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Le nurturing : un exemple concrêt de mise en place

captation d'email et nurturing

Pour assurer le développement de mon entreprise, j’ai essayé – comme tout le monde ? – la prospection téléphonique.

Le cold calling 2.0

Le système que nous avons mis en place est le suivant :

  • on envoi une centaine d’email à nos cibles
  • les emails sont trackés et l’on peut voir dans notre crm qui ouvre, qui clique, qui se rend sur notre site web.
  • ce sont ces gens là que nous appelons alors.

Les problèmes avec cette démarche sont :

  • comment trouver les emails des cibles avec un point de contact téléphonique
  • comment échanger avec ces interlocuteurs, qui ne sont pas forcément les bons

La partie de recherche d’email et de contact téléphonique est très très chronophage.

Les taux de conversion que nous obtenons avec cette méthode sont les suivants, nous obtenons un rendez-vous de démonstration tous les 100 mails envoyés environ.

C’est que la recherche de point de contact qui est vraiment pénalisante dans ce système.

J’ai donc recherché une autre méthode.

En fait je dois vous l’avouer, chercher des contacts, téléphoner presque-à-froid (on appelle les personnes qui ont manifesté un premier ‘intérêt’ mais quand même), ce n’est pas ce qui me motive dans la vie !

On est au 21ième siècle oui ou non ?

Alors je suis allé voir ma source principale d’inspiration : les Etats-Unis.

Ces Américains ont quand même une grosse longueur d’avance sur nous, alors que font-ils pour développer leur business ?

Le nurturing

Encore un joli mot Anglais…

Le constat est le suivant : chaque client traverse un parcours d’achat, chacun à son rythme.

Inutile de leur envoyer de la publicité bien franche dans leur boite email, quand bien même le sujet les intéresse, ce n’est pas le moment.

A quelle vitesse supprimez vous ce genre de mail ? Pour ma part, quand ces mails arrivent à franchir le filtre antispam, ils sont directement supprimés.. Je ne les regarde même pas.

Nous sommes à l’heure de la personnalisation. Qu’on s’en rende compte ou pas, ce qu’on aime, c’est recevoir des nouvelles, de l’information sur des sujets où l’on s’est déclaré intéressé. Regardez votre flux facebook, ce sont les sujets qui vous intéressent.. ou tout du moins les sujets sur lesquels vous avez au moins une fois manifesté un intérêt.

Le nurturing est le processus qui va permettre de s’adapter à cette nouvelle façon que l’on a de gérer l’information.

Premiere étape : collecter des emails de personnes potentiellement dans notre cible.

Deuxième étape : envoyer des emails informatifs à ces personnes, et regarder quels sont celles qui cliquent dans le mail pour allez lire le contenu que vous leur présentez. On se situe ici sur le niveau que l’on appelle TOFU (Top Of the FUnnel), c’est le niveau le plus haut de votre entonnoir à prospect.

Troisième étape : Les personnes qui ont manifestés un intérêt sur vos premiers emails passent dans la séquence MOFU (Middle Of the FUnnel). Là, il s’agit de leur envoyer des emails – à une cadence un peu plus élevée – qui vont présenter les différentes solutions disponibles pour solutionner le problème décrit dans le TOFU.

Quatrième étape : Si une personne clique dans un de vos email du MOFU, elle passe au dernier niveau, le BOFU (Bottom Of the FUnnel). Ce niveau repésente l’endroit où se trouvent vos prospects les plus chaud. C’est le moment de leur faire une offre. Cela peut être une offre produit (surtout en B2C) ou une offre de prise de rendez-vous pour une démonstration (en B2B par exemple).

La beautée de ce système, c’est son automatisation à l’extrême.

Exemple complet de nurturing

Assez de blabla, rentrons dans le concrêt avec en exemple mon projet du moment, mettre en place un système de nurturing pour une entreprise qui vend un service d’analyse de comportement client.

L’objectif ici est de créer un flux constant (et prévisible) de prise de rendez-vous téléphoniques pour pouvoir réaliser une démonstration.

Comment récupérer les emails ?

Nos cibles sont les commerçants, et plus précisément les personnes chargées du développement de réseaux de points de ventes.

Nous allons rédiger 10 articles pour réaliser le TOFU. A l’intérieur de ces articles nous allons proposer un ‘nuggets’, ici un ebook sur les points de ventes afin de récupérer les emails.

Ces articles seront promus sur une plateforme de publicité, qui, contre des euros 😉 va afficher des pastilles menant vers nos articles. Nous allons ‘régler’ la pression publicitaire pour générer 1000 clics par jour, pendant les jours ouvrables.

Sur ces 1000 clics, nous prévoyons un taux de récupération d’email de 4% (la vérité sera située entre 1 et 4% !).

Donc nous allons récupérer 40 emails par jour, qui vont partir dans le TOFU.

Détail du TOFU

Le TOFU, c’est pour nous une séquence de 10 emails, qui vont servir à éduquer le client.

Ces emails devront envoyer vers des articles éducatifs, bourrés de valeur pour le lecteur.

Les taux de clics que nous prévoyons sont de 1% par envoi. Sur 10 emails, un vieux calcul mathématique totalement faux nous permet de prévoir 10% de taux de conversion.

10% des personnes qui entrent dans le TOFU vont passer au niveau MOFU.

Les autres 90% ? Pour l’instant, à la fin de la séquence TOFU, nous stockerons leur email et l’effacerons de notre base de nurturing.

Nos choix en terme de fréquence d’envoi sont de 1 email tous les 10 jours.

La séquence TOFU va donc durer 90 jours maximum, soit environ trois mois, soit 60 jours ouvrables… 2400 emails dans ce niveau de funnel donc à terme.

Détail du MOFU

Le MOFU va être constitué d’une séquence de 5 emails, qui vont servir à présenter au lecteur les différentes solutions techniques qui s’offrent à lui pour résoudre son problème.

Les taux de clics à ce niveau sont -parait il- de 10% par envoi. Sur 5 emails, cela nous fait 50% de taux de conversion (en réalité un peu moins, mais le détail du calcul mathématique m’échappe et n’a aucun intérêt pour moi à ce stade).

Vont entrer dans ce MOFU 240 emails, et donc 120 devraient cliquer pour lire l’article ou récupérer leur information et passer au statut BOFU (Bottom Of Funnel)

Détail du BOFU

Le BOFU va être constitué d’offre, en tout cas d’appel à l’action. Dans notre cas, ce seront des demandes de rendez-vous pour une démonstration. Ce moment d’échange va me permettre d’en savoir plus sur ce prospect chaud. Le déroulé de la présentation devra me permettre de ‘BANTer’ le client, de le qualifer. Si il s’avère que le prospect est intéressant, mon objectif sera de démarrer un pilote.

Je prévois d’arriver à réaliser un échange téléphonique avec 20% du BOFU, ce qui devrait me donner 24 rendez-vous téléphoniques… sur 90 Jours.

Pas terrible me direz vous ? L’idée de départ est de valider le concept, si en plus je récupère 24 rdv sur 3 mois, cela me fait 2 rdv téléphonique par semaine, un bon début pour une action totalement automatisée.

Qu’en est il du ROI ?

Acheter 1000 clics par jour, 5 jours par semaine, cela coûte 150€/semaine (pour récupérer 200 emails maximum par semaine).

Je pense réaliser une vente tous les 4 rdv téléphoniques, le panier moyen est de 3K€. Ce qui me fait 3K€ de CA pour 300€ d’investissement en publicité. x10 en ROI, cela me parait viable, les chiffres étant forcément à vérifier sur le terrain.

Dans tous les cas, une fois le rendement établis avec des chiffres réels, il sera toujours temps de ‘scaler’ le process pour augmenter le CA.

Je veux réaliser 40k€ de CA par mois ? Cela fait 10K€/semaine, 3 affaires signées par semaine, 12 rdv téléphoniques par semaine, 60 emails dans le BOFU par semaine, 120 emails dans le MOFU par semaine, 1200 emails dans le TOFU par semaine, soit 30 000 clics par semaine, un budget marketing de 900€ par semaine.

Quel outil utiliser pour mettre en place une séquence de nurturing ?

Vous l’avez vu, je prévois de gérer un flux de 2400 emails, avec un séquençage assez particulier en fonction du comportement des cibles.

Il faut bien évidemment automatiser l’ensemble de ce travail pour se concentrer sur l’essentiel : affiner les messages pour que les taux de conversion soient les meilleurs possibles.

Les logiciels de marketing automation sont en vogue et le secteur est déjà bien structuré.

Ce secteur se décompose en trois parties :

  1. Les systèmes de marketing automation issus de trois énormes entreprises : IBM, Oracle et Salesforce. Les tarifs sont tellement complexes qu’il est impossible d’obtenir un tarif. Comptez autour de 100 000€ pour l’installation de ces solutions
  2. Les systèmes de marketing automation issus de grosses entreprises (200 millions de $ de CA) qui sont Hubspot et InfusionSoft. Là aussi les tarifs sont assez élevés, comptez environs 1€/an par contact. Un contact étant une personne qui arrive sur votre site web et dont vous récupérez l’email. Les frais de mise en service sont tout aussi exhorbitants, proches de 10 000€. Dans notre cas, 2400 emails sur trois mois, cela nous envoi vers une solution à plus de 10 000€/an… hors installation.
  3. Les systèmes de marketing automation de petites sociétés. Là c’est la jungle, les tarifs évoluent de 0€ à 1000€/mois environ et le prix évolu en général avec le nombre de contact dans votre base.

Nous avons dans un premier temps testé autopilotHQ. Au premier palier, moins de 1000 contacts, la solution coûte 25$/mois ce qui est très raisonnable. Seulement voilà, l’installation s’est révélée difficile, le logicel n’est pas compatible avec grand chose. Malgrès l’interface graphique et la philosophie très simple de l’outil, nous avons du abandonner.

