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Comment améliorer le positionnement de votre site web

J’ai testé pas mal d’outils et de système d’analyses et je vais vous présenter aujourd’hui SEMRUSH, un service en ligne que j’utilise pour améliorer la visibilité de mon site sur internet.

Semrush est un produit assez coûteux, puisqu’il va falloir compter 70€ par mois, cependant, le produit regorge d’informations utiles pour votre référencement.

Je vais passer rapidement sur les petits plus de la plateforme pour vous expliquer ensuite comment je m’en sers pour améliorer les positions de mes articles.

Des améliorations en permanence

La plateforme SemRush utilise à plein la fonctionnalité Saas. Plusieurs fois par mois vous allez voir apparaître des nouveautés dans la console. Sont récemment apparus, l’audit des backlinks, la connection avec Google Analytics, le suivi de votre marque.

En plus, à partir de l’interface, vous avez directement accès aux derniers articles de leur blog, qui présente l’actualité du SEO et la description des fonctionnalités. Vous allez aussi avoir accès aux derniers webinars, au support et aux tutoriaux.

Votre interface est donc très active, il s’y passe toujours plein de choses !

Pourquoi optimiser ses articles ?

Je passe un temps fou à optimiser les articles de mes blogs. Pourquoi je passe autant de temps à faire ça ?

Parce que je constate qu’un site bien tenu comporte plein d’erreurs, est souvent sous-optimisé de partout d’un point de vue SEO. Pour ‘passer’ devant mes concurrents jusqu’à finir sur la première page de résultats pour un tas de mots clés, je corrige en permanence les articles déjà parus.

Parfois, il y a des erreurs techniques, souvent il y a de la sous optimisation.

En réalisant ces corrections, je ne peux toujours pas me battre face à des sites comme Amazon ou Youtube, mais mon site ressort très vite devant l’ensemble des concurrents du secteur.

Imaginez, très très peu d’entreprises consacrent du temps à cette problématique et se retrouvent, sans le savoir pénalisé par Google et déclassés dans les résultats de recherche.

Si vous prenez le temps d’optimiser votre site en permanence, vous allez passer devant toute cette foule et votre site va devenir visible, à vous le trafic organique !

Comment optimiser ces articles avec Semrush ?

Voici la technique que j’ai retenue pour optimiser mes articles de façon quasi-mécanique.

Semrush peut vous servir à plein d’autres choses comme la recherche des mots clés, l’analyse de vos concurrents, mais je m’en sers avant tout pour avoir un site optimisé au maximum.

Pour voir le rendu de Semrush, tapez le nom de votre site ou un mot clé qui vous intéresse dans le cadre ci-dessous, les données qui vont en ressortir sont en général très intéressantes :

Je vais vous décrire les trois fonctions clés que j’utilise pour l’optimisation de mes articles, puis je vous détaillerai ma procédure.

La fonction Site Audit pour trouver les points à améliorer

La fonction d’audit de site dans Semrush va vous décomposer les points à améliorer en trois catégories :

  • les erreurs de votre site
  • les alertes sur votre site
  • les informations sur votre site

Les erreurs détectées par Semrush

Les erreurs sont évidemment les points à corriger en urgence. Pour chaque type d’erreur détecté, Semrush va vous expliquer comment le corriger et surtout vous lister les pages qui contiennent l’erreur.

Les erreurs possibles sont :

  • des pages ont des contenus dupliqués
  • des pages n’ont pas pu être crawlées (comprenez : elles sont inaccessibles pour le robot Google)
  • de fausses pages dans votre sitemap
  • des liens internes vers des images qui sont cassés
  • des pages qui retournent le code d’erreur 5XX (erreur serveur)
  • des liens internes qui ne sont plus à jour
  • des pages sans title tags
  • des problèmes de résolution de DNS
  • des problèmes de format d’URL
  • des liens externes qui ne sont plus à jour
  • des pages qui retournent des codes d’erreur 4XX (pages introuvables)
  • des liens brisés vers des images extérieures
  • des erreurs dans le fichier robots.txt
  • des erreurs dans le fichiers sitemap.xml
  • des problèmes avec des titles tags dupliqués
  • des problèmes de résolution de l’adresse en www
  • des pages sans tag pour le viewport
  • des pages avec trop d’HTML
  • des pages AMP sans tag cannonical

A chaque fois vous allez pouvoir suivre l’évolution du nombre d’erreurs. L’idée étant de maintenant le nombre d’erreurs au plus bas.

