Je n’aime pas faire des appels à froid. Pire, je n’aime pas être démarché par des commerciaux au téléphone. Je ne vais donc pas retenir cette méthode pour développer mon activité.

D’ailleurs, demandez autour de vous : qui a déjà acheté à un inconnu qui s’est permis de l’appeler ? …quasiment personne.

Par-contre, qui a déjà acheté un produit suite à une prise de renseignements sur internet ? … quasiment tout le monde

 

Les vendeurs ne génèrent pas assez de leads, à peine assez pour eux même.

  • les vendeurs sont très mauvais en prospection
  • les vendeurs détestent prospecter
  • même si un vendeur prospecte bien, il s’arrêtera de le faire quand son pipeline sera plein.

 

Plus votre génération de leads est performante, moins vous êtes dépendant de la qualité de vos vendeurs. Une meilleure génération de leads = plus de marge pour les erreurs de vente.

 

Ce qui fonctionne pour générer un flux de leads :

  • trial-and-error dans la génération de leads (ce qui demande de la patience, de l’expérimentation et de l’argent)
  • du marketing de l’apprentissage à travers des webinars, des livres blancs, des newsletters pour s’établir en tant qu’expert dans votre secteur (ce qui prend du temps pour en tirer un flux suffisant de leads)
  • Appels à froid 2.0 : la source la plus contrôlable et profitable pour créer un pipeline.
  • Construire un ecosysteme de partenaires actifs
  • Relations Presses

 

Seule la méthode d’appel à froid est rapide, répétable et scalable, c’est celle que je retiens.

 

Je vais donc mettre sur pieds une équipe de développement des ventes qui n’aura qu’un seul but : générer des opportunités de ventes qualifiées à partir de société que l’on ne connaît pas, et passer ces opportunités qualifiées au vendeur pour qu’il signe l’affaire.

 

Les ressources que je vais avoir pour mettre en route cette équipe sont :

  • mon temps (je vais m’occuper de la partie vente)
  • 2 stagiaires
  • un CRM
  • une base de données de contacts

 

Appel à froid 2.0

 

Les appels à froids sont une perte de temps. Nous allons remplacer les appels en masse par une méthode que nous avons déjà testée et qui fonctionne.

Le process :

Ecrire des emails de masse court et soft/doux : 10% de réponse

Ecrire aux c-level

 

Le concept des appels à froid 2.0 : Envoyer des emails de masse aux c-level pour leur demander des références vers la meilleure personne dans leur organisation pour avoir une première conversation.

 

Ce qui change par rapport aux appels à froid :

 

Appels à froid 1.0 Appels à froid 2.0
Tous les vendeurs prospectent Une équipe dédiée prospecte
Attitue : Toujours gagner les affaires Attitude : Avons nous un bnéfice commun à travailler ensemble ?
Mesure l’activité (nombre d’appels par jour) Mesure les résultats (nombre de leads qualifiés)
Appels à froid Recherche de references à appeler
Techniques de vente manipulatrices Intégrité, techniques authentiques
“je n’aime pas prospecter” “j’apprends une compétence valable”
Longues lettres et emails Emails courts et doux
Le systeme de vente gene la productivité Le système de vente engendre la productivité

 

Qualifier les comptes et les contacts avant d’appeler

Passer du temps à identifier et à clarifier ce qu’est le profil de l’acheteur idéal.

Définir les sociétés qui sont le plus à même d’acheter et de générer le plus de revenus

 

Rechercher plutôt que de vendre

Effectuer des appels de recherche plutôt que des appels de vente. L’intention est différente, plutôt que d’essayer d’avoir le décideur au téléphone, un rep apprend des choses sur la société et vérifie si il y a un intérêt commun à travailler ensemble ou non.

 

Des petits emails

Envoyer des email qui se lisent sur le portable et soyez concis : soyez honnête et clair : que recherchez vous ?

 

Tout mesurer

Vous DEVEZ utiliser des tableaux de bord.

  • taux de reponse des emails
  • quels sociétés répondent aux emails et pourquoi ?
  • qui repond (titre, niveau d’autorité)
  • nombre d’appel de définition de périmètre réalisés
  • qui devient une opportunité qualifé et pourquoi ?
  • ajustement du profil client ideal

Dans le prochain article, je vais vous détailler notre process et nos métriques pour les appels à froid.

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