toile.

Pour vous donner un ordre d’idée, un article sur un blog très lu va vous apporter autant qu’un reportage sur M6, LCI, TF1, France 3, BFM, Europe 1, RTL réunis (nous l’avons vécu). A vous de chosir le plus efficace !

Comment paraître dans un blog très lu ? Vous êtes une start-up et énormément de blogs à grosse audience seront très intéressé d’avoir de votre part une présentation de votre concept.

Une fois cette phase ‘facile’ passée, il faut faire un choix (ou travailler les deux?) :

– accentuer la présence et la communication

– travailler la génération de leads outbound

Une fois de plus, la première solution ne nous a pas séduit. Nous avons rencontré pas mal d’agences de communication, et nous n’avons pas été convaincus par leurs arguments (sans doute sommes nous ‘tombés’ sur les mauvaises agences de com ?). De beaux discours, sur des slides dignes d’ingénieurs des années 80, très peu de vision stratégique, et aucune ne nous a proposé de plans malins, osés, à fort rendement. Evidemment, aucune agence ne s’engagera sur un résultat, par exemple un nombre d’appels entrants ou un nombre de visites sur votre site.

A ce compte là, autant crâmer 5000 euros en adword, au moins les visites sur le site seront là à coup sûr.

Nous avons donc choisis de maîtriser le nombre d’appels entrant en les déclenchants ou plutôt en déclenchant l’intérêt auprès de nos cibles, nous avons choisi de travailler la génération de leads outbound.

Le process que nous avons retenu est décrit dans cet article : Mise en place de la génération de leads outbound

Quels outils utilisons nous pour la génération de leads outbound ?

Tout d’abord, laissez moi vous donner quelques chiffres. Avec ce système et les outils que je vais vous décrire plus bas, nous contactons 1000 à 2000 personnes différentes par semaine… avec 2 personnes. Cela nous permet de générer au minimum un lead qualifié par semaine. Et pour l’instant, nous signons 90% de nos leads qualifiés (je pense que l’on est un peu trop sévère sur la qualification de nos leads).

Alors quels sont ces outils à très fort rendement ?

Un petit schéma valant mieux que milles mots :

outbound lead generation

Tout d’abord nous utilisons une base d’adresses email.

Salezeo nous a paru un bon choix (peut-être connaissez vous de meilleures bases). La fonction d’export est très limitée (3000 adresses par an!) mais vous avez quand même accès aux emails, vous n’avez plus qu’à les recopier (je sais ça ne fait pas très pro, mais ca marche). La base n’est pas super complète, par exemple, sur une de nos cibles, sur 1800 noms d’entreprises, nous n’avons trouvé des contacts que dans 180 entreprises, c’est assez peu.

Nous utilisons aussi d’autres sources d’emails, comme les salons où nos cibles exposent. L’organisation met très souvent en avant ses exposants et vous avez accès à une liste d’email très simple à scrapper.

Enfin il y a les listes tenues par les organismes d’états, plutôt à jour d’ailleurs et très faciles à récupérer en masse.

Nous avons aussi eu recours à de l’achat de listes d’emails. Cela est possible en B2B uniquement à partir du moment où le mail que vous envoyez est en rapport avec la profession du destinataire, pas besoin d’opt-in.

Coût de la solution Salezeo : environ 2000€ par an pour un utilisateur.

Bref, nous avons aujourd’hui plus de 60 000 adresses B2B et nous les gérons dans notre CRM, un CRM dédié à la génération de leads outbound (nous utilisons un autre CRM pour le closing des ventes).

Le CRM que nous avons retenu pour la génération de leads est X2Engine.

Si vous avez quelques compétences techniques, vous allez pouvoir acheter la version téléchargeable instalable sur votre serveur et alors toutes les limites sautent (sauf le nombre de users qui est de 5 au départ).

[pub ON] Si vous n’avez pas les compétences techniques, nous pouvons vous installer cette solution [pub OFF]

Avec ce CRM vous allez pouvoir organiser vos emails, en importer, en exporter, les gérer par compte. C’est très complet. Le gros plus de ce CRM est qu’il comprend :

– un système de marketing automation répond au doux nom de X2Flow

– un tracking de vos destinataires de campagne d’email : vous êtes notifié quand quelqu’un ouvre votre émail mais mieux : si la personne se rend sur votre site web vous allez le savoir !

Il devient alors très facile de définir quasi automaiquement des listes d’emails de personnes intéressées que vous allez pouvoir appeler ou glisser dans une campagne de nurturing.