Les alertes détectées par Semrush

Les alertes sont des points qu’il vaut mieux corriger, mais qui ne sont pas considérées comme des erreurs.

C’est dans ce menu que je passe le plus de temps, sur 500 pages crawlées sur mon site, Semrush m’informe qu’il y a en tout 510 alertes 🙁

Les alertes nuisent au bon référencement de votre site, c’est pour cette raison qu’elles sont importantes à traiter. Et quand je vois le nombre d’alertes sur mon site qui est tout sauf un site laissé à l’abandon, je n’ose imaginer combien d’alertes sont présentes sur un site mal suivi.

Les alertes possibles sont :

  • des pages ont un ratio text-HTML trop bas
  • des pages ont un title tag et un titre H1 dupliqué
  • des pages n’ont pas assez de text dans le title tags
  • des pages n’ont pas assez de mots
  • des pages ont trop de texte dans le title tag
  • des pages n’ont pas de meta-description
  • la homepage n’utilise pas https
  • des pages n’ont pas de titre H1
  • des pages ont des redirections temporaires
  • des pages ont un temps de chargement trop long
  • des pages contiennent trops de liens
  • des pages ont plus d’un titre H1
  • des pages n’ont pas d’attributs hreflang
  • des pages n’ont pas de doctype déclarés
  • des images n’ont pas d’attributs Alt
  • des pages utilisent le flash
  • des pages contiennent des iframes
  • des pages ont des underscores dans les urls
  • des liens internes possèdent l’attribut no-follow
  • le sitemap.xml n’a pas été trouvé
  • des pages ont trops de paramètres dans leurs urls

Pour mon site, j’ai beaucoup de duplication de titre et de titre H1 et ce paramètre de l’audit est mon point de départ pour optimiser mes articles

Les informations fournies par Semrush

Enfin, un troisième niveau ou catégorie est disponible dans Semrush, il regroupe toutes les informations qu’il est bon d’avoir, mais qui n’ont pas forcément un impact sur votre SEO.

Ce 3 ième groupe contient :

  • les liens externes qui ont un attribut nofollow
  • les pages qui ont spécifiquement bloqués le crawler de Semrush
  • les url trop longues
  • le fichier robots.txt non trouvé

Personnellement, je regarde les nouvelles de ce groupe et je rends invisible les notifications (par exemple, j’ai pas mal de liens externes en no-follow, c’est volontaire, je n’ai pas besoin de traiter cette information)

La fonction position tracking de SemRush

Cette fonction va vous permettre de suivre, pour chaque mot clé que vous avez choisi, la position de votre site et surtout sont évolution dans le temps.

Il existe pas mal de façon d’analyser votre ranking global dans l’outil, vous pouvez même, à partir de vos mots clés, trouver le ou les concurrents dans votre catégorie et suivre leur évolution sur vos mots clés.

Le plus déroutant reste de choisir ses mots clés. Semrush vous propose d’ajouter directement les mots clés détectés dans Google Analytics (via Google Search), mais je pense que vous devez choisir des mots clés à vous, vos objectifs et les ajouter au fur et à mesure.

La fonction SEO idea de SemRush

Ce troisième menu va vous présenter tout ce que vous pouvez optimiser sur votre site. Le nombre d’idées fournies est assez hallucinant. Chaque idée est en plus argumentée.

Les idées sont regroupées en 6 catégories :

  • Stratégie
  • Technique SEO
  • Expérience Utilisateur
  • Liens retours
  • Sémantique
  • Contenu

Par exemple, SemRush va pouvoir vous dire ‘Eviter le bourrage de mots clés dans la balise <body>’ et va vous montrer vos différentes moyennes de mots clés (dans le corps de l’articles, le titre le H1 la méta description) et les confronter aux moyennes de vos principaux rivaux !

Chaque idée est à peu près argumentée de la même façon, c’est assez énorme et le travail pour tout corriger est tout simplement colossal.

Heureusement, Semrush vous classe les idées de celle qui ont le plus d’impact à celle qui auront le moins d’impact. Vous pourrez alors travailler à votre rythme en commençant par les plus forts impacts, le peu de temps que vous y consacrerez sera forcément à fort rendement.

Ma procédure pour l’optimisation des articles

Vous l’avez compris, avec Semrush, vous allez avoir plein d’informations, peut être même trop. Voici comment je fais pour optimiser mon site avec une efficacité maximale.

