Je vais commencer par écrire la plus grosse rumeur urbaine au sujet de l’accélération des revenus dans une société : l’ajout de commerciaux est ce qui fait grossir les revenus.

Dans toutes les sociétés performantes où j’ai travaillé, l’organisation commerciale était performante. Ce n’était pas (uniquement) parce qu’il y avait de bons vendeurs, mais surtout parce-que il existait un système permettant de générer les ventes. Souvent ce système était là par hasard ou par la force des choses, mais dans tous les cas, une organisation, une sorte de process existait.

Je vais vous détailler le système que je suis en train de développer pour ma société. L’objectif est que ce soit une machine à vendre, générant des revenus prévisibles, générant des leads nouveaux à la demande et pouvant fonctionner sans mon attention permanente.

Mon objectif est de permettre le développement d’un chiffre d’affaire de 360K€ en 12 mois, dans un premier temps. Mais l’idée est de surtout mettre en place un système permettant de générer des revenus années après années.

 

Les trois clés d’un revenu prévisible sont :

  • la génération prévisible de leads
  • une équipe de développement des ventes qui fait le pont entre le marketing et les vendeurs
  • un système de vente cohérent

 

La clé qui a le plus gros impact et qui est la plus facile à obtenir est la mise en place d’une équipe de développement des ventes qui se concentre à 100% sur la prospection.

 

Mais tout d’abord, commençons par les bases :

Avez vous défini la taille idéale de votre pipeline, c’est à dire combien de leads qualifiés il doit contenir chaque mois ?

Pour mon entreprise nous visons 90K€ de leads qualifiés supplémentaires chaque mois.

Pourquoi ? Car nous savons que nous allons, très certainement signer une affaire sur trois (en réalité aujourd’hui nous signons quasiment toutes les affaires que nous avons dans notre pipeline, mais c’est parce que nous sommes très sélectifs sur les affaires que nous traitons).

Donc 90K€ de leads qualifiés par mois vont engendrer 30K€ de chiffres d’affaires par mois, ce qui est un peu au dessus de notre objectif.

 

Suivez vous en tant que dirigeant le niveau de génération de leads qualifiés par mois ?

Dans notre entreprise, nous avons un tableau de bord qui affiche en permanence le niveau de leads qualifiés par mois.

 

Existe-t-il un langage commun, des définitions communes pour ‘prospect’, ‘leads’, opportunités ?

Nous avons les définitions suivantes :

Un prospect est un contact dont nous connaissons les nom et prénoms, l’émail, le téléphone direct, l’entreprise à laquelle il appartient et son rôle.

Un leads est un prospect qui a émis un besoin ou un intérêt vis à vis de notre solution

Un leads qualifié est un leads qui est BANT. Il dispose d’un Budget, possède l’Autorité pour engager ce budget, a un besoin (Need) et a un planning (Time) pour la résolution de son problème.

 

Dans l’article prochain, je vais vous détailler le système de vente que nous avons mis en place.

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