Coût de la solution X2Engine 350€ par an pour 5 utilisateurs maxi.

A titre de comparaison, 60 000 emails chez Hubspot vous coûteraient 60 000 euros…

Nous utilisons un système d’envoi d’email en masse

Avec des volumes qui commencent à être importants, nous avons délaissé l’envoi d’email via nos comptes Google for work pour utiliser les services de Mandrill (la vesion API de Mailchimp).

Au prix de quelques configurations techniques pour améliorer la délivrabilité de nos emails, nous disponsons maintenant d’un système d’envoi professionnel et nous avons mis toute les chances de notre côté pour ne pas arriver dans les boîtes spam de nos destinataires.

Mandril permet de connaître cette délivrabilité, les adresses qui posent problèmes, ceux qui cliquent etc…

Coût de la solution Mandrill : 0€ pour 12000 emails/mois

Retour sur notre choix de ne pas travailler l’aspect communication

Pour finir je voulais vous faire part d’une chose que nous avons remarqué. L’envoi d’emails vers vos cibles va générer des visites sur votre site. En fait, travailler sa génération de leads outbound revient à faire de la communication auprès de cibles métiers choisies. La seule différence c’est le coût et la finesse de l’analyse que vous allez pouvoir en retirer. Plutôt que d’investir 8 000 ou 20 000 euros dans une campagne de communication avec une agence, vous allez toucher plusieurs centaines de personnes appartenant à vos cibles chaque semaine. Vous saurez en plus, de façon unitaire qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit, qui a cliqué dans l’email, qui est allé sur votre site, qui est allé regarder les tarifs etc… Cela me paraît beaucoup plus efficace et moins couteux que de déléguer cela à une agence de communication.

Voilà, vous avez donc là nos trois outils majeurs pour gérer notre processus de génération de leads outbound.

Si vous n’avez pas de budget, passez votre chemin sur la base de donnée email. Avec quelques connaissances techniques en scrapping vous serez à même de vous constituer de larges listes d’emails à contacter.

Si vous utilisez d’autres outils, n’hésitez pas à en parler dans les commentaires, je vous répondrai avec plaisir !

Dans un prochain article, je vous détaillerai nos outils pour la productivité et le closing des ventes.

Mise en place de la génération de leads outbound

Dans les articles précédents, je vous ai expliqué le processus de vente que j’ai formalisé pour ma start-up.

Mais entre un concept et son exécution, il reste quelques grains de sable, quelques cailloux sur le chemin.

Je vais vous détailler ici les étapes pratiques que nous avons franchies pour mettre en place cette génération de leads outbound .

Comment rechercher des emails en masse ?

Rappelez vous, selon mes prévisions il faut envoyer 300 à 600 mails par semaine, sur les trois jours du milieu de semaine, à savoir le Mardi, Mercredi et Jeudi.

Faites le calcul sur une année, cela fait entre 15 000 et 30 000 mails par an. Autant vous dire que si vous ne sous-traitez pas cette collecte d’emails… vous n’allez jamais y arriver.

Il faut donc se tourner vers une base d’emails, à partir de laquelle vous allez pouvoir obtenir cette quantitée d’email. Si vous partez sur une base avec un modèle de vente standard, vous allez vous ruiner. Les emails sont vendu 0,6€ pièce… 20 000€ donc pour 30 000 email, ça reste moins cher qu’embaucher une personne, mais ça fait une somme.

Tournez vous plutôt vers une base que vous allez pouvoir parcourir entièrement contre un abonnement. Cela reste cher aussi, mais on est plus autour des 2 000€ l’année.

Vous avez donc votre base, et vous avez accès à une foule d’emails plutôt à jour.

Nous avons donc, listé pour nos deux cibles, l’ensemble des établissements qui en font partie.

Sur notre cible 1, nous avons 1000 établissements, sur notre cible 2, nous avons 1800 établissements.

Nous allons donc envoyer plusieurs emails à chaque établissement, car nous comptons envoyer environ 30 000 emails sur l’année. Cela représente en moyenne 12 emails par établissement.

Pourquoi plusieurs emails par établissement ? Je vous expliquerai cela dans l’article suivant.

Constituer les listes d’établissements est relativement facile. En effet, votre cible correspond à un ou quelques codes NAF, et à partir de ces codes, vous pouvez extraire l’entière liste des sociétés correspondantes.

L’outil indispensable pour réaliser des extractions de masse est l’add-on WebScraper de Google Chrome. Il n’est pas super intuitif, mais d’une efficacité redoutable. Avec cet outil je peux récupérer plus de 30 000 emails d’un coup en 48h.