Nous avons choisi d’installer Mautic. Mautic est un logiciel de marketing automation open source qui possède les fonctionnalités que nous recherchions (à savoir être en mesure de mettre en place une séquence d’email). La beauté du logiciel : si vous avez les compétences techniques pour mettre en service un logiciel sur votre propre serveur, le logiciel est gratuit !

L’interface est très claire, très propre et surtout, le logiciel fonctionne à merveille.

Pour envoyer les emails nous avons choisi Mailjet, qui s’interface relativement simplement avec Mautic. Mailjet revient à 9€/mois pour 30 000 emails.

Pour capter les emails sur nos articles, nous utilisons Thrive Leads, qui lui aussi s’interface assez simplement avec Mautic.

Voilà à très bientôt pour un retour d’expérience sur le terrain. Si vous avez des exemples chiffrés, nous pouvons échanger via les commentaires !

Comment choisir les mots clés sur lesquels vous positionner ?

Vous avez une liste de mots clés et maintenant, voici le moment crucial où vous devez choisir quels sont les mots clés que vous allez retenir pour rédiger un article.
Ce moment est VRAIMENT important, car si vous faites les mauvais choix vous ne verrez AUCUN résultat, comprenez vous n’aurez aucune visite supplémentaire sur votre site à court terme. C’est la désillusion assurée et vous risquez simplement de lâcher l’affaire.

Voici les erreurs SEO que j’ai faites

Je maintiens, j’anime plusieurs blogs. Certains ont démarrés très vites, d’autres ont désespérément végété. Mon expérience se base sur des lancements de blogs qui ont atteint plus de 15 000 visites par jours en moins de 3 ans, un autre en 5 ans, mais j’ai aussi un blog qui n’a pas dépassé 100 visites par jour au bout de 6 mois (et plus de 200 articles…).

Les blogs qui ont décollés ont tous la même caractéristique, les blogs qui ont végété ont eux aussi leurs propres caractéristiques.

Les blogs qui n’ont pas décollés, étaient (oui au passé car j’ai corrigé le tir 😉 ) optimisés sur des mots clés très concurrentiels.

Les blogs qui ont décollés ont été propulsés dans un premier temps par des articles qui se sont positionnés sur la première page en très peu de temps, entre 15 jours et 1 mois.

Les mots clés pour lesquels les articles apparaissaient en 1er page de Google avaient cette particularité : c’étaient des mots clés très très spécifiques, avec des volumes de recherche très bas (comprenez moins de 300 recherches/mois) et un KD (Keyword Difficulty) assez bas : moins de 70.

Le KD est un indice fourni par Semrush qui va de 0 à 100 et qui représente la difficulté pour se positionner sur un mot clé. Si votre blog n’est pas très puissant, optez pour des KD les plus bas possibles, toujours en dessous de 70. Avec un blog plus puissant (qui réalise quelques 10 000 vues par jour) vous pouvez vous attaquer à des KD jusqu’à 85 environ.

Un bon critère est aussi le nombre de résultats qu’affichent Google sur votre mot clé cible. Si vous vous approchez des 10 000 résultats – et moins – cela va être possible de se placer en 1er page. Si il y a plusieurs millions de résultats, accrochez vous, il va falloir être meilleur que ce million de site web !

Si vous voulez voir quels genres de mots clés ont ces caractéristiques, je vous invite à essayer dans la fenêtre ci-dessous pour voir les résultats.

Vous allez découvrir ce qui est vraiment frustrant : les mots clés accessibles (KD<70) ont des volumes de recherche très très faibles.

Ce sont pourtant ces mots clés précisément qu’il faut travailler.

Pourquoi ?

Car il vaut mieux être visible quelques fois plutôt qu’invisible en permanence.

Prenez par exemple un mot clé recherché 500 fois par mois. Si vous arrivez sur la première page, en moyenne, vous allez récupérer 6% de clics. Donc 500*0,06 = 30 clics par mois… 1 clic par jour, je vous l’ai dit que j’allais vous faire rêver.

Calculons la ‘rentabilité’ d’avoir une page qui obtient 1 clic par jour

1 clic par jour, cela revient à 365 clic par an.

Si votre site vous ramène en moyenne 2 centimes par visites (c’est une moyenne pour un site qui propose des liens en affiliation), votre article va vous faire ‘gagner’ 7€ par an.

A vous donc de choisir ensuite le niveau de retour sur investissement qui vous convient. Si vous souhaitez récupérer vos investissement en une année, il ne va pas falloir que votre article vous coute plus de 7€ à produire.

Nous parlons là d’un article de 500 mots. Au coût en France du mot, c’est à dire 10 centimes, votre article va vous coûter 50€, c’est là que le bas blesse, il va vous falloir innover pour trouver une manière de produire des articles de qualité à moins de 7€ pièce.

Vous pouvez voir les choses différemment : Si vous investissez votre temps à produire des articles, en écrivant à la place de regarder votre film du soir, vous pouvez en une soirée écrire un article de 500 mots. Disons que vous écrivez 3 articles par semaine, vous aurez constitué un actif de 150 articles qui vont vous faire gagner 1000€ par an.

L’effet boule de neige

Occuper toute ses soirées pour gagner 1000€ par an c’est un début mais avouez que cela ne fait rêver personne.

Heureusement il y a un effet induit à récupérer des clics en provenance des résultats de recherche de Google : Google va pouvoir ‘jauger’ votre site.

Le fait d’avoir des visites va permettre au moteur de recherche d’analyser plus en profondeur le comportement de vos visiteurs (puisqu’il y en aura plus). Et meilleur sera le comportement, meilleure sera la ‘force’ de votre site attribué par Google.

Si Google voit que vous avez par exemple un taux de rebond assez faible (proche ou en dessous des 70%), cela est un signe pour le moteur de recherche que le contenu que vous produisez plaît aux internautes, enfin aux utilisateurs de Google. Et ce que Google cherche, c’est à fournir les meilleurs résultats possibles aux internautes qui utilisent son moteur (car alors vous allez continuer à utiliser le moteur et donc… à voir les publicités adwords qui font grassement vivre Google).

En commençant par des ‘petits’ mots clés, vous allez donc acquérir un petit peu de trafic, suffisamment pour permettre à Google de s’apercevoir que votre site intéresse les internautes. Et vous allez voir les visites augmenter sur votre site, car Google va privilégier de plus en plus vos pages.

Si vous commencez directement par des mots clés très concurrentiels (hotel, formule 1, iphone..) vous ne sortirez JAMAIS dans les résultats de recherche et votre site restera ‘faible’ ou inconnu aux yeux de Google, vous écrirez dans le vide.

Pour vous donner un ordre d’idée, avec 150 articles par an, travaillés sur des petits mots clés, vous allez atteindre 200 visites par jour en un an maximum. Ensuite vous allez pouvoir tripler ce trafic chaque année. Nous ne savons pas où cela s’arrête, mais sachez qu’en 5 ans de travail, vous allez pouvoir atteindre 10K visites par jour, ce qui représente plus de 70K€ de revenus annuels.

Aujourd’hui, combien de visites journalières avez vous ?

Comment améliorer le positionnement de votre site web

erreurs sur votre site web semrush

J’ai testé pas mal d’outils et de système d’analyses et je vais vous présenter aujourd’hui SEMRUSH, un service en ligne que j’utilise pour améliorer la visibilité de mon site sur internet.

Semrush est un produit assez coûteux, puisqu’il va falloir compter 70€ par mois, cependant, le produit regorge d’informations utiles pour votre référencement.

Je vais passer rapidement sur les petits plus de la plateforme pour vous expliquer ensuite comment je m’en sers pour améliorer les positions de mes articles.

Des améliorations en permanence

La plateforme SemRush utilise à plein la fonctionnalité Saas. Plusieurs fois par mois vous allez voir apparaître des nouveautés dans la console. Sont récemment apparus, l’audit des backlinks, la connection avec Google Analytics, le suivi de votre marque.

En plus, à partir de l’interface, vous avez directement accès aux derniers articles de leur blog, qui présente l’actualité du SEO et la description des fonctionnalités. Vous allez aussi avoir accès aux derniers webinars, au support et aux tutoriaux.

Votre interface est donc très active, il s’y passe toujours plein de choses !

Pourquoi optimiser ses articles ?

Je passe un temps fou à optimiser les articles de mes blogs. Pourquoi je passe autant de temps à faire ça ?

Parce que je constate qu’un site bien tenu comporte plein d’erreurs, est souvent sous-optimisé de partout d’un point de vue SEO. Pour ‘passer’ devant mes concurrents jusqu’à finir sur la première page de résultats pour un tas de mots clés, je corrige en permanence les articles déjà parus.

Parfois, il y a des erreurs techniques, souvent il y a de la sous optimisation.

En réalisant ces corrections, je ne peux toujours pas me battre face à des sites comme Amazon ou Youtube, mais mon site ressort très vite devant l’ensemble des concurrents du secteur.

Imaginez, très très peu d’entreprises consacrent du temps à cette problématique et se retrouvent, sans le savoir pénalisé par Google et déclassés dans les résultats de recherche.

Si vous prenez le temps d’optimiser votre site en permanence, vous allez passer devant toute cette foule et votre site va devenir visible, à vous le trafic organique !

Comment optimiser ces articles avec Semrush ?

Voici la technique que j’ai retenue pour optimiser mes articles de façon quasi-mécanique.

Semrush peut vous servir à plein d’autres choses comme la recherche des mots clés, l’analyse de vos concurrents, mais je m’en sers avant tout pour avoir un site optimisé au maximum.

Pour voir le rendu de Semrush, tapez le nom de votre site ou un mot clé qui vous intéresse dans le cadre ci-dessous, les données qui vont en ressortir sont en général très intéressantes :

Je vais vous décrire les trois fonctions clés que j’utilise pour l’optimisation de mes articles, puis je vous détaillerai ma procédure.