Tout d’abord sachez que 100% de mes articles nécessitent des corrections, je ne peux donc pas décemment être exhaustif et je dois sélectionner les articles que je vais corriger.

Pour cela, je pars du Site Audit.

Je fais afficher la liste des pages qui ont un H1 et un titre dupliqué et j’ouvre cet article dans mon interface administrateur de WordPress.

Dans cet article je vais vérifier que le mot clé que j’ai choisi pour l’optimisation est le bon, c’est à dire qu’il correspond à un mot clé recherché et accessible (pour la notion de ‘accessible, je ne peux rien pour vous, c’est complètement au feeling).

Un peu plus concrètement, si vous avez un article optimisé sur un mot clé plutôt générique et que vous ne ressortez pas dans les résultats de recherche, c’est que ce mot clé est trop fort pour votre site à aujourd’hui. Il peut alors être intéressant de choisir un mot clé plus précis, moins générique. Certes il sera moins recherché sur le moteur Google, mais vous serez en mesure d’apparaitre sur la première page : il vaux mieux glâner quelques clis, plutôt que ne pas apparaitre dans les résultats de recherche.

Une fois que la page est optimisée, je vais dans Position Tracking et j’enregistre le mot clé dans ma liste de mots clés, en ajoutant une petite note (qui apparaitra sous forme d’étiquette à côté du mot clé) pour indiquer la date à laquelle j’ai optimisé l’article.

Ensuite je vais dans SEO idea et je lie le mot clé que je viens de saisir à l’url de la page que je viens d’optimiser. Ainsi Semrush sera en mesure d’analyser ma page par rapport à son mot clé et pourra me conseiller quelques actions en fonction de l’état de mes concurrents sur ce mot clé.

En résumé : Audit → Position Tracking → Seo Idea

Ce qui revient à :

Détecter les pages où il y a des erreurs → Corriger les erreurs et optimiser sur un mot clé accessible → Associer ce mot clé à la page pour obtenir des idées d’optimisation

 

Voilà, c’est concis, si vous avez des questions, posez les ci-dessous, je me ferai un plaisir d’y répondre.

Mes références pour le développement de ma Start-up

Je vais vous confier la liste des livres que j’ai lu et qui, en plus de mes découvertes au jour le jour, m’ont guidé à travers le tumultueux chemin de l’entreprenariat dans le domaine des start-ups.

La liste est pour l’instant avec des liens vers lesquels vous pouvez trouver le livre original, je vais m’empresser de vous faire mon résumé de chaque livre : ce que j’en ai retenu et comment je l’applique au quotidien. Vous retrouverez dans la plupart des reflexions de mes articles des clin d’oeil à ces références.

A mon avis, il faut les lire tous.

Eat that frog de Brian Tracy : 21 façons d’arrêter la procastination et faire plus, plus rapidement

Agile Selling : Se mettre en bataille pour accélérer vite dans le monde changeant des ventes

Remote : Bureau non obligatoire

Ask : La formule contre-intuitive pour découvrir exactement ce que vos clients veulent acheter

The sales acceleration formula : Utilisez les données, la technologie et les ventes inbound pour aller de 0 à 100 millions de $

The pumpkin plan : Une stratégie simple pour faire grossir affaire dans n’importe quel secteur

Traction : Comment n’importe quelle startup peut atteindre une croissance client explosive

Crush it : Pourquoi il est urgent de transformer votre passion en cash

The four steps to the epiphany : Stratégies produits

Positioning : La bataille pour avoir vos pensées

Don’t just roll the dice : un guide pratique et court pour tarifer vos logiciels

Crossing the Chasm : Passer de la vente confidentielle à la vente en masse

Influence : La psychologie de la persuasion

SNAP Selling : Accélérer les ventes

Predictable revenue : Monter un système de génération de leads prévisible et scalable

SCRUM : La méthode agile

Start Small, Stay Small : Le guide pour lancer une start-up

Start with Why : Inspirer les autres à passer à l’action

La stratégie de l’océan bleu : Positionnez votre produit

Made to stick : Mieux faire passer ses messages

 

 

 

 

 

Voilà vous avez les sources, j’en rajouterai au fur et à mesure.

Notre système de vente

Je n’aime pas faire des appels à froid. Pire, je n’aime pas être démarché par des commerciaux au téléphone. Je ne vais donc pas retenir cette méthode pour développer mon activité.

D’ailleurs, demandez autour de vous : qui a déjà acheté à un inconnu qui s’est permis de l’appeler ? …quasiment personne.