Donc votre liste d’établissement va vous permettre de savoir quels emails rechercher dans votre base. l’idée est de sortir tous les emails que vous trouvez sur chaque société.

Avec pas mal de boulot, vous allez réussir à sortir 300 emails par semaine.

Par exemple, notre stagiaire, qui est arrivé Lundi a réussi a produire une liste de 200 emails parmis nos cibles en 4 jours. Ces 4 jours étant ces 4 premiers jours, elle n’a pas travaillé dans les meilleures conditions ni à 100% sur la création de cette liste, il a fallu lui expliquer notre fonctionnement, lui configurer et lui expliquer nos outils etc… petite précision, elle n’avait pas encore accès à la base de données d’emails.

Quel contenu envoyer à ses prospects par email ?

Nous avons opté pour un contenu court, 3 lignes.

Dans ce court email nous expliquons ce sur quoi nous intervenons et nous demandons à la personne destinataire si elle souhaite en savoir plus. Nous lui fournissons en pièce jointe un pdf contenant une présentation très courte avec très peu de mots qui montre les résultats qu’un de nos client a obtenu.

C’est tout !

Ensuite nous utilisons un outil que nous avons adapté, le Mass emailer Tool. C’est un script attaché à une feuille de calcul Google for work – il vous faut donc un compte Google for Work pour travailler, mais ça vous le saviez déjà – .

Ce script permet d’envoyer en masse les emails avec notre adresse d’entreprise, via les serveurs Google et surtout via notre boite aux lettres gmail (ce qui va nous permettre de tracer tous les envois)

Google for work vous permet d’envoyer jusqu’à 1500 emails par jour, ce qui est largement suffisant au vu de nos besoins (100 à 200 emails par jours sur 3 jours).

Voilà, vous venez d’envoyer vos emails, mine de rien ce sont plusieurs centaines de clients qui vont apprendre que votre service existe et c’est déjà un bon début.

Traiter les premiers retours d’emails

Juste après votre envoi d’email, vous allez de suite recevoir :

– des notifications vous informant que l’email n’existe pas

– des retours d’emails de correspondants qui sont en vacances et qui vous indiquent vers qui vous tourner

J’adore ces retours ‘je suis en vacances’, cela me permet de savoir que l’adresse est valide, et en plus je récupère un nouveau nom, un nouvel email et souvent un nouveau numéro de téléphone.

Il faut de suite mettre à jour sa base en barrant les emails invalides.

 

Voilà le début de notre process, sur le papier, cela avait l’air facile, je vous promet que la premiere semaine de mise en place a nécessité pas mal de travail car je voulais à tout prix envoyer la première salve d’email. De l’idée à l’envoi d’email, il y a pas mal de cailloux qu’il faut déblayer afin d’arriver au moment où vous pressez le bouton d’envoi de l’emailing de masse.

Le plus dur reste à faire, tenir la cadence ! Avec une personne dédiée à cette tâche à quasi 100% et un processus à peu prêt cadré cela devient possible !

Je vous tiendrai informé des métriques que nous obtenons suite à ces envois d’émail.

Comment nous réalisons les appels à froid 2.0 ?

Organisation des appels à froid 2.0

  • une personne dédiée à 100% à la prospection
  • un logiciel qui permet de partager les contacts et opportunités
  • vos prospects doivent utiliser l’email
  • avoir un produit qui a généré des revenus
  • un “lifetime value of customer” supérieur à 10K€

 

L’étape la plus importante : spécialiser spécialiser spécialiser :

  • une personne pour générer les leads
  • une personne pour clôturer les opportunités

Le funnel appels à froid  2.0

  • Préparation Définir le profil cible idéal
  • Ajouter les comptes cibles
  • Ajouter les contacts
  • Prospection Envoyer des emails à froid / Faire des appels de définition
  • Conversation au téléphone
  • Démonstration et visio.
  • Début du cyle de vente Nouvelle opportunité
  • Affaire conclue

 

Prévision des revenus = le funnel + valeur moyenne du deal + délais

 

Nous mesurons le temps entre :

  • quand un prospect répond pour la première fois à une campagne
  • quand une opportunité de qualité est créée et qualifiée

 

NB : a priori il faut 2 à 4 semaines en moyenne pour qualifier une nouvelle opportunité à partir d’une réponse initiale

 

Longueur du cycle de vente : mesurer le temps :

  • quand l’opportunité est créé et qualifiée
  • quand l’affaire est conclue

 

Petit calcul :

La mise en place de la prospection prend 1 mois

Chaque rep envoi 300 emails par semaine, soit 1200 emails par mois

Chaque rep réalise 30 appels découvertes par semaine (6 par jour), 20 démos en visio par semaine (4 par jour)

Chaque rep produit 2 nouvelles opportunités par semaine, soit 9 nouvelles opportunités qualifiées par mois

La valeur moyenne d’une affaire est de 10K€.