La fonction Site Audit pour trouver les points à améliorer

La fonction d’audit de site dans Semrush va vous décomposer les points à améliorer en trois catégories :

  • les erreurs de votre site
  • les alertes sur votre site
  • les informations sur votre site

Les erreurs détectées par Semrush

Les erreurs sont évidemment les points à corriger en urgence. Pour chaque type d’erreur détecté, Semrush va vous expliquer comment le corriger et surtout vous lister les pages qui contiennent l’erreur.

Les erreurs possibles sont :

  • des pages ont des contenus dupliqués
  • des pages n’ont pas pu être crawlées (comprenez : elles sont inaccessibles pour le robot Google)
  • de fausses pages dans votre sitemap
  • des liens internes vers des images qui sont cassés
  • des pages qui retournent le code d’erreur 5XX (erreur serveur)
  • des liens internes qui ne sont plus à jour
  • des pages sans title tags
  • des problèmes de résolution de DNS
  • des problèmes de format d’URL
  • des liens externes qui ne sont plus à jour
  • des pages qui retournent des codes d’erreur 4XX (pages introuvables)
  • des liens brisés vers des images extérieures
  • des erreurs dans le fichier robots.txt
  • des erreurs dans le fichiers sitemap.xml
  • des problèmes avec des titles tags dupliqués
  • des problèmes de résolution de l’adresse en www
  • des pages sans tag pour le viewport
  • des pages avec trop d’HTML
  • des pages AMP sans tag cannonical

A chaque fois vous allez pouvoir suivre l’évolution du nombre d’erreurs. L’idée étant de maintenant le nombre d’erreurs au plus bas.

Les alertes détectées par Semrush

Les alertes sont des points qu’il vaut mieux corriger, mais qui ne sont pas considérées comme des erreurs.

C’est dans ce menu que je passe le plus de temps, sur 500 pages crawlées sur mon site, Semrush m’informe qu’il y a en tout 510 alertes 🙁

Les alertes nuisent au bon référencement de votre site, c’est pour cette raison qu’elles sont importantes à traiter. Et quand je vois le nombre d’alertes sur mon site qui est tout sauf un site laissé à l’abandon, je n’ose imaginer combien d’alertes sont présentes sur un site mal suivi.

Les alertes possibles sont :

  • des pages ont un ratio text-HTML trop bas
  • des pages ont un title tag et un titre H1 dupliqué
  • des pages n’ont pas assez de text dans le title tags
  • des pages n’ont pas assez de mots
  • des pages ont trop de texte dans le title tag
  • des pages n’ont pas de meta-description
  • la homepage n’utilise pas https
  • des pages n’ont pas de titre H1
  • des pages ont des redirections temporaires
  • des pages ont un temps de chargement trop long
  • des pages contiennent trops de liens
  • des pages ont plus d’un titre H1
  • des pages n’ont pas d’attributs hreflang
  • des pages n’ont pas de doctype déclarés
  • des images n’ont pas d’attributs Alt
  • des pages utilisent le flash
  • des pages contiennent des iframes
  • des pages ont des underscores dans les urls
  • des liens internes possèdent l’attribut no-follow
  • le sitemap.xml n’a pas été trouvé
  • des pages ont trops de paramètres dans leurs urls

Pour mon site, j’ai beaucoup de duplication de titre et de titre H1 et ce paramètre de l’audit est mon point de départ pour optimiser mes articles

Les informations fournies par Semrush

Enfin, un troisième niveau ou catégorie est disponible dans Semrush, il regroupe toutes les informations qu’il est bon d’avoir, mais qui n’ont pas forcément un impact sur votre SEO.

Ce 3 ième groupe contient :

  • les liens externes qui ont un attribut nofollow
  • les pages qui ont spécifiquement bloqués le crawler de Semrush
  • les url trop longues
  • le fichier robots.txt non trouvé

Personnellement, je regarde les nouvelles de ce groupe et je rends invisible les notifications (par exemple, j’ai pas mal de liens externes en no-follow, c’est volontaire, je n’ai pas besoin de traiter cette information)

La fonction position tracking de SemRush

Cette fonction va vous permettre de suivre, pour chaque mot clé que vous avez choisi, la position de votre site et surtout sont évolution dans le temps.

Il existe pas mal de façon d’analyser votre ranking global dans l’outil, vous pouvez même, à partir de vos mots clés, trouver le ou les concurrents dans votre catégorie et suivre leur évolution sur vos mots clés.

Le plus déroutant reste de choisir ses mots clés. Semrush vous propose d’ajouter directement les mots clés détectés dans Google Analytics (via Google Search), mais je pense que vous devez choisir des mots clés à vous, vos objectifs et les ajouter au fur et à mesure.

La fonction SEO idea de SemRush

Ce troisième menu va vous présenter tout ce que vous pouvez optimiser sur votre site. Le nombre d’idées fournies est assez hallucinant. Chaque idée est en plus argumentée.

Les idées sont regroupées en 6 catégories :

  • Stratégie
  • Technique SEO
  • Expérience Utilisateur
  • Liens retours
  • Sémantique
  • Contenu

Par exemple, SemRush va pouvoir vous dire ‘Eviter le bourrage de mots clés dans la balise <body>’ et va vous montrer vos différentes moyennes de mots clés (dans le corps de l’articles, le titre le H1 la méta description) et les confronter aux moyennes de vos principaux rivaux !

Chaque idée est à peu près argumentée de la même façon, c’est assez énorme et le travail pour tout corriger est tout simplement colossal.

Heureusement, Semrush vous classe les idées de celle qui ont le plus d’impact à celle qui auront le moins d’impact. Vous pourrez alors travailler à votre rythme en commençant par les plus forts impacts, le peu de temps que vous y consacrerez sera forcément à fort rendement.

Ma procédure pour l’optimisation des articles

Vous l’avez compris, avec Semrush, vous allez avoir plein d’informations, peut être même trop. Voici comment je fais pour optimiser mon site avec une efficacité maximale.

Tout d’abord sachez que 100% de mes articles nécessitent des corrections, je ne peux donc pas décemment être exhaustif et je dois sélectionner les articles que je vais corriger.

Pour cela, je pars du Site Audit.

Je fais afficher la liste des pages qui ont un H1 et un titre dupliqué et j’ouvre cet article dans mon interface administrateur de WordPress.

Dans cet article je vais vérifier que le mot clé que j’ai choisi pour l’optimisation est le bon, c’est à dire qu’il correspond à un mot clé recherché et accessible (pour la notion de ‘accessible, je ne peux rien pour vous, c’est complètement au feeling).

Un peu plus concrètement, si vous avez un article optimisé sur un mot clé plutôt générique et que vous ne ressortez pas dans les résultats de recherche, c’est que ce mot clé est trop fort pour votre site à aujourd’hui. Il peut alors être intéressant de choisir un mot clé plus précis, moins générique. Certes il sera moins recherché sur le moteur Google, mais vous serez en mesure d’apparaitre sur la première page : il vaux mieux glâner quelques clis, plutôt que ne pas apparaitre dans les résultats de recherche.

Une fois que la page est optimisée, je vais dans Position Tracking et j’enregistre le mot clé dans ma liste de mots clés, en ajoutant une petite note (qui apparaitra sous forme d’étiquette à côté du mot clé) pour indiquer la date à laquelle j’ai optimisé l’article.

Ensuite je vais dans SEO idea et je lie le mot clé que je viens de saisir à l’url de la page que je viens d’optimiser. Ainsi Semrush sera en mesure d’analyser ma page par rapport à son mot clé et pourra me conseiller quelques actions en fonction de l’état de mes concurrents sur ce mot clé.

En résumé : Audit → Position Tracking → Seo Idea

Ce qui revient à :

Détecter les pages où il y a des erreurs → Corriger les erreurs et optimiser sur un mot clé accessible → Associer ce mot clé à la page pour obtenir des idées d’optimisation

 

Voilà, c’est concis, si vous avez des questions, posez les ci-dessous, je me ferai un plaisir d’y répondre.

Comment nous trouvons nos clients sur internet ?

Google Adword, un des leviers possibles pour acquérir des clients
L'acquisition de client par Google Adword

Nous vendons des produits B2B et pourtant nous sommes partis à la conquête de nos clients sur internet.

Pourquoi ?

Parce que le processus d’achat des clients commence par la phase ‘découverte’. En effet, difficile d’acheter un produit si vous ne savez pas qu’il existe !

Et comment faites vous quand vous cherchez un produit ? Vous faites une recherche sur internet… Parfois même quand vous êtes sur internet, quelquesoit le site, vous pouvez ‘entendre parler’ d’un produit ou voir une publicité, ce qui va orienter vos recherches.

Ensuite, nous sommes une petite société. Nous n’avons clairement pas les moyens d’embaucher une armée de commerciaux, nous ne savons pas non plus les gérer et encore moins les recruter.

Nous avons donc fait le pari de l’acquisition client sur internet.

Il y a plusieurs moyens pour acquérir des clients sur internet, voici ceux que nous avons recensés :

  • obtenir de la visibilité en produisant du contenu afin d’acquérir un trafic qualifié. Nous pourrons utiliser ce trafic pour l’éduquer et afficher nos services
  • obtenir de la visibilité par de l’affichage publicitaire.

Obtention de visibilité par l’acquisition de trafic

Nous avons -je pense- une assez bonne expérience sur l’acquisition de trafic. Nous gérons aujourd’hui plusieurs sites qui cumulent plus de 15K visiteurs/jours.

Nous savons donc comment acquérir du trafic, comment l’exposer à des messages, quels sont les taux de conversions que nous pouvons espérer.

En gros, avec de l’affichage de vos propres publicités sur un trafic ciblé, vous pouvez espérer 1 à 2% de clic sur vos bannières. C’est très peu (heureusement il existe d’autres moyens de monétiser un tel trafic 😉 ).

Nous avons donc développé un blog, indépendant (c’est à dire avec son propre nom de domaine), où des articles utiles pour notre cible sont écrits. Au bout d’un an, après avoir publié une centaine d’articles, nous en sommes à 200 visites/jours. C’est très peu (notre fréquence de publication est finalement assez basse et nos articles sont assez court, un peu au dessus de 500 mots). Cependant, cela nous permet déjà de connaître une foule de mots clés que nos cibles recherchent. Et nous commençons à nous constituer une petite communauté très ciblée.