Par-contre, qui a déjà acheté un produit suite à une prise de renseignements sur internet ? … quasiment tout le monde

 

Les vendeurs ne génèrent pas assez de leads, à peine assez pour eux même.

  • les vendeurs sont très mauvais en prospection
  • les vendeurs détestent prospecter
  • même si un vendeur prospecte bien, il s’arrêtera de le faire quand son pipeline sera plein.

 

Plus votre génération de leads est performante, moins vous êtes dépendant de la qualité de vos vendeurs. Une meilleure génération de leads = plus de marge pour les erreurs de vente.

 

Ce qui fonctionne pour générer un flux de leads :

  • trial-and-error dans la génération de leads (ce qui demande de la patience, de l’expérimentation et de l’argent)
  • du marketing de l’apprentissage à travers des webinars, des livres blancs, des newsletters pour s’établir en tant qu’expert dans votre secteur (ce qui prend du temps pour en tirer un flux suffisant de leads)
  • Appels à froid 2.0 : la source la plus contrôlable et profitable pour créer un pipeline.
  • Construire un ecosysteme de partenaires actifs
  • Relations Presses

 

Seule la méthode d’appel à froid est rapide, répétable et scalable, c’est celle que je retiens.

 

Je vais donc mettre sur pieds une équipe de développement des ventes qui n’aura qu’un seul but : générer des opportunités de ventes qualifiées à partir de société que l’on ne connaît pas, et passer ces opportunités qualifiées au vendeur pour qu’il signe l’affaire.

 

Les ressources que je vais avoir pour mettre en route cette équipe sont :

  • mon temps (je vais m’occuper de la partie vente)
  • 2 stagiaires
  • un CRM
  • une base de données de contacts

 

Appel à froid 2.0

 

Les appels à froids sont une perte de temps. Nous allons remplacer les appels en masse par une méthode que nous avons déjà testée et qui fonctionne.

Le process :

Ecrire des emails de masse court et soft/doux : 10% de réponse

Ecrire aux c-level

 

Le concept des appels à froid 2.0 : Envoyer des emails de masse aux c-level pour leur demander des références vers la meilleure personne dans leur organisation pour avoir une première conversation.

 

Ce qui change par rapport aux appels à froid :

 

Appels à froid 1.0 Appels à froid 2.0
Tous les vendeurs prospectent Une équipe dédiée prospecte
Attitue : Toujours gagner les affaires Attitude : Avons nous un bnéfice commun à travailler ensemble ?
Mesure l’activité (nombre d’appels par jour) Mesure les résultats (nombre de leads qualifiés)
Appels à froid Recherche de references à appeler
Techniques de vente manipulatrices Intégrité, techniques authentiques
“je n’aime pas prospecter” “j’apprends une compétence valable”
Longues lettres et emails Emails courts et doux
Le systeme de vente gene la productivité Le système de vente engendre la productivité

 

Qualifier les comptes et les contacts avant d’appeler

Passer du temps à identifier et à clarifier ce qu’est le profil de l’acheteur idéal.

Définir les sociétés qui sont le plus à même d’acheter et de générer le plus de revenus

 

Rechercher plutôt que de vendre

Effectuer des appels de recherche plutôt que des appels de vente. L’intention est différente, plutôt que d’essayer d’avoir le décideur au téléphone, un rep apprend des choses sur la société et vérifie si il y a un intérêt commun à travailler ensemble ou non.

 

Des petits emails

Envoyer des email qui se lisent sur le portable et soyez concis : soyez honnête et clair : que recherchez vous ?

 

Tout mesurer

Vous DEVEZ utiliser des tableaux de bord.

  • taux de reponse des emails
  • quels sociétés répondent aux emails et pourquoi ?
  • qui repond (titre, niveau d’autorité)
  • nombre d’appel de définition de périmètre réalisés
  • qui devient une opportunité qualifé et pourquoi ?
  • ajustement du profil client ideal

Dans le prochain article, je vais vous détailler notre process et nos métriques pour les appels à froid.

Le développement d’un modèle de vente prévisible par l’exemple

Je vais commencer par écrire la plus grosse rumeur urbaine au sujet de l’accélération des revenus dans une société : l’ajout de commerciaux est ce qui fait grossir les revenus.

