Vous avez la bonne idée, le service ou produit novateur, un positionnement pas trop stupide  : votre start-up ne vaut rien !

Elle ne vaut rien si vous n’avez pas encore vendu, elle ne vaut pas grand chose si vous avez commencé à trouver des clients, elle vaut de l’or si vous avez réussi à mettre en place un processus scalable et mesurable pour générer les ventes.

La chance que nous avons aujourd’hui, c’est qu’il existe un grand nombre d’outils qui nous permettent de réellement démultiplier nos forces, à tel point qu’avec 2 ou 3 personnes, vous pouvez littérallement laisser sur place vos concurrents les plus prestigieux et avoir un force de frappe commerciale nettement plus efficace et rentable.

Beaucoup de start-up, en particulier celles qui ont levée des fonds, mettent l’accent sur l’accélération en oubliant que la rentabilité est la clé. Si vous brûlez du cash de façon incontrôlée (et j’en vois tout autour de moi), vous allez creuser vos résultats pour des années (les pertes se reportent d’une année sur l’autre) et sutout, vous allez droit dans le mur : la rupture de trésorerie, avec l’impossibilité de réduire votre train de vie à temps pour éviter le grand plongeon.

Voici donc les outils que nous utilisons pour traiter nos trois sujets majeurs, tous liés à la vente :

– la génération de leads outbound

– la productivité

– le closing des ventes

Vous allez connaître les outils que nous utilisons, pourquoi nous les avons choisis. En gros ce sont des outils à très fort ROI qui nous permettent de démultiplier nos actions.

La génération de leads outbound

Dans un premier temps, nous avons ‘vécu’ sur les appels entrants. Une situation ‘facile’ mais qui ne nous offrait pas de maîtrise sur le développement de notre chiffre d’affaire. Comment avoir des appels entrant ? Il faut commencer par mettre son numéro de téléphone partout et en particulier sur le site web, puis trouver quelques astuces pour paraître dans des blogs (je vous déconseille d’essayer d’approcher les média TV, presse ou radio, attendez qu’ils viennent à vous tout seul et vous verrez que le peu de temps que vous y consacrer vaut à peine la quantitée de retours que vous aurez). Parcontre, un article dans un blog très lu va vous apporter une visibilité importante, et magie du web, les écrits restent sur la toile.

Pour vous donner un ordre d’idée, un article sur un blog très lu va vous apporter autant qu’un reportage sur M6, LCI, TF1, France 3, BFM, Europe 1, RTL réunis (nous l’avons vécu). A vous de chosir le plus efficace !

Comment paraître dans un blog très lu ? Vous êtes une start-up et énormément de blogs à grosse audience seront très intéressé d’avoir de votre part une présentation de votre concept.

Une fois cette phase ‘facile’ passée, il faut faire un choix (ou travailler les deux?) :

– accentuer la présence et la communication

– travailler la génération de leads outbound

Une fois de plus, la première solution ne nous a pas séduit. Nous avons rencontré pas mal d’agences de communication, et nous n’avons pas été convaincus par leurs arguments (sans doute sommes nous ‘tombés’ sur les mauvaises agences de com ?). De beaux discours, sur des slides dignes d’ingénieurs des années 80, très peu de vision stratégique, et aucune ne nous a proposé de plans malins, osés, à fort rendement. Evidemment, aucune agence ne s’engagera sur un résultat, par exemple un nombre d’appels entrants ou un nombre de visites sur votre site.

A ce compte là, autant crâmer 5000 euros en adword, au moins les visites sur le site seront là à coup sûr.

Nous avons donc choisis de maîtriser le nombre d’appels entrant en les déclenchants ou plutôt en déclenchant l’intérêt auprès de nos cibles, nous avons choisi de travailler la génération de leads outbound.

Le process que nous avons retenu est décrit dans cet article : Mise en place de la génération de leads outbound

Quels outils utilisons nous pour la génération de leads outbound ?

Tout d’abord, laissez moi vous donner quelques chiffres. Avec ce système et les outils que je vais vous décrire plus bas, nous contactons 1000 à 2000 personnes différentes par semaine… avec 2 personnes. Cela nous permet de générer au minimum un lead qualifié par semaine. Et pour l’instant, nous signons 90% de nos leads qualifiés (je pense que l’on est un peu trop sévère sur la qualification de nos leads).

Alors quels sont ces outils à très fort rendement ?

Un petit schéma valant mieux que milles mots :

outbound lead generation

Tout d’abord nous utilisons une base d’adresses email.