Acquérir du trafic via la production de contenu est un vrai marathon. Tout nos sites ont mis plus d’un an à véritablement décoller, celui là ne fera pas exception à la règle. Nous prévoyons d’atteindre les 1000 visites jours dans un an avec 100 articles de plus.

Malgrès des résultats encore en demi-teinte, le coût de production des articles est resté inférieur aux ventes générées, ce qui est quand même une très bonne affaire.

Cela veut juste dire que si vous envisagez d’acquérir des leads via la production de contenu, vous pouvez d’ores et déjà vous y mettre, car les résultats vont certainement mettre quasiment deux ans pour venir. Mais vous vous constituez là un véritable actif avec une visibilité qui va toujours augmenter, pour peu que vous produisiez du contenu de façon régulière.

Obtenir de la visibilité par de l’affichage publicitaire

C’est le coeur de notre problème actuel.

Payer pour de l’affichage publicitaire, même si cela peut engendrer des factures énormes, va nous permettre de démultiplier notre impact commercial.

En effet, nous allons pouvoir afficher nos services auprès de milliers d’internautes, de façon quasi instantanée. Nous sommes persuadés que cette affichage massif va forcément générer des ventes. Le tout est de trouver un système qui reste rentable.

Pour mettre toute les chances de notre côté, nous avons :

  • un budget d’acquisiton client maximal de 400€ par client, ce qui nous parait largement suffisant (notre idéal étant de ne pouvoir dépenser ‘que’ 150€ pour acquérir un client)
  • suivi les formations google adword

Je vous invite à vous intéresser de près aux formations Google pour adword. Même si vous ne vous destinez pas à devenir une agence publicitaire, ces formations vont vous permettre de comprendre l’intime fonctionnement d’adword et de surtout limiter vos coûts aux maximum.

De plus vous allez découvrir toute la puissance du système Adword dont il est impossible d’imaginer à l’avance tous les aspects. Par exemple, vous allez pouvoir exposer les personnes qui sont venus sur votre site jusqu’à 540 jours plus tard…

Petits calculs de rentabilité entre amis

La partie la plus intéressante : je vous expose là nos prévisions, nous verrons au bout d’un mois nos résultats.

Nous disposons d’un produit sur lequel nous pouvons consacrer jusqu’à 400€ en frais d’acquisition de client.

Nous prévoyons de vendre au moins 1 produit par jour et nos espérances les plus folles se situent à 3 produits par jour.

Avec 400€, une bonne optimisation des enchères, nous allons pouvoir générer 400 clics vers nos landing pages.

Dans l’e-commerce, les taux de conversion les plus bas se situent aux alentours de 3%. Ce qui signifie que 3% des visiteurs d’un site e-commerce finissent par acheter au moins un produit.

Tablons sur 1% de taux de conversion. En théorie, sur les 400 visiteurs que nous allons récupérer… 4 devraient acheter.

Vous allez me dire que les chiffres et les prévisions sont faciles à manipuler, c’est vrai. Cependant je vous assure qu’1% de taux de conversion c’est très faible et que pour tenir nos pari, nous devons faire mieux que 0,25% de conversion. Franchement, cela nous parait accessible.

 

Suivre les actions de vos visiteurs sur votre site

Suivre les evenements dans GTM V2
Comment configurer Google tag Manager V2

Aujourd’hui, je vais aborder un point un petit peu technique, mais cela devrait vous faire gagner du temps par la suite.

Je suppose que vous avez déjà un site web et que vous y avez installé le code de tracking Google Analytics.

Mais si vous voulez continuer avec Google Analytics, il va être long et difficile de tracker les actions que font vos visiteurs sur le site. Dès que vous allez faire des tests et que vous allez vouloir avoir des données, cela va vous demander d’entrer du code supplémentaire dans vos pages, ce n’est jamais très rapide.

Heureusement, Google met à votre disposition Google Tag Manager.

L’idée de base c’est d’installer G sur votre site web (celui de Google Tag Manager), puis de gérer l’ensemble des évènements à suivre directement à partir de l’interface web Google Tag Manager.

Vous allez alors pouvoir faire des tests, corriger, remplacer, améliorer la façon dont vous voulez suivre les évènements, sans toucher au code de votre site.

La déclaration des évènements à suivre va donc se faire dans google Tag Manager

La visualisation des évènements (clic sur les bannières par exemple) va continuer à se faire via l’interface de visualisation de Google Analytics

Voici les trois grandes étapes que je vais vous détailler dans cet article :

  • comment remplacer le code de tracking Google Analytics et toujours avoir vos données de visites dans votre interface Google analytics
  • comment suivre un clic sur une bannière avec Google Tag Manager
  • comment voir les clics sur les bannières comme objectifs de conversion dans Google Analytics

Remplacer le code de tracking Google Analytics par celui de Google Tag manager

Si vous avez Google Analytics d’installé sur votre site web, vous avez forcément déposé sur l’ensemble des pages le code de tracking que vous a fourni Google.

Il faut remplacer ce code par celui de Google Tag Manager.

Où récupérer le code de tracking de Google Tag Manager ?

Il va falloir vous rendre sur le site de Google tag Manager, ouvrir un compte (avec le même compte=la même adresse email que celle utilisée dans Google Analytics).

Voici le lien : https://tagmanager.google.com

Ensuite, il faut récupérer le code de tracking, il est accessible en cliquant sur ‘Installer Google gestionnaire de balises’ :

Installer Google gestionnaire de balises
Installez la balise Google Tag Manager

Une fenêtre avec le code apparaît, c’est ce code qu’il faut mettre à la place de votre code de tracking Google Analytics.

Vous allez me dire, ok mais alors je ne verrai plus de données dans Google Analytics ?

Et bien en l’état, c’est vrai, et je vais vous expliquer comment configurer Google Tag Manager pour ‘remettre en service’ Google Analytics.

Activer le suivi pour Google Analytics

Même si Google a énormément simplifié et clarifié son interface dans cette version 2 de Google Tag Manager, cela reste pas très intuitif.

Voici la démarche pas à pas pour remettre en service Google Analytics.

Tout d’abord, vous devez choisir les variables avec lesquelles vous voulez travailler. Pour cela, cliquez sur ‘Variables’ et sélectionnez les mêmes cases que ci-dessous :

Variables pour faire un suivi type Google Analytics
Choisir ses variables dans Google Tag Manager

Ensuite, il faut définir un déclencheur. Vous devez expliquer à quelles conditions le déclencheur va s’activer.

Ici ce que l’on recherche c’est de créer un déclencheur qui va s’activer à chaque fois qu’une page est vue par l’internaute. Nous allons donc choisir l’évènement ‘Page vue’.

Le type de déclencheur à choisir s’appelle ‘Page vue’

Enfin la règle de déclenchement s’applique quand l’url correspond à l’expression régulière .* (notez le point devant le signe étoile). Cela signifie que le déclencheur va s’activer pour toutes les pages vues sur votre site.

Une fois que vous avez validé votre déclencheur, vous devriez avoir cette vue :

Configuration du déclencheur Google tag Manager
Définir son Déclencheur pour le suivi de type Google Analytics

Dernière étape, vous devez déclarer la balise.

Pour cela, cliquez sur Balises dans le menu à gauche.

Créer une nouvelle balise en choisissant le produit ‘Google Analytics’, le type ‘Universal Analytics’.

Il vous faut alors entrer l’ID de suivi (celui de votre compte Google Analytics) du type UA-99999999-1

Choisir le type de suivi ‘Page vue’ et laisser le reste par défaut.

Vous devriez obtenir le résultat suivant :

une balise configurée dans Google tag Manager
Définir la balise dans Google tag Manager

Quand tout est correctement configuré, revenez sur l’écran ‘Présentation’ et publiez (bouton tout en haut à droite) votre travail. Vous pouvez auparavant choisir ‘Prévisualiser’ pour tester votre balise.

Pour voir si cela fonctionne, ouvrez google analytics en mode temps réel, et ouvrez aussi votre site web… vous devriez voir de l’activité !

Vous voilà donc avec un site possédant un code de tracking Google Tag Manager, et un google analytics fonctionnel.

Maintenant, et c’est tout l’avantage de Google tag Manager, vous allez pouvoir ajouter d’autres évènements à suivre sans modifier le code de votre site web.

Je vais vous détailler en suivant comment suivre un clic sur une bannière (une image) avec Google tag Manager.

Suivre un clic sur une bannière avec Google Tag Manager

Deuxième étape, suivre un évènement en particulier avec Google Tag Manager.

Dans cet exemple, nous allons suivre le clic sur une bannière de notre site (une image).

Il y a trois étapes à suivre :

  • définir les variables
  • définir le déclencheur
  • définir la balise

Si vous avez suivi les étapes du chapitre précédent, vos variables sont correctement configurées. En effet, nous allons suivre les clics, et toutes les variables clics sont activées.

Création d’un déclencheur pour suivre les clics sur les bannières

Créez un nouveau déclencheur, donnez lui un nom.

Il faut choisir un évènement : ici on va choisir l’évènement clic, car ce sont des clics que nous voulons tracer.

Choisir un évènement : clic
Choisir l’évènement clic pour suivre les actions de clics sur le site

 

Il faut configurer un déclencheur : nous allons ici suivre les clics sur des liens (notre image contient un lien qui renvoi l’internaute sur une nouvelle page quand l’image est cliquée).

En cible, nous allons donc choisir ‘Liens uniquement’ :

Configurer son déclencheur
Configurer un déclencheur dans Google Tag Manager pour suivre les clics sur son site

Il faut choisir quand le déclencheur s’active : ici on souhaite que le déclencheur ne s’active que lorsque l’internaute se trouve sur notre site (tout le site dans ce cas).

Notez qu’il est possible avec cette propriété de définir un endroit particulier, ou une simple page, ce qui permet de n’activer le déclencheur que sur des points précis de votre site.