Dans toutes les sociétés performantes où j’ai travaillé, l’organisation commerciale était performante. Ce n’était pas (uniquement) parce qu’il y avait de bons vendeurs, mais surtout parce-que il existait un système permettant de générer les ventes. Souvent ce système était là par hasard ou par la force des choses, mais dans tous les cas, une organisation, une sorte de process existait.

Je vais vous détailler le système que je suis en train de développer pour ma société. L’objectif est que ce soit une machine à vendre, générant des revenus prévisibles, générant des leads nouveaux à la demande et pouvant fonctionner sans mon attention permanente.

Mon objectif est de permettre le développement d’un chiffre d’affaire de 360K€ en 12 mois, dans un premier temps. Mais l’idée est de surtout mettre en place un système permettant de générer des revenus années après années.

 

Les trois clés d’un revenu prévisible sont :

  • la génération prévisible de leads
  • une équipe de développement des ventes qui fait le pont entre le marketing et les vendeurs
  • un système de vente cohérent

 

La clé qui a le plus gros impact et qui est la plus facile à obtenir est la mise en place d’une équipe de développement des ventes qui se concentre à 100% sur la prospection.

 

Mais tout d’abord, commençons par les bases :

Avez vous défini la taille idéale de votre pipeline, c’est à dire combien de leads qualifiés il doit contenir chaque mois ?

Pour mon entreprise nous visons 90K€ de leads qualifiés supplémentaires chaque mois.

Pourquoi ? Car nous savons que nous allons, très certainement signer une affaire sur trois (en réalité aujourd’hui nous signons quasiment toutes les affaires que nous avons dans notre pipeline, mais c’est parce que nous sommes très sélectifs sur les affaires que nous traitons).

Donc 90K€ de leads qualifiés par mois vont engendrer 30K€ de chiffres d’affaires par mois, ce qui est un peu au dessus de notre objectif.

 

Suivez vous en tant que dirigeant le niveau de génération de leads qualifiés par mois ?

Dans notre entreprise, nous avons un tableau de bord qui affiche en permanence le niveau de leads qualifiés par mois.

 

Existe-t-il un langage commun, des définitions communes pour ‘prospect’, ‘leads’, opportunités ?

Nous avons les définitions suivantes :

Un prospect est un contact dont nous connaissons les nom et prénoms, l’émail, le téléphone direct, l’entreprise à laquelle il appartient et son rôle.

Un leads est un prospect qui a émis un besoin ou un intérêt vis à vis de notre solution

Un leads qualifié est un leads qui est BANT. Il dispose d’un Budget, possède l’Autorité pour engager ce budget, a un besoin (Need) et a un planning (Time) pour la résolution de son problème.

 

Dans l’article prochain, je vais vous détailler le système de vente que nous avons mis en place.

Travaillez les chaînes de tractions pour votre start-up

Votre produit ou service existe, vous avez atteint le product/market fit et vous cherchez maintenant à démultiplier vos affaires.

Beaucoup de moyens sont à votre disposition, il faut quasiment tous les tester. Certain auront un effet bref, d’autres dureront plus longtemps.

Ces moyens s’appellent des chaînes de traction. D’après mes lectures (je ne me souviens pas du livre, désolé) il en existe une vingtaine.

Utiliser ces chaînes de traction va vous permettre “d’avoir de la traction”.

La traction est le signe que l’entreprise est en train de décoller. C’est la preuve quantifiée qu’il existe une demande client. La traction c’est grandir. La poursuite de la traction est ce qui définie une start-up.

Liste des chaînes de traction

En bloc, voici la liste des moyens que vous pouvez/devez tester pour faire décoller votre start-up :

-le marketing viral
-les relations publiques
-les relations publiques non conventionnelles (guerilla marketing)
-le marketing sur les moteurs de recherche (SEM)
-les publicités sociales et display
-les publicités offline
-le SEO
-le marketing de contenu
-l’email marketing
-la conception comme outil marketing (widget, micro-site, outils gratuits)
-le ciblage de blog
-le développement du business (partenariat)
-les ventes
-les programmes d’affiliation
-les plateformes existantes (facebook, appstore)
-les salons
-les evenements offline
-les conférences en tant que speaker
-la construction de communauté

Il est difficile de prévoir quelle chaîne de traction sera la meilleure pour votre société à un moment donné, mais ces chaînes ont toute été efficaces pour obtenir une première traction pour des sociétés B2C ou B2B.

Je vous entends déjà dire ‘oui mais ça je n’y crois pas’, ‘les salons ne fonctionnent pas’ etc…

Nous avons nous aussi des réticences face à certaine de ces chaînes de traction. Mais l’idée c’est maintenant de les classifier pour en choisir uniquement trois.