 

Après deux mois, cela permet de générer 90 K€ d’affaires qualifiées dans le pipeline par mois (par rep).

 

Si le taux de gain des affaires est de 33% et que le cycle de vente moyen est de 6 mois, le rep va permettre de générer 30 K€ de nouveaux revenus par mois… après 7 mois.

 

7 mois, cela peux paraître long. Dans notre cas, nous avons déjà signé des affaires en moins de 6 mois, mais nous avons aussi quelques affaires qui ont quasiment pris 10 mois !

Mais si nous avions démarré ce process il y a 7 mois… nous serions très content d’avoir obtenu ce niveau de revenu !

Le plus dur reste à faire : exécuter ce process.

Dans un prochain article, je vais vous détailler comment nous éxécutons ce process.

 

Notre système de vente

Je n’aime pas faire des appels à froid. Pire, je n’aime pas être démarché par des commerciaux au téléphone. Je ne vais donc pas retenir cette méthode pour développer mon activité.

D’ailleurs, demandez autour de vous : qui a déjà acheté à un inconnu qui s’est permis de l’appeler ? …quasiment personne.

Par-contre, qui a déjà acheté un produit suite à une prise de renseignements sur internet ? … quasiment tout le monde

 

Les vendeurs ne génèrent pas assez de leads, à peine assez pour eux même.

  • les vendeurs sont très mauvais en prospection
  • les vendeurs détestent prospecter
  • même si un vendeur prospecte bien, il s’arrêtera de le faire quand son pipeline sera plein.

 

Plus votre génération de leads est performante, moins vous êtes dépendant de la qualité de vos vendeurs. Une meilleure génération de leads = plus de marge pour les erreurs de vente.

 

Ce qui fonctionne pour générer un flux de leads :

  • trial-and-error dans la génération de leads (ce qui demande de la patience, de l’expérimentation et de l’argent)
  • du marketing de l’apprentissage à travers des webinars, des livres blancs, des newsletters pour s’établir en tant qu’expert dans votre secteur (ce qui prend du temps pour en tirer un flux suffisant de leads)
  • Appels à froid 2.0 : la source la plus contrôlable et profitable pour créer un pipeline.
  • Construire un ecosysteme de partenaires actifs
  • Relations Presses

 

Seule la méthode d’appel à froid est rapide, répétable et scalable, c’est celle que je retiens.

 

Je vais donc mettre sur pieds une équipe de développement des ventes qui n’aura qu’un seul but : générer des opportunités de ventes qualifiées à partir de société que l’on ne connaît pas, et passer ces opportunités qualifiées au vendeur pour qu’il signe l’affaire.

 

Les ressources que je vais avoir pour mettre en route cette équipe sont :

  • mon temps (je vais m’occuper de la partie vente)
  • 2 stagiaires
  • un CRM
  • une base de données de contacts

 

Appel à froid 2.0

 

Les appels à froids sont une perte de temps. Nous allons remplacer les appels en masse par une méthode que nous avons déjà testée et qui fonctionne.

Le process :

Ecrire des emails de masse court et soft/doux : 10% de réponse

Ecrire aux c-level

 

Le concept des appels à froid 2.0 : Envoyer des emails de masse aux c-level pour leur demander des références vers la meilleure personne dans leur organisation pour avoir une première conversation.

 

Ce qui change par rapport aux appels à froid :

 

Appels à froid 1.0 Appels à froid 2.0
Tous les vendeurs prospectent Une équipe dédiée prospecte
Attitue : Toujours gagner les affaires Attitude : Avons nous un bnéfice commun à travailler ensemble ?
Mesure l’activité (nombre d’appels par jour) Mesure les résultats (nombre de leads qualifiés)
Appels à froid Recherche de references à appeler
Techniques de vente manipulatrices Intégrité, techniques authentiques
“je n’aime pas prospecter” “j’apprends une compétence valable”
Longues lettres et emails Emails courts et doux
Le systeme de vente gene la productivité Le système de vente engendre la productivité

 

Qualifier les comptes et les contacts avant d’appeler

Passer du temps à identifier et à clarifier ce qu’est le profil de l’acheteur idéal.