Conditions pour l'activation du déclencheur
Choix d’une condition à remplir pour que le déclencheur s’active

Il faut enfin définir la condition de déclenchement : ici on souhaite que le déclenchement se produise quand l’internaute clique sur une url qui contient une adresse cible bien définie (un autre nom de domaine).

Suivre un clic sur un site avec Google tag Manager
Configurer la condition qui va déclencher l’enregistrement de l’action de l’internaute

Voilà, enregistrez, votre déclencheur est configuré. Vous devriez avoir une vue ressemblant à cela :

Exemple de configuration d'un déclencheur GTM pour suivre un lien
Un déclencheur correctement configuré pour suivre un clic sur un lien

Création de la balise pour suivre un clic sur une image

Dernière étape, il faut mettre en service la balise qui va encapsuler tout ce que l’on vient de définir.

Créer une nouvelle balise, choisissez le produit Google Analtics (car nous voulons suivre cet évènement dans Google Anlaytics). le type de balise doit être ‘Universal Analytics’

Pour configurer la balise, vous devez récupérer l’ID de suivi Universal Analytics (disponible dans votre compte Google Analytics, plus précisément, sur la page admin, colonne propriété, menu Paramètre de la propriété).

En type de suivi, vous choisissez ‘Evenement’

En Catégorie vous mettez un texte descriptif et dans Action et Libellé, vous mettez exactement pareil que dans l’exemple ci-dessous. Ces éléments sont les valeurs qui seront remontées dans Google Analytics et qui vont vous permettre de savoir d’où viennent ces déclenchements.

Je vous invite à retenir le texte que vous choisissez pour le paramètre de suivi des évènements/Catégorie. Dans l’exemple ci-dessous, je l’ai appelé ‘Clic vers MONSITE’.

Vous aurez besoin de ce nom pour configurer les objectifs dans Google Analytics.

Configuration type d'une balise dans Google Tag Manager
Comment configurer correctement une balise dans GTM

En Déclenchement, vous choisissez ‘Clic’ et votre déclencheur (parmi la liste des déclencheurs qui s’affiche).

Vous enregistrez la balise, vous devriez avoir un résultat du genre :

Balise configurée
Un exemple complet de balise configurée dans Google Tag Manager

Il ne vous reste plus qu’à publier vos modifications. C’est le bouton en haut à droite de la console Google tag Manager. Pour les plus prudents, vous pouvez choisir Aperçu et déboguage pour voir si tout fonctionne avant de publier.

Voir les clics sur les bannières comme objectifs de conversion dans Google Analytics

Votre balise Google Tag Manager va donc commencer à envoyer des données à Google Analytics pour chaque clic sur les images dans votre site.

L’idée ici est d’associer cet évènement à un objectif dans Google Analytics, pour suivre le nombre de clics que nos bannières reçoivent.

Pour cela, dans Google Analytics, il faut d’abord allez dans Admin, puis dans la colonne VUE choisir Objectifs.

Sur cette nouvelle page vous allez pouvoir définir un nouvel objectif.

Dans configuration de l’objectif, il faut choisir personnalisée

Dans Description de l’objectif, vous choisissez un nom pour votre objectif et en Type d’objectif vous choisissez évènement (car Google Tag Manager va remonter des évènements à Google Analytics)

Enfin dans Détails de l’objectif il faut préciser au moins une condition. Ici on va choisir Catégorie et on va compter l’évènement comme remplissant l’objectif quand la Catégorie sera égale à ‘Clic vers MONSITE’. Cette valeur est remontée par Google tag Manager et c’est de cette façon que l’on fait le lien entre les deux produits de Google.

Voilà, votre objectif est configuré. Vous pouvez tester que tout fonctionne avec la partie temps réel !

Suivi d'évènement définis dans Google Tag Manager
Suivi des objectifs réalisés dans Google Analytics

Pourquoi acheter un ordinateur 80% plus cher ?

mac vs windows

Mon état d’esprit est le suivant : il faut acheter les produits et services au juste prix. Aujourd’hui, grâce à votre connection internet, vous avez accès à une foule de produits au meilleurs prix, il ne faut pas se priver d’aller chercher ce meilleur prix. Chaque euro que vous ne dépensez pas vous fera un euro de moins à aller chercher chez vos clients.

Pourquoi je vous recommande d’acheter un ordinateur plus cher ?

La raison est assez simple : les mac sont des ordinateurs beaucoup plus chers facialement que des PC, mais ils vont vous faire gagner sur beaucoup d’autres aspect, ce qui au final en fait l’ordinateur le plus rentable que vous puissiez acheter.

Je n’ai aucune accointance avec Apple. Il y a même certains aspects de la marque qui me rebutent, mais je dois avouer que leur produits sont de loin les plus adaptés à une utilisation quotidienne.

J’ai utilisé des PC depuis plus de 10 ans. Je peux vous garantir que j’étais plutot un power-user : mes PC étaient très bien optimisés, tout était bien réglé pour une utilisation optimale.

Puis j’ai basculé sur un mac.

Ma plus grande crainte était de ‘perdre’ mes documents développés sur Office. j’avais aussi peur de me retrouver perdu, de ne plus pouvoir faire ce que je voulais (en terme de paramétrage) etc…

Quand je propose à mon entourage de passer sur mac, c’est toujours ce genre de remarque auquel je fais face. Sortir un peu de sa zone de confort n’est jamais facile, en tout cas pas intuitif. Et pourtant, dans ce cas, les gains sont importants.

Un mac, c’est tout d’abord plus léger qu’un pc portable. Vous avez bien évidemment des pc qui sont aussi fin et léger que des mac, vous vous retrouvez alors avec des machines souvent plus onéreuses que les mac.

Le vrai point fort des mac, c’est le parfait alignement du système d’exploitation avec la partie matérielle. Je m’explique : le système d’exploitation des mac, OSX (aujourd’hui la version ElCapitan) n’a pas 10 millions de type de carte graphiques, cartes mémoires, disques dur à gérer. Résultat, le système d’exploitation est très léger et ne nécessite pas une puissance énorme pour fonctionner. Votre portable n’a pas besoin d’un processeur sur puissant, n’a pas besoin de beaucoup de mémoire, va consommer moins, donc emporter des batteries plus légère etc …

Les mac sont en métal, pas en plastique. Vous ouvrez l’écran, rien ne se tord. J’entend des portables PC couiner quand on ouvre l’écran !

Ensuite, au quotidien, la différence est flagrante : j’ouvre mon mac… je peux commencer à bouger la souris au bout de 5 secondes maxi. En réunion cela me fait toujours une drôle d’impression, je vois mes prospects ouvrir leur valide de pc portable, chercher la prise car leur portable est déchargé, appuyer sur le bouton d’alimentation et attendre parfois plusieurs minutes pour entendre la musique d’allumage de Windows qui prévient que l’écran est allumé et que son utilisateur va ‘bientôt’ pouvoir commencer à bouger la souris… une fois que tout sera chargé. Ce cyle peut durer au moins une minute. C’est une minute de perdue. Répétez ça plusieurs fois dans la journée c’est assez desespérant : vous attendez au moment où vous avez le plus besoin de votre ordinateur !

D’un point de vue technique, les mac sont beaucoup mieux adaptés à une utilisation en mobilité, mais il n’y a pas que ça.

Un mac se déprécie beaucoup moins qu’un pc. Revendez un portable mac, vous allez toujours pouvoir en tirer au moins 400€…. Essayez de revendre votre portable 400€, vous m’en direz des nouvelles !

Enfin le point de vue confort et esthétique.

Je vous promet que travailler sur une belle machine, réactive est très agréable. Ouvrir son mac, l’utiliser est un vrai plaisir et ça compte !

Enfin le design d’un mac est une vrai réussite. Et être accompagné par quelquechose de joli participe à l’image que vous renvoyez à votre client, ça n’a pas de prix.

Pourquoi pas un ChromeBook ?

Les ChromeBook sont une solution attirante. Leur système d’exploitation est léger donc rapide. Ils sont taillés pour la mobilité. Certains ChromeBook sont vraiment très jolis.

Leur plus gros défaut est à mon avis l’impossibilité d’utiliser Office. je ne suis pas pour une utilisation d’Offrice (d’ailleurs il est interdit dans mon entreprise de créer des documents au format Microsoft Office). Mais beaucoup de vos clients vont vous envoyer des fichiers au format Office. Et ne pas pouvoir les lires est assez problématique.

Je ne suis pas assez au point sur les versions en ligne de Office pour savoir si c’est une solution imaginable et suffisament complète pour se passer d’Office sur son ordinateur.

Pourquoi pas une Surface de Microsoft ?

J’aime bien le concept. Ca ressemble d’ailleurs à un macbook dont on peut séparer l’écran du clavier, ça coute aussi le même prix, le macbookair est d’ailleurs un peut moins cher qu’une surface avec clavier.

Mais une surface, ça tourne sous Windows. Donc ça va consommer énormément, ca va être très lent au démarrage. C’est sensible aux virus, aux chevaux de troie (un aspect que vous pouvez sans crainte oublier sur votre mac).

J’ai bien aimé le comparatif qu’ils faisaient lors de leur publicité : en gros ils montraient que les caractéristiques techniques de la surface étaient comparables voire supérieures à celles du macbook air.

Par exemple les deux produits disposent de la même quantité de RAM : 4Go.

J’utilise mon MacBook Air avec 4Go a quotidien, je n’ai AUCUN problème, aucun ralentissement, aucune utilisation abusive de ma mémoire.

Je vous met au défi de lancer Windows sur un produit disposant de 4Go de RAM… Vous allez vite vous retrouver à l’étroit.

Les deux produits ne doivent pas être comparés techniquement, c’est l’expérience utilisateur qui doit être comparée…

Conclusion

Vous l’avez compris, en ce moment, le meilleur outil pour travailler en mobilité est un mac. Je le répète, je ne suis pas un Apple addict, je cherche simplement à travailler avec les outils les plus efficaces et agréables…

Notre système de productivité

La méthode scrum appliquée à la gestion d'entreprise

Avez vous déjà cotoyé des start-ups, ses fondateurs, ses employés ?