Nous avons utilisé Trello avec nos associés pour lister toute ces chaînes et discuter sur chacune d’elle afin d’en choisir trois.

Choisir ses chaînes de traction

Adapter ces chaînes de traction à votre start-up

Tout d’abord nous nous sommes efforcé de faire le traitement suivant pour toute les chaînes de la liste, quelles que soient nos idées reçues.

Nous avons donc, chacun, imaginé une façon raisonnable d’utiliser la chaîne. Nous nous sommes forcés à formaliser chacun une idée par chaîne, puis :

– Nous avons noté la probabilité que cette idée fonctionne pour nous.
– Nous avons estimé le coût de cette idée pour attirer un client (c’est assez difficile, pour certaines chaînes cela s’est fait au doigt mouillé).
– Nous avons estimé combien de clients nous pourrions obtenir avec cette idée.
– Nous avons enfin estimé le temps que cela prendrai de mettre en place cette idée et d’avoir le premier client.

Classer les chaînes de traction pour votre start-up

Nous avons ensuite classé ces chaînes de traction en trois paquets :

– quelles chaînes de traction vous paraissent les plus prometteuses ?
– quelles chaînes de traction semblent pouvoir fonctionner ?
– quelles chaînes vous paraissent être à long terme ?

Parmi ces chaînes, l’idée est de n’en garder que trois.

Pour notre start-up, nous avons retenu :

– le Search Engine Marketing
– le marketing de contenu
– l’email marketing

Il va nous falloir maintenant tester ces trois chaînes :

En gros, combien cela va coûter de recruter un client à travers cette chaîne ?
Combien de clients sont disponibles à travers cette chaîne ?
Est-ce que les clients obtenus à partir de cette chaîne sont ceux souhaités ?

Pendant le test, il ne s’agit pas d’essayer d’obtenir beaucoup de traction avec cette chaîne (pour le moment).
L’idée est de déterminer si la chaîne pourrait fonctionner.

La principale considération à cet instant est la vitesse d’obtention des données pour prouver les hypothèses.

Si tout va bien, une des trois chaînes va produire des résultats.
Dans ce cas, vous devrez diriger vos efforts et vos ressources vers la chaîne la plus prometteuse.
A chaque étape du cycle de vie d’une startup, une chaîne de traction domine en terme d’acquisition client.
C’est pourquoi il ne faut se concentrer que sur une seule chaîne à la fois, et seulement après avoir identifié que cette chaîne ait l’air de fonctionner.

Le but de cette étape de concentration est simple : exploiter tout le potentiel de traction de cette chaîne.
Pour cela, il faut expérimenter en continu pour trouver comment optimiser la croissance dans la chaîne choisie.
Au fur et à mesure, vous allez découvrir des tactiques efficaces et faire tout ce que vous pouvez pour la mise à l’échelle jusqu’à ce que la chaîne ne soit plus efficace à cause de la saturation ou de la montée des coûts.

Accélérez votre startup : développez un modèle de vente répétable

Vous avez atteint le product/market fit vous devez changer maintenant de logique : il faut accélérer aussi fort que possible.

Une start-up, c’est un produit ou un service que l’on peut quasi vendre à l’infini. C’est cet aspect scalable qui rend les choses très intéressantes, qui va vous procurer du revenu, qui va intéresser tous les investisseurs.

Qui dit produit scalable, dit vente en masse, et comme votre produit, votre système de vente doit exister et être scalable.

Identifier un modele de vente répétable, et démultipliable

Vous avez trouvé un modèle de vente répétable et démultipliable quand :
Le processus que vous suivez pour trouver un nouveau client est clairement répétable
Si votre processus implique des vendeurs, vous pouvez ajouter de nouveaux embauchés et ils peuvent attteindre la même productivité que l’équipe d’origine
Si c’est un modèle de vente sur le web, votre trafic web se converti de façon prédictivable.

Le processus est démultipliable

Vous pouvez augmenter les sources de leads et/ou votre trafic web sans avoir de limite à court terme
Les vendeurs dans votre funnel de conversion peuvent facilement être démultipliés sans atteindre une limite proche

Votre coût d’acquisition client (Cost to Acquire a Customer CAC) est significativement inférieur au montant que vous pouvez monétiser sur sa vie de client
Dans le business Saas, je recommende que la lifetime value (LTV) soit trois fois plus grande que le coût d’acquisition (CAC)
Il doit être possible de ‘rembourser’ le CAC en moins de 12 mois
La LTV doit être calculée en utilisant la marge brute (pas les revenus) en enlevant les coût matières, les coûts de service et le coût de démarrage.