Définir les sociétés qui sont le plus à même d’acheter et de générer le plus de revenus

 

Rechercher plutôt que de vendre

Effectuer des appels de recherche plutôt que des appels de vente. L’intention est différente, plutôt que d’essayer d’avoir le décideur au téléphone, un rep apprend des choses sur la société et vérifie si il y a un intérêt commun à travailler ensemble ou non.

 

Des petits emails

Envoyer des email qui se lisent sur le portable et soyez concis : soyez honnête et clair : que recherchez vous ?

 

Tout mesurer

Vous DEVEZ utiliser des tableaux de bord.

  • taux de reponse des emails
  • quels sociétés répondent aux emails et pourquoi ?
  • qui repond (titre, niveau d’autorité)
  • nombre d’appel de définition de périmètre réalisés
  • qui devient une opportunité qualifé et pourquoi ?
  • ajustement du profil client ideal

Dans le prochain article, je vais vous détailler notre process et nos métriques pour les appels à froid.

Le développement d’un modèle de vente prévisible par l’exemple

Je vais commencer par écrire la plus grosse rumeur urbaine au sujet de l’accélération des revenus dans une société : l’ajout de commerciaux est ce qui fait grossir les revenus.

Dans toutes les sociétés performantes où j’ai travaillé, l’organisation commerciale était performante. Ce n’était pas (uniquement) parce qu’il y avait de bons vendeurs, mais surtout parce-que il existait un système permettant de générer les ventes. Souvent ce système était là par hasard ou par la force des choses, mais dans tous les cas, une organisation, une sorte de process existait.

Je vais vous détailler le système que je suis en train de développer pour ma société. L’objectif est que ce soit une machine à vendre, générant des revenus prévisibles, générant des leads nouveaux à la demande et pouvant fonctionner sans mon attention permanente.

Mon objectif est de permettre le développement d’un chiffre d’affaire de 360K€ en 12 mois, dans un premier temps. Mais l’idée est de surtout mettre en place un système permettant de générer des revenus années après années.

 

Les trois clés d’un revenu prévisible sont :

  • la génération prévisible de leads
  • une équipe de développement des ventes qui fait le pont entre le marketing et les vendeurs
  • un système de vente cohérent

 

La clé qui a le plus gros impact et qui est la plus facile à obtenir est la mise en place d’une équipe de développement des ventes qui se concentre à 100% sur la prospection.

 

Mais tout d’abord, commençons par les bases :

Avez vous défini la taille idéale de votre pipeline, c’est à dire combien de leads qualifiés il doit contenir chaque mois ?

Pour mon entreprise nous visons 90K€ de leads qualifiés supplémentaires chaque mois.

Pourquoi ? Car nous savons que nous allons, très certainement signer une affaire sur trois (en réalité aujourd’hui nous signons quasiment toutes les affaires que nous avons dans notre pipeline, mais c’est parce que nous sommes très sélectifs sur les affaires que nous traitons).

Donc 90K€ de leads qualifiés par mois vont engendrer 30K€ de chiffres d’affaires par mois, ce qui est un peu au dessus de notre objectif.

 

Suivez vous en tant que dirigeant le niveau de génération de leads qualifiés par mois ?

Dans notre entreprise, nous avons un tableau de bord qui affiche en permanence le niveau de leads qualifiés par mois.

 

Existe-t-il un langage commun, des définitions communes pour ‘prospect’, ‘leads’, opportunités ?

Nous avons les définitions suivantes :

Un prospect est un contact dont nous connaissons les nom et prénoms, l’émail, le téléphone direct, l’entreprise à laquelle il appartient et son rôle.

Un leads est un prospect qui a émis un besoin ou un intérêt vis à vis de notre solution

Un leads qualifié est un leads qui est BANT. Il dispose d’un Budget, possède l’Autorité pour engager ce budget, a un besoin (Need) et a un planning (Time) pour la résolution de son problème.

 

Dans l’article prochain, je vais vous détailler le système de vente que nous avons mis en place.

Travaillez les chaînes de tractions pour votre start-up

Votre produit ou service existe, vous avez atteint le product/market fit et vous cherchez maintenant à démultiplier vos affaires.

Beaucoup de moyens sont à votre disposition, il faut quasiment tous les tester. Certain auront un effet bref, d’autres dureront plus longtemps.