J’ai remarqué une chose à ces occasions : j’y ai vu des organisations où tous le monde était à fond, et j’en ai vu beaucoup où les gens profitaient, prenaient le temps.

Croyez moi les entreprises les plus efficaces et rentables que j’ai pu croiser sont celles où leurs acteurs étaient hyper productifs.

Dans notre entreprise, la tendance était plutôt basé sur la volontée de chacun. Résultat, il faut avouer que des sujets trainaient et l’on avait une très mauvaise vision du travail que l’on avait réalisé et une encore plus mauvaise vision du reste à faire. Ce n’est pas que nous ne travaillions pas, il y avait beaucoup de ‘coup de bourre’ au contraire.

D’un autre côté je réfléchissais à la croissance de mon entreprise et je me demandais comment nous allions pouvoir y faire face en terme d’organisation. Mon souhait n’est de surtout pas recréer une entreprise comme les autres, avec des locaux (ce qui engendre beaucoup de déplacements pour chacun et donc une perte de temps phénoménale), avec une hiérarchie (ce qui engendre des jeux de pouvoirs et des mensonges), avec des gens locaux (ce qui rend très difficile le recrutement d’excellents collaborateur et ce qui réduit considérablement l’ouverture d’esprit)…

Comment donc booster notre productivité avec un système de management qui nous permette de croître même avec une équipe délocalisée…

Et puis je me suis souvenu d’une technique que j’avais appliqué lorsque je m’occupait d’une équipe de développeurs qui avait eu des effets immédiat quasiment incroyables : la mise en place du Scrum.

La mise en place du Scrum avait permis de doubler la productivité de l’entreprise tout en améliorant l’ambiance générale de travail : la productivité par développeur était passée de 40K€ (ce qui était très très faible) à plus de 80K€ (ce qui était déjà mieux) en moins de 3 mois.

Vous avez certainement entendu parlé de cette technique dédiée au monde du logiciel et je vais vous expliquer comment je l’ai mis en place pour accélérer le traitement de toutes les tâches de mon entreprise.

Présentation du Scrum

Le scrum est une technique d’organisation d’équipe pour développer un produit logiciel.

Cette technique est très proche du concept lean startup dans le sens où elle permet, en même temps que le développement, d’associer énormément de feed-back extérieur, y compris celui du client.

Avec le scrum, lors d’un développement logiciel, le client n’a plus l’effet tunnel où il ne voit strictement rien pendant le développement et découvre le produit qu’il a commandé à la fin du développement, moment où les développeurs découvrent les vrais besoins du client… le début des avenants et des tensions.

Un logiciel pour travailler à distance

La technique scrum c’est bien, les post-it c’est très visuels, mais pas très higi tech et surtout pas très adapté à du travail à distance. Il y a trois ans, les logiciels permettant de gérer un process Scrum n’étaient pas au point.

Aujourd’hui vous avez JIRA d’Atlassian.

Je dois dire que je suis assez impressionné par leur logiciel. Presque intuitif, très agréable au quotidien (une fois la courte phase d’apprentissage passée).

La bonne nouvelle, c’est que si vous décidez de prendre la version serveur (c’est à dire une version que vous hébergez sur votre infrastructure), cela va vous coûter 10€/an pour 10 utilisateurs… C’est à ce demander comment ils font pour vivre.

Donc téléchargez la version serveur et installez là sur une de vos machine virtuelle. Si vous n’avez pas les compétences pour le faire, vous pouvez toujours vous tourner vers leur version cloud, mais cela va vous coûter 10€/user/mois….

Créez un projet Scrum et commencez par lister dans votre backlog toute vos idées de choses à faire en les classant par ‘Epic’ :

Backlog pour le scrum
un exemple de backlog

Sur cette vue d’écran c’est en vrac, mais si vous cliquez sur la gauche sur une ‘Epic’, vous allez voir uniquement les tâches à réaliser pour cette Epic.

Le dernier jour de la semaine, nous trouvons un nom pour notre prochain sprint, et nous mettons en haut de notre backlog les tâches qui nous paraissent les plus importantes à faire.

Ensuite, nous estimons ces tâches. Plusieurs techniques sont possibles, celle que nous avons retenue a le mérite d’être simple :

16 points pour une journée

8 points pour une demi journée

4 points pour 2 heures

2 points pour 1 heure

1 point pour 30 minutes

Bien que ce type de classement est très discutable d’un point de vue ‘application stricte’ de la méthodologie Scrum, cela nous convient parfaitement.

Le point fort dans cette phase est que nous échangeons sur chaque tâche, pour nous assurer que tout le monde la comprend bien, saisi bien le résultat attendu. C’est un moment d’échange très précieux où ceux qui estiment la tâche difficile échangent avec ceux qui estiment ma tâche facile. C’est un grand moment de montée en compétence pour l’équipe.

Quand tout le monde est d’accord sur la valeur de la tâche, elle est passée dans le prochain Sprint et nous passons à l’étude de la tâche suivante.

En fonction du planning de chacun sur la semaine à venir, nous savons estimer le nombre de point disponibles pour le sprint : la semaine prochaine vous avez 4 personnes qui seront au travail 5 jours, cela fait 16 points par jour x 5 jours x 4 personnes = 320 points disponibles.

Le Sprint est complété jusqu’à ce qu’il contienne 320 points avec une répartition de 80 points par personnes.

Quand tout est ok, nous vérifions que nous avons mis des tâches qui concernent l’ensemble des ‘Epic’ que nous avons à traiter (histoire de faire avancer tous les projets en parallèle), et c’est parti !

Ce travail peut nous prendre jusqu’à 4 heures en fin de semaine, mais ce sont les 4 heures les mieux investies, sans ce travail toute la semaine à venir est quasi inutile.

Quand la semaine commence, chacun peut facilement voir l’ensemble des tâches qu’il a à traiter.

A chaque début de journée, nous réalisons la fameuse mélée quotidienne où nous expliquons ce que nous avons fait la veille et ce que nous prévoyons de faire aujourd’hui : cela dure à peine 10 minutes au total.

Les tâches en cours de traitement sont passées en ‘en cours’ dans le sprint et sont passées en ‘fait’ au fur et à mesure de l’avancement.

Ce système un peu gamifié est très motivant : vous voyez les autres avancer et vous savez pertinement où vous en êtes. Difficile de ce contenter d’une tâche qui traîne car le lendement, il va falloir expliquer à l’équipe ce que vous avez réalisé… et ce que vous n’avez pas fait.

Au fur et à mesure de l’avancement dans le temps, le burndown chart se met à jour automatiquement (une grosse avancée par rapport à la méthode post-it), et vous pouvez donc voir si globalement l’équipe avance correctement par rapport à ses prévisions :

BurnDown Chart - Scrum

Vous avez accès à tout un tas d’autres graphiques qui se mettent à jour tout seul et vous donnent un éclairage sur ce que vous avez fait.

Voilà vous savez le principal, même si on pourrait détailler énormément chaque morceaux du logiciel.

Des résultats époustouflants

L’application du Scrum nous permet d’avoir un cadre organisationnel quotidien qui permet ensuite à chacun de s’organiser comme il veut dans sa journée.

Nous travaillons déjà à distance avec cette méthode et je dois vous avouer que j’ai trouvé là une parfaite méthode de management ! C’est très collaboratif, c’est l’équipe qui détermine les niveaux de difficultées que représentent les tâches, c’est l’équipe qui fait le point chaque matin et en fin de semaine. Le reste de la journée, chacun est grand et s’organise de façon à pouvoir rendre des comptes le lendemain matin.

Quand vous êtes chef de projet (on dit product owner en réalité pour le scrum) vous tenez votre vrai rôle : pas celui d’un cheffaillon, mais celui d’une personne qui est là pour décider des priorités et qui est là pour faciliter la tâche de l’ensemble de ceux qui vont exécuter les tâches.

Nous sommes maintenant armés pour sous traiter des portions entières de nos différents projets. Nous n’allons pas perdre de temps à définir des cahiers des charges, nous allons définir un tarif au livrable (tâche par tâche) et en avant ! Je n’ai pas trouvé de meilleures méthode pour travailler avec des freelances à distance.

En résumé, avec cette méthodologie, nous avons :

  • une meilleure organisation
  • une meilleure productivité
  • une meilleure prédictivité
  • une meilleure ambiance
  • une capacité à gérer de nouveaux venus et des sous-traitants

Si vous souhaitez découvrir de façon approfondie le scrum, je vous recommande vivement le livre qui m’a fait découvrir cette méthode et qui m’a permis de l’appliquer avec succès dès le premier coup : Le guide de la méthode agile la plus populaire

Je vous partage aussi une vidéo d’un membre de JIRA qui explique comment il utilise la méthodologie et le logiciel dans le cadre de ses activités professionnelles et personnelles :

L’impact de Twitter sur la visibilité de votre blog

C’est un titre un peu tarte-à-la-crème, mais je tenais à vous partager ce que je viens de découvrir avec l’utilisation de Twitter.

L’impact de twitter sur la consultation de votre site

J’ai un compte twitter depuis quelques années, et à force d’expérimentation et de participation au grand bruit de fond que sont les tweets (je trouve ce nom excellent, tout ces tweets ressemblent en effet à des gazouillements), bref à force d’utiliser Twitter, j’arrive à 2000 followers. Pas trop mécontent donc.

Puis je me met à utiliser un système qui va tweeter pour moi 17 fois, pendant les heures ouvrables,  des tweets présentant un des 60 articles présent sur notre blog professionel.

L’impact n’est pas redoutable, nous n’avons toujours pas trop de visites sur notre blog (moins de 50 par jour).