Expérimentations avec les modèles de vente : Maintenez une consommation de cash basse

Comme pendant la recherche du product/market fit, c’est un moment où vous devez expérimenter. Ne croyez pas les prédictions de votre business plan, qui sont des hypothèses non prouvées. Seule une petite partie des startups peuvent atteindre ou dépasser leur business plan jusqu’à ce qu’elles trouvent un modele de vente repetable et demultipliable.

Vous ne pouvez pas prédire combien de temps cela vous prendra pour trouver un modèle de vente repetable et démultipliable.

Evitez la tentation de jeter de l’argent sur ce problème. C’est une erreur très commune. Si vous faites cela, vous allez brûler beaucoup de cash pour de petits résultats.

Commencez par concevoir un processus de funnel de vente initial que vous chercherez à valider au fil du temps. Concevez des expériences qui peuvent être rapides à mettre en place avec peu d’investissement. Quand vous concevez l’expérience, faites attention aux données dont vous aurez besoin pour déterminer si c’était une réussite ou pas.

Vos premiers vendeurs sont d’une race différente

Si vous avez besoin d’utiliser des vendeurs dans votre funnel de conversion, vous devez comprendre que le type de personne qui peut gérer un process de vente non éprouvé est très différent d’un vendeur traditionnel. Il vous faut alors des vendeurs assez malins et capables de prendre du recul pour vous aider à affiner et à formaliser un processus de vente répétable, bien qu’aucun modèle guide sera disponible pour eux.

Normallement, quand vous embauchez des vendeurs, vous souhaitez qu’ils suivent votre processus (validé) plutôt que d’inventer le leur. Les premiers vendeurs devront savoir comment essayer différentes cibles, sous-marchés, et varier les messages pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

Commencez par un ou deux vendeurs et restreignez les géographiquement. Soyez sûrs qu’ils vendent de façon efficace avant d’en embaucher d’autre. Il est beaucoup plus difficile de changer le message et les directions quand vous avez beaucoup de vendeurs. Avec seulement un ou deux vendeurs, votre équipe de vente peut facilement faire le point et discuter des problèmes qu’ils rencontrent et des choses qui fonctionnent.

L’importance des métriques du funnel

De bons métriques sur votre funnel est un élément clé requis pour atteindre un processus de vente repetable et démultipliable. Vous devez connaitre vos taux de conversion à chaque étape de votre funnel, et comment ils se comportent ou changent pour chaque source différente de leads.
Souvent, il existe une limite au nombre de leads en provenance d’une source, et la seule manière de démultiplier le business est d’ajouter des sources de leads différentes. En regardant les métriques par type de source, vous allez savoir quelles sources sont economiquement viables pour vous.

Dans les prochains articles je vais vous détailler le processus que je suis en train de mettre en place pour ma société, un autre article présentera les chaînes de traction qui existent pour les startups.

Notre schéma pour acquérir du trafic sur notre site corporate

Nous croyons énormément aux ventes générées par internet.

Evidemment, quand on dit vente par internet, beaucoup pensent au site marchand avec en fin de parcours l’achat en ligne. Si votre produit ou votre service le permet, c’est le cas simple. Mais si votre produit est un produit complexe, si votre produit est un produit pour professionnel, comment faites vous ?

Nous croyons que dans tous les cas, internet est un support pour aider à la vente. Même si vous n’avez pas réussi à suffisament packager votre offre pour pouvoir la vendre en ligne, vous pouvez utiliser internet pour vendre.

Dites vous bien que si vous n’êtes pas en mesure de vendre votre offre en ligne, c’est qu’il vous reste du travail. Faites l’exercice d’arriver à simplifier à l’extrème la présentation, l’explication et la tarification de votre produit ou service pour être en mesure de pouvoir coller un bouton d’achat sur une de vos offre. Même un consultant peut vendre en ligne ses jours de conseils, si si.

Je comprend cependant que c’est un exercice difficile. Heureusement, il n’y a pas besoin d’une offre packagée et simple pour pouvoir vendre en ligne. Sans bouton d’achat sur votre site, ce dernier peut aussi vous aider à vendre.