Salezeo nous a paru un bon choix (peut-être connaissez vous de meilleures bases). La fonction d’export est très limitée (3000 adresses par an!) mais vous avez quand même accès aux emails, vous n’avez plus qu’à les recopier (je sais ça ne fait pas très pro, mais ca marche). La base n’est pas super complète, par exemple, sur une de nos cibles, sur 1800 noms d’entreprises, nous n’avons trouvé des contacts que dans 180 entreprises, c’est assez peu.

Nous utilisons aussi d’autres sources d’emails, comme les salons où nos cibles exposent. L’organisation met très souvent en avant ses exposants et vous avez accès à une liste d’email très simple à scrapper.

Enfin il y a les listes tenues par les organismes d’états, plutôt à jour d’ailleurs et très faciles à récupérer en masse.

Nous avons aussi eu recours à de l’achat de listes d’emails. Cela est possible en B2B uniquement à partir du moment où le mail que vous envoyez est en rapport avec la profession du destinataire, pas besoin d’opt-in.

Coût de la solution Salezeo : environ 2000€ par an pour un utilisateur.

Bref, nous avons aujourd’hui plus de 60 000 adresses B2B et nous les gérons dans notre CRM, un CRM dédié à la génération de leads outbound (nous utilisons un autre CRM pour le closing des ventes).

Le CRM que nous avons retenu pour la génération de leads est X2Engine.

Si vous avez quelques compétences techniques, vous allez pouvoir acheter la version téléchargeable instalable sur votre serveur et alors toutes les limites sautent (sauf le nombre de users qui est de 5 au départ).

[pub ON] Si vous n’avez pas les compétences techniques, nous pouvons vous installer cette solution [pub OFF]

Avec ce CRM vous allez pouvoir organiser vos emails, en importer, en exporter, les gérer par compte. C’est très complet. Le gros plus de ce CRM est qu’il comprend :

– un système de marketing automation répond au doux nom de X2Flow

– un tracking de vos destinataires de campagne d’email : vous êtes notifié quand quelqu’un ouvre votre émail mais mieux : si la personne se rend sur votre site web vous allez le savoir !

Il devient alors très facile de définir quasi automaiquement des listes d’emails de personnes intéressées que vous allez pouvoir appeler ou glisser dans une campagne de nurturing.

Coût de la solution X2Engine 350€ par an pour 5 utilisateurs maxi.

A titre de comparaison, 60 000 emails chez Hubspot vous coûteraient 60 000 euros…

Nous utilisons un système d’envoi d’email en masse

Avec des volumes qui commencent à être importants, nous avons délaissé l’envoi d’email via nos comptes Google for work pour utiliser les services de Mandrill (la vesion API de Mailchimp).

Au prix de quelques configurations techniques pour améliorer la délivrabilité de nos emails, nous disponsons maintenant d’un système d’envoi professionnel et nous avons mis toute les chances de notre côté pour ne pas arriver dans les boîtes spam de nos destinataires.

Mandril permet de connaître cette délivrabilité, les adresses qui posent problèmes, ceux qui cliquent etc…

Coût de la solution Mandrill : 0€ pour 12000 emails/mois

Retour sur notre choix de ne pas travailler l’aspect communication

Pour finir je voulais vous faire part d’une chose que nous avons remarqué. L’envoi d’emails vers vos cibles va générer des visites sur votre site. En fait, travailler sa génération de leads outbound revient à faire de la communication auprès de cibles métiers choisies. La seule différence c’est le coût et la finesse de l’analyse que vous allez pouvoir en retirer. Plutôt que d’investir 8 000 ou 20 000 euros dans une campagne de communication avec une agence, vous allez toucher plusieurs centaines de personnes appartenant à vos cibles chaque semaine. Vous saurez en plus, de façon unitaire qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit, qui a cliqué dans l’email, qui est allé sur votre site, qui est allé regarder les tarifs etc… Cela me paraît beaucoup plus efficace et moins couteux que de déléguer cela à une agence de communication.

Voilà, vous avez donc là nos trois outils majeurs pour gérer notre processus de génération de leads outbound.

Si vous n’avez pas de budget, passez votre chemin sur la base de donnée email. Avec quelques connaissances techniques en scrapping vous serez à même de vous constituer de larges listes d’emails à contacter.

Si vous utilisez d’autres outils, n’hésitez pas à en parler dans les commentaires, je vous répondrai avec plaisir !

Dans un prochain article, je vous détaillerai nos outils pour la productivité et le closing des ventes.

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