En analysant mes followers (donc ceux qui sont suceptible de lire mes tweets), je m’aperçois qu’il y a beaucoup de têtes d’oeufs (profils sans photo, donc avec une très forte probabilité d’être un faux profil), qu’il y a beaucoup de personnes qui ne sont pas Françaises (pour tout vous dire j’avais testé un site d’obtention de followers et j’ai récupéré énormément de profils en provenance d’Inde !) et enfin qu’il y a beaucoup de followers inactifs.

Mon profil est donc garni de followers inutiles, mais je ne les ai pas bannis car ils sont là et m’amènent un petit avantage dont je vais vous parler après.

Je suis donc parti à la recherche de ‘bons’ followers, c’est à dire :

  • des gens actifs
  • des gens qui gravitent autour du secteur dans lequel mon produit se trouve
  • de vrais profils (photo + activité récente)

Comment trouver de bons profils sur twitter et les transformer en followers

C’est là qu’intervient la magie des grands nombres et la magie du comportement statistique des gens.

Trouver des comptes cibles

Vous repérez sur twitter un profil ciblé. Pour démarrer, c’est assez simple, vous regardez qui a retweeté un de vos post et en passant la souris sur son nom et vous voyez de suite son résumé et le nombre de followers.

Quand le résumé me permet de voir que cette personne est dans mon secteur et que son nombre de followers est important (j’ai choisi supérieur à 1000), alors je note le nom du profil qui entre dans mes ‘cibles’.

Suivre les followers des cibles

A partir d’une cible, je regarde l’ensemble de ses followers et je les filtre.

Je ne conserve que les followers qui ont une photo de profil, qui parlent Français, qui ont tweeté depuis moins de 3 mois (donc pas trop actif, mais actif quand même).

Une fois que j’ai cette liste, je follow tous les followers !

Résultat, en moyenne, 10% des gens que je follow me follow en retour et donc ma liste de followers s’agrandit

Les limites imposées par twitter

L’idée serait simple si Twitter n’avait pas mis en place quelques limites ! Par exemple, vous ne pouvez suivre plus de 1000 personnes par 24 heures. Mais surtout, vous pouvez suivre au maximum 2000 5000 personnes (mise à jour 2016), au delà une limite existe : Twitter vous permet en gros de suivre 1,1 fois le nombre de followers que vous avez.

Donc si vous ouvrez un compte tout neuf et que vous mettez à suivre 1000 personnes par jour… au bout de 2 jours, vous vous retrouvez avec 2000 following (vous suivez 2000 personnes) et probablement 200 followers (10% des gens que vous suivez vous suivent en retour). Et là, vous êtes bloqués, impossible de suivre une personne de plus car vous n’avez que 200 followers…

Epurer votre liste de following (abonnements)

Pour pouvoir suivre de nouvelles personnes, il va falloir réduire le nombre de vos abonnements.

Pour cela, je me désabonne de toute les personnes que j’ai suivi il y a trois jours et qui ne m’ont pas suivis en retour. En général, j’arrive à enlever 600 profils chaque jour, ce qui me permet de me ré-abonner à 600 nouveaux profils et donc de gagner à nouveau 60 followers chaque jour.

Pourquoi 3 jours ? Parce que Twitter fait très attention aux comptes qui s’abonnent et se désabonnent. Pire si vous faites l’opération sur un même pseudo, cela va de suite être assimilé à du spamming et votre compte risque d’être bloqué. Il faut donc faire très attention à ne pas unfollow un pseudo que vous venez de suivre, et si vous avez unfollow un compte, il faut le laisser tranquille un moment (peut être un mois, je ne sais pas).

Un outil existe pour simplifier tout ça

Et heureusement, car pour faire tout ce suivi à la main, vous risquez d’y passer la journée ! Avec cet outil, je fais toute ces opérations chaque jour, en temps masqué, cela me prend 5 minutes. Cet outil c’est unfollowers. C’est payant, mais vous pouvez le tester (à petite échelle) gratuitement.

Quels sont les résultats sur le nombre de followers Twitter ?

Et bien, le nombre de mes followers a grandement augmenté, voyez plutôt :

Utilisation et impact d'Unfollower
Utilisation et impact d’Unfollower

Aujourd’hui, j’ai 3300 abonnés, j’ai gagné un peu plus de 1000 followers en 19 jours, plus exactement, je gagne 57 followers chaque jour.

Dans moins de 4 mois, je serai à 10 000 followers, ce qui est mon premier objectif.

Quels sont les résultats et mon impact sur Twitter ?

Pour analyser les résultats, j’utilise Twitter Analytics, qui est un site fourni gratuitement par Twitter. Cela permet de suivre l’évolution de ses abonnés, le nombre de clics engendrés par ses tweets, le nombre de retweet, quels sont les meilleurs tweets etc…

Je regarde en particulier un indicateur : le nombre de clic engendré sur les 28 derniers jours :

Clics obtenus sur Twitter
Clics obtenus sur Twitter

J’ai donc gagné 630 clics su Twitter, mais comme vous le voyez, cela ne fait pas 28 jours que j’applique cette technique, du coup je pense pouvoir arriver à 1000 clics tous les 28 jours.

Le fait de tweeter chaque jour et le fait d’élargir son audience chaque jour, vous apporte des clics sur votre site web, et de plus en plus.

Pour vous donner un ordre de grandeur, j’obtiens en moyenne 7 clics par jour pour 1000 followers.

Mon objectif est de générer 500 clics par jour sur mon site grace à Twitter. A cette vitesse là (+60 followers/jours) et 7 clics/jour pour 1000 followers, il va me falloir 3 ans… Je vais vous montrer à la fin de cet article comment je vais y arriver beaucoup plus vite.

Quel est l’impact de l’activité Twitter sur mon site web ?

Enfin, voici l’impact de mon activité Twitter sur mon site web (pas celui que vous êtes en train de lire, mais le blog lié à mon activité professionnelle).

En bleu, vous avez le nombre de visites totales par jours (plus exactement le nombre de sesssions).

En orange, ce sont les visites en provenance de Twitter.

Impact de Twitter sur la consultation de mon site
Impact de Twitter sur la consultation de mon site

Comme vous pouvez le voir, l’impact de Twitter est très fort. même si l’on reste à des niveaux de consultation que je considère encore ‘bas’, c’est beaucoup mieux qu’avant. Je suis passé d’un niveau de consultation quasi inexistant (en tout cas équivalent au niveau du bruit sur internet) à un véritable niveau de consultation, plus de 100 visites par jour.

Les effets sont immédiats, nous avons eu des inscriptions à notre newsletter, des propositions pour écrire des articles sur notre blog etc…

Développer sa présence sur Twitter est donc une stratégie efficace, à mon avis surtout pour lancer un site web, car son impact sera maximal, et beaucoup plus rapide que le travail SEO (qu’il ne faut pas négliger mais qui va prendre beaucoup plus de temps).

Comment accélérer le développement de son impact sur Twitter

Vous avez déjà en votre possession quelques chiffres et une procédure pour augmenter son impact sur Twitter.

Cependant les chiffres liés à mon compte perso ne sont pas supers bons. Je gère un autre compte, pro lui, qui est le compte lié au blog que j’essaye de faire décoller.

Ce compte est beaucoup plus jeune et je suis parti de 0 followers avec lui.

J’utilise Unfollower avec ce compte depuis 20 jours aussi, voici où j’en suis en terme d’évolution d’abonnés :

Nombre de followers Compte Pro

J’ai aujourd’hu un peu plus de 650 followers sur ce compte, donc beaucoup moins que sur mon compte perso.

J’y publie les mêmes tweets présentant les articles de mon blog pro et voici les résultats : je récupère en moyenne 25 clics/jour pour 1000 followers.

Pourquoi une telle différence ? Parce que depuis le début ce compte cible ces followers, je ne follow QUE des personnes qui sont en rapport avec mon secteur, qui ont une image de profil et qui sont actifs. Le taux de clic est supérieur de 400% par rapport à mon compte perso !!!

Avec ce niveau de taux de clic, il va me falloir 1 an et demi pour arriver à mon objectif de 500 clics par jour en provenance de Twitter.

N’hésitez pas à partager vos stratégies sur les réseaux sociaux dans les commentaires !

[Mise à jour Novembre 2015]

J’ai continué à dérouler cette stratégie, l’impact est saisissant, regardez où en est mon compte twitter :

Des followers ciblés et actifs
Augmenter son nombre de followers

8565 followers, soit à peu près 7000 de plus qu’au départ….

Les followers sont toujours aussi ciblés, et cela se retrouve sur le nombre de clics que cela génère :

Obtenirs du trafic sur son site avec twitter
Obtenirs du trafic sur son site avec twitter

Enfin, l’impact sur le site, car c’est cela que l’on cherche :

L'impact de twitter sur le trafic du site
L’impact de twitter sur le trafic du site

[Mise à jour Février 2016]

J’approche maintenant des 15K followers :

Twitter 15K

L’impact sur le site est de plus en plus fort :

trafic en provenance de twitter

On peut le voir aussi ici :

Impact de twitter sur le trafic du site

Mes références pour le développement de ma Start-up

Livres pour start-ups

Je vais vous confier la liste des livres que j’ai lu et qui, en plus de mes découvertes au jour le jour, m’ont guidé à travers le tumultueux chemin de l’entreprenariat dans le domaine des start-ups.

La liste est pour l’instant avec des liens vers lesquels vous pouvez trouver le livre original, je vais m’empresser de vous faire mon résumé de chaque livre : ce que j’en ai retenu et comment je l’applique au quotidien. Vous retrouverez dans la plupart des reflexions de mes articles des clin d’oeil à ces références.

A mon avis, il faut les lire tous.