L’acheteur d’aujourd’hui se renseigne systématiquement sur internet à un moment ou un autre dans son parcours d’achat. Votre site web est alors un élément de réassurance pour le prospect en quête d’une solution. Plus votre site est fourni en renseignements en explications, meilleurs seront les leads qui vous appelerons pour ‘terminer’ la vente.

Si vous expliquez tout sur votre site, si vous mettez un prix ou à défaut un ordre de grandeur, les gens qui vous appelerons seront des leads quasi-qualifiés.

Sur notre site, nous avons mis pas mal de renseignements, des cas d’usage, un tarif… Quand quelqu’un nous appelle, il a systématiquement regardé notre site avant. Il connait donc nos tarifs. Peux être les trouve-t-il trop élevés, mais certainement pas hors de portée pour lui. Ceux qui trouvent nos tarifs trops chers ne nous appellent pas et c’est tant mieux : nous ne pourrions pas baisser nos tarifs et ils ne pourraient pas acheter nos services : nous gagnons tous du temps !

Ok, donc vous avez un site web, avec des boutons d’achats ou pas. Maintenant il faut faire venir des prospects sur votre site, il faut être visible.

De nos petites expériences sur le web (nous cumulons entre associés prêt de 10 000 visites/jours sur nos différents blogs) nous avons constaté une chose : impossible de développer du trafic sur un site corporate statique.

Nous sommes donc en train de tester deux autres approches :

– la création de campagnes publicitaires (sur le reseau display, sur twitter et linkedin)

– la création d’un blog dédié à notre cible, afin de générer de la visibilité et du trafic. Les articles auront pour but d’éduquer notre cible et nous apparaitrons comme annonceur sur ce site.

C’est cette deuxième approche que je vais vous détailler maintenant.

Créer un blog, qui parle à votre cible, qui est indépendant de votre site corporate

Créer un blog et acquérir du trafic est une chose facile car quasi certaine et automatique.

Nous avons d’abord défini une cible, puis choisi un nom de domaine, un template et nous avons monté un blog tout simple sous WordPress. Le plus dur n’est pas là.

Ce qui nous paraissait difficile, c’est de produire le contenu. Nous ne sommes pas des litérraires et écrire demande un vrai savoir faire, pas mal de recherches, bref pas mal de temps. De plus, nous avons constaté une chose : ce sont les blogs qui tiennent dans le temps qui arrivent à se positionner dans les résultats de recherche. Il nous fallait donc trouver un système ‘automatique’ qui nous permettrait de générer un contenu de qualité, et qui pourrait durer des années !

L’idée que nous avons eu, qui n’est pas révolutionnaire en soi, est de confier l’écriture des articles à un écrivain. Nous avons signé avec cette personne un contrat pour la génération de 60 articles d’au moins 500 mots sur 6 mois. Cette personne nous écrit directement les articles dans notre wordpress. Ensuite nous y ajoutons les photos, deux trois réglages SEO et nous planifions la sortie.

Quand l’article sort, nous faisons attention à bien en assurer la promotion : l’article est relayé sur twitter plusieurs fois, l’article est posté dans scoop.it et envoyé à nos inscrits sur la mailing liste du site.

Nous n’en sommes qu’au début, je vous tiendrai informé des avancées en terme de trafic généré sur ce blog. Le nombre de visites augmente régulièrement. Notre premier objectif est d’atteindre 300 visites par jours à court terme. D’ici la fin de l’année nous avons pour objectif d’atteindre 1000 visites/jours (ce qui nous parait cohérent au vu de nos autres blogs).

L’idée est donc bien de créer du trafic autour d’un thème qui intéresse notre cible. Sur ce site, notre entreprise va apparaitre en tant qu’annonceur. Nous vous ferons part de nos taux de conversions (combien de visiteurs sur le blog génèrent de visites sur notre site corporate), nous tablons sur 4%.

Créer un blog dédié à votre cible, décorélé de votre entreprise a un deuxième avantage : vous maîtrisez un canal de communication avec votre cible, vous pouvez alors être sollicité par vos concurrents ou fournisseurs de votre cible afin de relayer la présentation de leur produits ou service sur ce blog.

De notre côté, nous allons proposer à tous les fournisseurs de notre cible d’écrire un article présentant l’expérience que fourni leur produit/service. Nous sommes certain d’obtenir ainsi du contenu ‘gratuit’ qui de plus sera relayé par l’auteur qui fera donc grandir la quantité de visiteurs de notre blog et améliorera ainsi notre visibilité.