Ces moyens s’appellent des chaînes de traction. D’après mes lectures (je ne me souviens pas du livre, désolé) il en existe une vingtaine.

Utiliser ces chaînes de traction va vous permettre “d’avoir de la traction”.

La traction est le signe que l’entreprise est en train de décoller. C’est la preuve quantifiée qu’il existe une demande client. La traction c’est grandir. La poursuite de la traction est ce qui définie une start-up.

Liste des chaînes de traction

En bloc, voici la liste des moyens que vous pouvez/devez tester pour faire décoller votre start-up :

-le marketing viral
-les relations publiques
-les relations publiques non conventionnelles (guerilla marketing)
-le marketing sur les moteurs de recherche (SEM)
-les publicités sociales et display
-les publicités offline
-le SEO
-le marketing de contenu
-l’email marketing
-la conception comme outil marketing (widget, micro-site, outils gratuits)
-le ciblage de blog
-le développement du business (partenariat)
-les ventes
-les programmes d’affiliation
-les plateformes existantes (facebook, appstore)
-les salons
-les evenements offline
-les conférences en tant que speaker
-la construction de communauté

Il est difficile de prévoir quelle chaîne de traction sera la meilleure pour votre société à un moment donné, mais ces chaînes ont toute été efficaces pour obtenir une première traction pour des sociétés B2C ou B2B.

Je vous entends déjà dire ‘oui mais ça je n’y crois pas’, ‘les salons ne fonctionnent pas’ etc…

Nous avons nous aussi des réticences face à certaine de ces chaînes de traction. Mais l’idée c’est maintenant de les classifier pour en choisir uniquement trois.

Nous avons utilisé Trello avec nos associés pour lister toute ces chaînes et discuter sur chacune d’elle afin d’en choisir trois.

Choisir ses chaînes de traction

Adapter ces chaînes de traction à votre start-up

Tout d’abord nous nous sommes efforcé de faire le traitement suivant pour toute les chaînes de la liste, quelles que soient nos idées reçues.

Nous avons donc, chacun, imaginé une façon raisonnable d’utiliser la chaîne. Nous nous sommes forcés à formaliser chacun une idée par chaîne, puis :

– Nous avons noté la probabilité que cette idée fonctionne pour nous.
– Nous avons estimé le coût de cette idée pour attirer un client (c’est assez difficile, pour certaines chaînes cela s’est fait au doigt mouillé).
– Nous avons estimé combien de clients nous pourrions obtenir avec cette idée.
– Nous avons enfin estimé le temps que cela prendrai de mettre en place cette idée et d’avoir le premier client.

Classer les chaînes de traction pour votre start-up

Nous avons ensuite classé ces chaînes de traction en trois paquets :

– quelles chaînes de traction vous paraissent les plus prometteuses ?
– quelles chaînes de traction semblent pouvoir fonctionner ?
– quelles chaînes vous paraissent être à long terme ?

Parmi ces chaînes, l’idée est de n’en garder que trois.

Pour notre start-up, nous avons retenu :

– le Search Engine Marketing
– le marketing de contenu
– l’email marketing

Il va nous falloir maintenant tester ces trois chaînes :

En gros, combien cela va coûter de recruter un client à travers cette chaîne ?
Combien de clients sont disponibles à travers cette chaîne ?
Est-ce que les clients obtenus à partir de cette chaîne sont ceux souhaités ?

Pendant le test, il ne s’agit pas d’essayer d’obtenir beaucoup de traction avec cette chaîne (pour le moment).
L’idée est de déterminer si la chaîne pourrait fonctionner.

La principale considération à cet instant est la vitesse d’obtention des données pour prouver les hypothèses.

Si tout va bien, une des trois chaînes va produire des résultats.
Dans ce cas, vous devrez diriger vos efforts et vos ressources vers la chaîne la plus prometteuse.
A chaque étape du cycle de vie d’une startup, une chaîne de traction domine en terme d’acquisition client.
C’est pourquoi il ne faut se concentrer que sur une seule chaîne à la fois, et seulement après avoir identifié que cette chaîne ait l’air de fonctionner.

Le but de cette étape de concentration est simple : exploiter tout le potentiel de traction de cette chaîne.
Pour cela, il faut expérimenter en continu pour trouver comment optimiser la croissance dans la chaîne choisie.
Au fur et à mesure, vous allez découvrir des tactiques efficaces et faire tout ce que vous pouvez pour la mise à l’échelle jusqu’à ce que la chaîne ne soit plus efficace à cause de la saturation ou de la montée des coûts.