Eat that frog de Brian Tracy : 21 façons d’arrêter la procastination et faire plus, plus rapidement

Agile Selling : Se mettre en bataille pour accélérer vite dans le monde changeant des ventes

Remote : Bureau non obligatoire

Ask : La formule contre-intuitive pour découvrir exactement ce que vos clients veulent acheter

The sales acceleration formula : Utilisez les données, la technologie et les ventes inbound pour aller de 0 à 100 millions de $

The pumpkin plan : Une stratégie simple pour faire grossir affaire dans n’importe quel secteur

Traction : Comment n’importe quelle startup peut atteindre une croissance client explosive

Crush it : Pourquoi il est urgent de transformer votre passion en cash

The four steps to the epiphany : Stratégies produits

Positioning : La bataille pour avoir vos pensées

Don’t just roll the dice : un guide pratique et court pour tarifer vos logiciels

Crossing the Chasm : Passer de la vente confidentielle à la vente en masse

Influence : La psychologie de la persuasion

SNAP Selling : Accélérer les ventes

Predictable revenue : Monter un système de génération de leads prévisible et scalable

SCRUM : La méthode agile

Start Small, Stay Small : Le guide pour lancer une start-up

Start with Why : Inspirer les autres à passer à l’action

La stratégie de l’océan bleu : Positionnez votre produit

Made to stick : Mieux faire passer ses messages

 

 

 

 

 

Voilà vous avez les sources, j’en rajouterai au fur et à mesure.

Nos outils pour développer notre startup en mode lean

Génération de leads

Vous avez la bonne idée, le service ou produit novateur, un positionnement pas trop stupide  : votre start-up ne vaut rien !

Elle ne vaut rien si vous n’avez pas encore vendu, elle ne vaut pas grand chose si vous avez commencé à trouver des clients, elle vaut de l’or si vous avez réussi à mettre en place un processus scalable et mesurable pour générer les ventes.

La chance que nous avons aujourd’hui, c’est qu’il existe un grand nombre d’outils qui nous permettent de réellement démultiplier nos forces, à tel point qu’avec 2 ou 3 personnes, vous pouvez littérallement laisser sur place vos concurrents les plus prestigieux et avoir un force de frappe commerciale nettement plus efficace et rentable.

Beaucoup de start-up, en particulier celles qui ont levée des fonds, mettent l’accent sur l’accélération en oubliant que la rentabilité est la clé. Si vous brûlez du cash de façon incontrôlée (et j’en vois tout autour de moi), vous allez creuser vos résultats pour des années (les pertes se reportent d’une année sur l’autre) et sutout, vous allez droit dans le mur : la rupture de trésorerie, avec l’impossibilité de réduire votre train de vie à temps pour éviter le grand plongeon.

Voici donc les outils que nous utilisons pour traiter nos trois sujets majeurs, tous liés à la vente :

– la génération de leads outbound

– la productivité

– le closing des ventes

Vous allez connaître les outils que nous utilisons, pourquoi nous les avons choisis. En gros ce sont des outils à très fort ROI qui nous permettent de démultiplier nos actions.

La génération de leads outbound

Dans un premier temps, nous avons ‘vécu’ sur les appels entrants. Une situation ‘facile’ mais qui ne nous offrait pas de maîtrise sur le développement de notre chiffre d’affaire. Comment avoir des appels entrant ? Il faut commencer par mettre son numéro de téléphone partout et en particulier sur le site web, puis trouver quelques astuces pour paraître dans des blogs (je vous déconseille d’essayer d’approcher les média TV, presse ou radio, attendez qu’ils viennent à vous tout seul et vous verrez que le peu de temps que vous y consacrer vaut à peine la quantitée de retours que vous aurez). Parcontre, un article dans un blog très lu va vous apporter une visibilité importante, et magie du web, les écrits restent sur la toile.

Pour vous donner un ordre d’idée, un article sur un blog très lu va vous apporter autant qu’un reportage sur M6, LCI, TF1, France 3, BFM, Europe 1, RTL réunis (nous l’avons vécu). A vous de chosir le plus efficace !

Comment paraître dans un blog très lu ? Vous êtes une start-up et énormément de blogs à grosse audience seront très intéressé d’avoir de votre part une présentation de votre concept.

Une fois cette phase ‘facile’ passée, il faut faire un choix (ou travailler les deux?) :

– accentuer la présence et la communication

– travailler la génération de leads outbound

Une fois de plus, la première solution ne nous a pas séduit. Nous avons rencontré pas mal d’agences de communication, et nous n’avons pas été convaincus par leurs arguments (sans doute sommes nous ‘tombés’ sur les mauvaises agences de com ?). De beaux discours, sur des slides dignes d’ingénieurs des années 80, très peu de vision stratégique, et aucune ne nous a proposé de plans malins, osés, à fort rendement. Evidemment, aucune agence ne s’engagera sur un résultat, par exemple un nombre d’appels entrants ou un nombre de visites sur votre site.

A ce compte là, autant crâmer 5000 euros en adword, au moins les visites sur le site seront là à coup sûr.

Nous avons donc choisis de maîtriser le nombre d’appels entrant en les déclenchants ou plutôt en déclenchant l’intérêt auprès de nos cibles, nous avons choisi de travailler la génération de leads outbound.

Le process que nous avons retenu est décrit dans cet article : Mise en place de la génération de leads outbound

Quels outils utilisons nous pour la génération de leads outbound ?

Tout d’abord, laissez moi vous donner quelques chiffres. Avec ce système et les outils que je vais vous décrire plus bas, nous contactons 1000 à 2000 personnes différentes par semaine… avec 2 personnes. Cela nous permet de générer au minimum un lead qualifié par semaine. Et pour l’instant, nous signons 90% de nos leads qualifiés (je pense que l’on est un peu trop sévère sur la qualification de nos leads).

Alors quels sont ces outils à très fort rendement ?

Un petit schéma valant mieux que milles mots :

outbound lead generation

Tout d’abord nous utilisons une base d’adresses email.

Salezeo nous a paru un bon choix (peut-être connaissez vous de meilleures bases). La fonction d’export est très limitée (3000 adresses par an!) mais vous avez quand même accès aux emails, vous n’avez plus qu’à les recopier (je sais ça ne fait pas très pro, mais ca marche). La base n’est pas super complète, par exemple, sur une de nos cibles, sur 1800 noms d’entreprises, nous n’avons trouvé des contacts que dans 180 entreprises, c’est assez peu.

Nous utilisons aussi d’autres sources d’emails, comme les salons où nos cibles exposent. L’organisation met très souvent en avant ses exposants et vous avez accès à une liste d’email très simple à scrapper.

Enfin il y a les listes tenues par les organismes d’états, plutôt à jour d’ailleurs et très faciles à récupérer en masse.

Nous avons aussi eu recours à de l’achat de listes d’emails. Cela est possible en B2B uniquement à partir du moment où le mail que vous envoyez est en rapport avec la profession du destinataire, pas besoin d’opt-in.

Coût de la solution Salezeo : environ 2000€ par an pour un utilisateur.

Bref, nous avons aujourd’hui plus de 60 000 adresses B2B et nous les gérons dans notre CRM, un CRM dédié à la génération de leads outbound (nous utilisons un autre CRM pour le closing des ventes).

Le CRM que nous avons retenu pour la génération de leads est X2Engine.

Si vous avez quelques compétences techniques, vous allez pouvoir acheter la version téléchargeable instalable sur votre serveur et alors toutes les limites sautent (sauf le nombre de users qui est de 5 au départ).

[pub ON] Si vous n’avez pas les compétences techniques, nous pouvons vous installer cette solution [pub OFF]

Avec ce CRM vous allez pouvoir organiser vos emails, en importer, en exporter, les gérer par compte. C’est très complet. Le gros plus de ce CRM est qu’il comprend :

– un système de marketing automation répond au doux nom de X2Flow

– un tracking de vos destinataires de campagne d’email : vous êtes notifié quand quelqu’un ouvre votre émail mais mieux : si la personne se rend sur votre site web vous allez le savoir !

Il devient alors très facile de définir quasi automaiquement des listes d’emails de personnes intéressées que vous allez pouvoir appeler ou glisser dans une campagne de nurturing.

Coût de la solution X2Engine 350€ par an pour 5 utilisateurs maxi.

A titre de comparaison, 60 000 emails chez Hubspot vous coûteraient 60 000 euros…

Nous utilisons un système d’envoi d’email en masse

Avec des volumes qui commencent à être importants, nous avons délaissé l’envoi d’email via nos comptes Google for work pour utiliser les services de Mandrill (la vesion API de Mailchimp).

Au prix de quelques configurations techniques pour améliorer la délivrabilité de nos emails, nous disponsons maintenant d’un système d’envoi professionnel et nous avons mis toute les chances de notre côté pour ne pas arriver dans les boîtes spam de nos destinataires.

Mandril permet de connaître cette délivrabilité, les adresses qui posent problèmes, ceux qui cliquent etc…

Coût de la solution Mandrill : 0€ pour 12000 emails/mois

Retour sur notre choix de ne pas travailler l’aspect communication

Pour finir je voulais vous faire part d’une chose que nous avons remarqué. L’envoi d’emails vers vos cibles va générer des visites sur votre site. En fait, travailler sa génération de leads outbound revient à faire de la communication auprès de cibles métiers choisies. La seule différence c’est le coût et la finesse de l’analyse que vous allez pouvoir en retirer. Plutôt que d’investir 8 000 ou 20 000 euros dans une campagne de communication avec une agence, vous allez toucher plusieurs centaines de personnes appartenant à vos cibles chaque semaine. Vous saurez en plus, de façon unitaire qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit, qui a cliqué dans l’email, qui est allé sur votre site, qui est allé regarder les tarifs etc… Cela me paraît beaucoup plus efficace et moins couteux que de déléguer cela à une agence de communication.

Voilà, vous avez donc là nos trois outils majeurs pour gérer notre processus de génération de leads outbound.

Si vous n’avez pas de budget, passez votre chemin sur la base de donnée email. Avec quelques connaissances techniques en scrapping vous serez à même de vous constituer de larges listes d’emails à contacter.

Si vous utilisez d’autres outils, n’hésitez pas à en parler dans les commentaires, je vous répondrai avec plaisir !

Dans un prochain article, je vous détaillerai nos outils pour la productivité et le closing des ventes.